星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
报价的最佳时机应该在顾客基本了解、 认可产品的优点， 并显
0 D( A' K7 z8 t( d
9 N& N/ y! k) r, b( @& L, {
然已经产生了一定的购买兴趣之时。 顾客越了解、 越喜欢产品， 对
; o6 K3 a4 x% {6 J8 }8 ?价格的抵抗力就越弱
8 c; @& Q/ Z* w( F' q" R* L( _1. 为什么不要一开始报价？
! z: J" v% ]5 h现在很多建材、 电器、 家具等生活耐用品虽然都明码标价， 但
# F4 n8 a5 B/ X( s+ i" R5 I2 e. u2 P
是有时由于打折等原因还是存在 “二次报价”。 有些销售顾问担心延
" {! V/ {( S, U) J
迟报价可能会导致顾客走掉， 其实多年的研究表明： 走掉的毕竟是
6 F& n: d$ d) o# U
小部分， 走掉的顾客中很大一部分可能都不是你的目标群， 一般来
+ C% T1 @: I2 j( v# ?+ h
讲， 在购买生活耐用品时， 顾客如果喜欢你的产品， 是不会因为报
, e7 E; b4 M. O9 T! \8 ~6 i价问题而轻易走掉的。 所以一次、 两次地采取 “忽略法”、 “绕绕
2 G* `9 ]6 g. X) s; |& u
法” 等方式绕开报价还是可行的。 相反在顾客还没有了解产品基本
' }& p% ~4 O1 @情况下的随意报价导致顾客走掉的情况非常多见。
* O n# b* s0 M' l3 f7 C* A) H
2. 何时为第一次报价的最佳时机？
+ i6 |$ B" r0 r! U6 ?# B什么时候是报价的最佳时机呢？ 报价的最佳时机应该在顾客基
3 M7 a' ^, |4 n/ |) `1 l) I
本了解、 认可产品的优点， 并显然已经产生了一定的购买兴趣之时。
8 p' _; B2 }1 E( _" c% ?3 U" N顾客越了解、 越喜欢产品， 对价格的抵抗力就越弱。 有经验的销售
l6 q+ B; r0 D$ a. O, P. r9 Y8 c顾问往往会视顾客表情、 语言等展示出来的喜爱程度确定应采取的
! [3 X9 k: H: W N
谈判策略。 比如顾客去买一件衣服， 那么最好应该是在她充分了解
5 h5 @) _# k+ G( F7 V9 y
. y7 } D I3 X$ \% y: ]8 d: q
这件衣服的材质、 款式、 品牌、 时尚度等， 并且试穿时在镜子前端
1 J" ]* G# r; X0 q' ]
详良久， 感受到了其合身、 舒适后再报价， 越喜欢的顾客往往会越
# D4 a2 b# \) C7 w0 }容易失掉反抗能力， 只要在她承受范围内， 她买的概率会高很多。
5 c: p9 d. p* x. N! Y! I6 F
所以应该尽可能想办法结合顾客的需求把产品的卖点说清楚后再报
( R, _5 f9 q' c9 l; `" R3 J; I
价， 在认为顾客还没有接受产品之前尽量推迟谈论价格。
& T2 `+ D. y2 @3. 过早报价的坏处
. Q! F1 P0 y7 K9 W! V2 p. v
当顾客还不了解产品的优点时， 过早报价最大的坏处在于会将
6 o9 h7 I* f& a0 E# N9 `顾客的关注点全部聚焦于产品的价格本身而忽视了产品的实际 “价
9 I9 ~& D' Z) P* P9 P/ k# U5 l
值”。 产品的 “价值” 是由产品的材质、 工艺、 技术、 功能、 服务、
1 G8 [/ U+ `- f3 w价格、 品牌等多种因素综合而成的， 而非单一的价格本身， 所以这
1 ?' e3 ^3 l3 \* [% q7 a, R" _7 @
时一报价， 顾客要么吓一跳， 转身就走， 要么就会直接跟你讨价还
) f3 |" d9 l; ^8 k$ P
价， 这样就会提前进入讨价还价的环节， 往往很容易谈崩。
6 W9 i% e' u. z+ C7 q- g; o
实战答疑22：
: M. {! F9 K2 @ L5 ?4 D: ^
如果顾客坚持要让价， 我们该怎么让？
* U1 r: J ^8 n+ K& |, l卖方一下子作了比较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对
7 O! F$ O% S. w9 p1 g0 R1 Q
我们失去信任了， 显得很犹豫
2 [+ C; D: p4 ^, E5 h
1. 错误的让价策略会加深顾客的不信任
9 ]- C3 B1 G1 f* h4 N- ~* b% S, N7 S我曾经亲自经历过一件事情， 让我对让价策略失误带来的后果
6 r3 B* r" B) `' H3 \0 Z有了切肤之痛。 在早年的时候我们曾经接待一个海外的华侨， 他希
' ]( }4 Y6 S2 l& O9 r5 H& P2 T7 M/ m! L8 }0 C
望跟我们谈一个金额很大的采购项目， 由于项目很大， 所以我们很
! R3 E) U! ^ p0 L) d$ G希望能够拿下这个订单。 经过几次接触， 彼此印象很不错， 他对我
$ }0 Q5 D! R* U+ f5 @们的专业也非常认可。 但是在价格谈判时， 我们的谈判代表犯了一
9 x, }1 o; b9 `1 b5 I' J
个致命的错误， 为了尽快拿下这个大客户， 谈判代表一下子作了比
' V2 L/ ~2 \5 Z. c7 T% T# j ?
