如何进行报价能减少顾客的异议？

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我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等
4 Y3 h  _) \: `7 p
. X' {8 k1 _0 U  L8 R作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
2 R! J+ @  \! U4 s9 w码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
/ g9 C% F3 w6 p, i) j& I折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难
比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
4 n$ X" s# `* G' r& _答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
. F7 |2 B- k6 U% S. f价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
1 s& m  y7 Z3 \0 w里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
9 p7 Q) W& i6 m. U' G# V) Q多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信

. l' N0 b$ l3 U8 T; Y( _你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
$ l1 c( t& F, B7 o+ P了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
% V6 J, \  N' m; u0 ~% k% ]+ Z' c: o了回旋的余地。
2. 报价第一原则是先要留足底牌
正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
& B5 k; V: y) d  O在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
: }* |7 M& }6 d( y" W4 Y你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
  w+ @& `8 ?7 y2 o: v4 Z1 V可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
% m( n8 ^3 r( ]* E全部用完了， 所以就很被动了。
  @+ Q+ n8 u+ o( j, ~3. 报价的第二原则就是 “不主动”
要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
9 S, y, l( I) ]9 Q# V5 w; C& o就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”
很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
& u1 ]" [* V: P0 ^+ d可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
8 W$ O% ~' b" K! v7 ^在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
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# f$ v8 I  T' N4 |$ t; F心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
8 c* n$ r7 [3 ~1 k已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
0 m* p5 F& X. \5 [  J“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
% K4 {/ p8 J' \$ B8 m$ `) R品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
! l+ o3 m! @& H3 i5 C5. 两个误区
0 O& u" d. k3 }& q8 [; u“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
6 g/ M" e0 K& n$ F( L过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
) y  O) r, T% B$ G$ D. V% ~. A0 [“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
( d: r9 E  n) H8 d9 S! _% s  W  U让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
6. 销售策略与以及应对话术
4 V2 l/ f. h5 e. H+ `（1） 用尾数法报价
比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
, h( v$ b8 X% {, Q格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
! G7 o$ Q+ U# y3 p1 s" U觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
1 [% Q) z( _+ h（2） 以较小单位报价
% A1 u) k$ s' [- B; N也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
( L3 F- H/ T8 u( ~2 h- R价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
1 a  b. M! O+ _( H4 v' k: z& ]买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
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等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
& `- a$ A' c. O' i7 C/ Z0 Y（3） 拆零报价法
& b9 l0 H( j. \! _" P你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
& S" o4 s. ^7 m! h7 k在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
- n5 L+ Q" V" U# o: h这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
% K5 o1 o: _( [7 r5 d: h5 ^/ G的敏感度。
, v- C& [  Z# j1 l1 w. E' M$ l* W以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
装费用、 送货费用等。
（4） 多品种、 多层次报价法
3 S4 F; [2 c# r; S* B# ~这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
& S% X' t6 [+ O5 m往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
5 n$ j/ A$ z6 z7 d: o6 D' u也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
（5） 老实报价法
4 r# F% E+ M! _( D0 k老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
% k2 K3 i" _  C, J) F0 q具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
1 {. W% J* x) I8 E/ q4 R一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
% p: m6 L5 V. K5 L不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
- _; ^% N' F& z% ?$ q. g着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具

" Y% V6 a6 @  ]. ]特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
( I3 H. B! Z, _: W7 d3 C就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
' S) r4 J% L  @否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
小技巧： 借用道具报价
巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
% v# |$ s( I- m# V, o8 T- {年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
: A0 J2 O' X  b; z# M说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
( q8 Q! g; B0 V5 O( \能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
“我们的价格一直都是这样的。”
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