较大的价格让步， 结果问题出现了， 顾客对我们失去了信任， 觉得
4 o( S, W2 U9 U/ M I; K这中间水分太大了， 显得很犹豫， 最终这个项目没有成交。
2 L) |. v; U: i8 x! f
下面是一个我为某品牌卫浴服务的例子。 由于帮助其做终端体
" N! _* I: H; p/ _0 c8 Y系提升项目， 我有幸经常深入市场一线， 当时公司推出样板房政策，
' d6 x% f; t7 p# T样板房有七折的优惠， 但是条件就是顾客要在我们规定的时期内先
0 }$ _3 p' @# Y y$ Y/ d进行安装， 并且允许准顾客参观。 由于我们的销售顾问沟通不到位，
8 w) v1 S- a: K& q
所以没有提任何要求就给予了顾客七折折扣， 结果顾客反而慌了，
1 d/ C6 p0 Z# }: ]认为我们还可以让出更高的折扣， 因此对我们的七折折扣非常不满
9 w5 _9 l2 q- r- c
意， 甚至产生了 “你们利润太高了” 之类的质疑， 让我们的销售顾
- J4 l1 s5 R( J5 `2 B3 Y
问很郁闷： 没赚到钱还让顾客不高兴。
# j- ~2 ?& Q0 G( J2 x4 l, Q2. 完美让价的五大原则
r) j3 M! t9 Z& o3 h) N+ J3 Q（1） 寸步不让， 除非交换
4 _- j- a2 W. P9 b
要让顾客前进每一步都付出 “惨重” 的代价。 举个例子来说，
% m& L7 ]0 M' r9 L0 J如果顾客要求让价， 那么首先你应该坚持不能让步， 并且反复强调
3 Y7 U; p+ m( A
产品的好处， 因为价格支撑的理由越充分， 你的 “势” 就会越足，
2 F C8 Y8 N# @2 i此消彼长， 对手的 “势” 就会削弱下来。 如果顾客一定要降价， 那
- i" ?, [; R6 P8 h; [/ k2 f& t- H
么作出让价时一定要提出自己的要求， 比如在购买时间、 付款方式、
. C- L" A0 ~. k+ V6 w开票方式、 定金额度等方面限定顾客。
8 ]' u) C. ~% x4 P' B+ K: F
“如果您今天就买， 我可以给您 × % 的折扣。”
* E9 ~ s3 G3 t( I, e8 `! b7 S
6 @( \ s; j/ d8 ?, V- a“如果您用现金付款， 那我可以给您一些优惠。”
7 [2 E H; C0 g4 d3 a“先生， 那您先交一部分定金吧。”
( N5 |. L/ f& d! y1 v1 y……
* X) n1 v \8 {$ k* ~（2） 让价一定要小而缓
" \: W% l* ]9 g- ?% b
在让价的时候一定要 “小而缓”， 比如不能像前面说的那样直接
$ L6 b- ]% h6 }( t% Q: z# y3 p' u2 x% P就给让 20% ， 一定要低于顾客的要求， 而且幅度要小， 否则顾客就
. I# g- [3 m4 [: Y e会觉得你一下子让了 20% ， 那起码还是可以再让 10% 的。 有些人担
" z+ s4 A7 D$ D/ C- r4 g心顾客是否会因此走掉。 大部分不会！ 只要顾客对产品真有兴趣，
# h, t$ }: E' @% k. f真心喜欢你的产品， 就绝对不会轻易地走掉。 比如我的咨询培训产
9 @# g; [; L5 x z; \* e# p品的销售比生活耐用品的销售更加有难度， 因为它是无形的， 而且
0 [! G: w$ r4 U7 }" ~/ U8 n; H价格不菲， 但是我发现一个很奇特的现象， 只要顾客了解过我、 看
2 |, T: E' g7 _; k/ {过我的博客、 看过我的书， 觉得确实有价值， 他们还是会继续跟我
4 t* H4 ]$ ]6 m( i% e& i
合作， 如圣象地板、 大自然地板、 红星美凯龙、 友邦集成吊顶、 金
- a8 l& U( b# E0 Y6 R0 B
顶吊顶、 皮阿诺橱柜、 浪鲸卫浴、 鹰卫浴、 美的电器、 超人电器等
& l3 X; H4 y4 j/ ^% [9 W
领头企业都会来找我。
; _- g( c1 D& c# `（3） 不断降低对方的期望水平
, y9 O% u2 H, E在讨价还价过程中， 要多次对顾客要求的价格进行拦截， 比如
! T- {: O; R1 T7 h
经常有营业员对我说： “先生， 我实在不能让价了， 因为再让价就得
/ } ^6 H- O4 @% A m7 u# z/ m) Z! ^我自己贴钱了！” “您也知道一分价钱一分货， 宝马与桑塔纳的价格
+ P. U. h/ \, v8 p6 d9 B- S
肯定是不一样的……” 其实这也是一种对价格进行拦截的方法。
/ i/ p: g. P. s: ], H
（4） 态度要坚决， 语气要温和
6 j) F/ y9 G: [( e# [3 o- s9 ~顾客就是顾客， 虽然我们为了各自的利益不得不进行谈判， 但还
5 @4 j2 Q7 E0 A% c是要保持对顾客的尊重。 我曾经请教过一个非常优秀的销售谈判专家
+ F$ Z L% w1 Q# A3 s% P
为什么她每次都能谈判成功？ 她想想， 笑着告诉我 10 字秘诀： 态度要
: Z0 n- D7 T4 O+ S; S1 S0 n1 }
7 k* h0 x5 d2 \1 i- c* l3 }) K坚决， 语气要温和。 所以我们对待顾客就算 “彼此观点不同也不必激
8 v2 Z5 ~- c1 h% i- d
动”。 该坚持的得坚持， 但是该尊重还得要尊重， 有话还得好好说。
! u' k& k, p$ H* L* G: Z+ e( a（5） 最后就算让价， 也要给予足够的理由
# R U S1 Q- `8 H在西安为某建材企业培训的时候， 一个销售顾问讲到了这样一
: ]* K9 n9 X, |个案例： 当时由于当地的销售顾问对同一个产品给予了两个顾客不
- y$ ^- A' C0 b* {" ?8 d2 C
同的价格， 结果两个顾客又彼此认识， 一沟通问题出来了， 后面购
7 y$ t& V$ ~7 @5 f6 d! |买的那个顾客非常生气地质问销售顾问为什么给她这么高的价格。
1 g2 r; @; C9 g3 J* M5 M
我们设想一下， 如果销售顾问在给予先前顾客优惠时说明让价的理
# F x C+ b3 L- L- ?
由， 比如 “现在公司在搞活动”、 “这款产品正在特价销售” 等， 也
# B* a7 G$ i( B4 {& Z许就不会产生这样的问题。 但是非常遗憾， 我们的销售顾问往往没
) Z' a- ]! i: _) f有这样的习惯， 结果导致顾客不满， 甚至影响自己在价格谈判时的
( Q7 }1 h" |: p' N& e( [
立场坚定性。
0 ?# d5 ]8 N K0 g) R' W$ h
告诉顾客优惠的理由
4 q$ i) |% n# t* X) Z0 z! Z9 r i- K6 L
顾客得到优惠时， 他们也需要了解得到优惠的理由， 否则他们
% ?/ l1 Z- s4 K; q+ M' v
会产生怀疑， 要么怀疑你没有给予更好的优惠， 害怕自己买亏了，
8 ?* ~# V% `/ h* Y- r6 ^. V要么就会质疑产品是否有问题， 不然为什么这么便宜。 人就是这样，
$ ~0 S( t) j3 O" _! x* m不断需要知道理由， 所以你可以说：
; q1 J. N X M# f$ W3 o( A
“现在正在搞活动， 所以优惠。”
8 D. V: ~! d/ H0 F
“现在正是店庆期间， 所以优惠。”
1 f) r* E: p9 S1 i
“您正好是我们的第 1 000 个顾客， 所以给您优惠。”
. y4 g$ {8 t+ c k3 W: b: o“因为您是我们的老顾客， 长期支持我们， 所以我们老板特别
# B/ L+ {" [1 R, @; A) Z
给您优惠。”
2 W3 _4 n0 ]/ c! r. f; W反正需要一个理由。
9 g* {5 G: n1 M1 s" h" H& j! Q- `' I% T r) i2 A
发表于 2024-9-29 20:03:15