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我在皇朝家私、 四海家具、 敏华控股、 巨桑家具、 城市之窗等
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" C# }6 W3 r6 n作咨询服务时， 也有学员提出过类似问题， 比如： “我们采取的是明
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码标价策略， 但是为什么对我们的报价顾客都不是很相信？” 为什么
$ _; X; P. y2 U& ~( i! K* M会这样啊？ 还不是众多商家自己造成的。 大家都胡标、 乱标， 最后
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折扣一打再打， 当然顾客不信了。 所以为了提高报价的可信性和可
. e/ e. U4 j2 _接受性， 除了平时要坚持诚信经营外， 我们也需要根据心理学原理
3 F# `. s% D% }8 S用一些小技巧， 在这里总结了一些各行业常规用法以抛砖引玉。
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1. 错误的报价方式会加深我们在价格异议处理方面的困难3 }( u# M# _* D0 ~9 {/ c3 h
比如顾客进店后就问价， 销售顾问小吕马上把底价说出来， 回
, |% K. w* D0 K答他现在打八折， 这时顾客总是要求更多折扣， 该怎么办？ 这是报
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价的技巧问题。 那么小吕在报价的时候犯了什么错误呢？ 我们一起
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回顾一下， 当顾客进店粗看后一般做的第一件事情是习惯性地询问
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价格， 这里强调一下这是顾客的习惯！ 那么小吕出于礼貌给予了真
# L; t/ r3 \$ K# F2 `" ^/ N, S( X# M4 q实的回答， 甚至将公司价格折扣的最底线告诉了顾客， 但是顾客心
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里想的是： “既然你这么快答应我可以打八折， 那么起码还可以打更
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多折扣。” 因为顾客的习惯是不接受第一次报价， 总是认为可以有更
1 ?# |: H% c" } m1 `: P Y% ^+ H多的折扣， 也许你已经说了实话， 但是顾客不会相信， 他们认为商
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家永远是唯利是图的。 而且顾客的心理特点是你越解释他越不相信
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你说的是真的。 小吕就犯了这个错误， 由于一下子让到八折， 顾客
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的第一感觉是， 起码还可以让 1 ～ 2 折吧？ 所以小吕为他的诚实付出
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了很大的代价， 导致最后自己在价格谈判时没有底牌可以出， 失去
( Q% n1 h& F Z了回旋的余地。
9 d8 G4 y* J/ _2. 报价第一原则是先要留足底牌* Z9 I- ~. Y0 S+ f2 H& |
正如我们打牌的时候总是将大牌放在后面应对对手的出牌一样。
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在谈判的僵持阶段， 你手中的牌越多， 就越占主动。 哪些可以成为
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你手中的 “牌” 呢？ 比如赠品、 公司的政策、 价格折扣、 服务等都
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可以成为你的 “牌”。 像上个案例中， 小吕一下把公司的折扣等政策
6 K- D7 m$ j, \1 C! K9 n全部用完了， 所以就很被动了。
& P! s$ D% m8 T/ J' j, r2 U3. 报价的第二原则就是 “不主动”$ Q: c8 u' q0 S. s( |8 H
要先让顾客报价， 虽然在生活耐用品销售中都是明码标价的，
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但是毕竟真正一口价的还是少， 大部分店还存在着 “二次报价”， 也
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就是事实上还有一个折扣后的真实价格。 如果觉得顾客还没了解我
, a2 S' S7 P- {& L1 A+ ~们的产品， 还没有购买意愿， 显得较为冷淡， 那么尽量采取 “忽略
. l, S0 f! l K; H% I法”、 “绕绕法” 等回避报价， 等条件合适时再进行报价。
% l/ B2 i8 i/ L: V* B4. 报价的第三个原则就是 “不把话说死”& i( \8 P, d" @# N! v. s. _
很多销售顾问为了显示自己的强硬， 往往喜欢把话说死， 比如
# [1 p/ Q4 a6 N- n. b$ E开始很坚决地说： “我们从来不打折。” 我很喜欢这种方法， 但是不
% c' z0 a. M% ]% i) d# r可否认， 不是每一个品牌都适合这么做！ 我每年都要走几百家生活
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耐用品店， 我见过这么强硬的店也就占了不到 20% ， 毕竟这些店确
% O& W( u+ \& f8 V" `- w. g实在品牌、 质量、 服务等方面很有一套。 有些是全国性的大品牌，
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在当地也已经经营多年， 一开始坚持不打折， 所以顾客有了很好的
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心理接受度， 加上口碑很好， 所以可以这么做。 但是很多单店打折
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已经成了习惯， 很难再调整， 所以这些单店就不能把话说得太死。
# i! a$ R- C8 {3 t否则一开始说不让价， 最后让了又让， 反而会加深顾客的不信任感。
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最好应该说： “我们的产品系列很多， 价格从高到低都有！” 或者说：
) E2 @3 I4 ^# t( @8 i8 K& y4 i“在一般情况下我们是不打折的， 但是现在我们有优惠活动， 有些产
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品可以给予一定的优惠！” 起码可以让顾客看到可以商量的空间。 如
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果确实从不打折， 那么就要非常坚决而自信地说： “是的， 我们的产
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品从来不打折！” 具体情况要具体分析。
A( L( R6 ], M* A6 |5. 两个误区2 y7 h- c9 J" z' X& v9 R+ ? b
“不是啊， 我们报的就是实价啊！” 几乎每个竞争对手都这么说
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过， 所以你想想看顾客会不会相信呢。
0 k# o: E z+ B7 ?- ~$ x7 f3 s @“那你说价格多少？ （停顿片刻） 那我给你 × × 折吧！” 此举无疑
( C+ b" G/ B2 A8 K4 [) v让顾客验证了报价有水分的担忧， 也让顾客看到了可以再让价的空间。
* k6 T; Z; H# u5 I6. 销售策略与以及应对话术
* X. ~+ \, a9 @( e（1） 用尾数法报价
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比如， 我们去超市购物， 常常会发现类似 9. 5 元、 98. 5 元等价
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格。 这就是尾数法报价。 从顾客购买的心理角度来说， 顾客往往会
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觉得这样的定价比诸如 10 元、 20 元的整数定价更加可信、 科学。 所
# O5 ~# h) r- S& c以我们在定价的时候， 尾数最好用奇数。
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（2） 以较小单位报价
4 S$ T8 V& ]# @7 x也就是说化整为零， 比如茶叶的定价方式就是典型的小单位报
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价法， 一般都是按两计算的， 比如一两茶叶 8 元； 还有我们去药店
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买中药， 比如一克西洋参 1 元等。 在橱柜的报价中会按延米去计算
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( @# J5 E+ ?: U3 _& \等， 其实在建材家居、 家具报价中也可以应用。
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（3） 拆零报价法
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你可以将产品这样报价： 生产成本 6 200 元， 附设零配件 500
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元， 送货上门运输费 200 元， 盈利 400 元， 合计 7 300 元。 这种方法
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在汽车销售中也经常采用， 先报最简单车型的价格， 然后慢慢地添
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加配置， 不断加钱。 同样的， 在生活耐用品产品销售中也可以采用
( }+ u7 N5 H4 @这种方法。 之所以采用这种拆零报价法， 主要还是降低顾客对价格
, h6 k1 Z. U! H% ?1 K+ i( [的敏感度。
: E0 T, p- t4 M& |8 L7 ~' v以橱柜为例， 往往会分成上柜价格、 下柜价格、 台面价格、 安
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装费用、 送货费用等。
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（4） 多品种、 多层次报价法
/ p, p+ B- o/ R3 ?. Z2 q3 \* E$ D这是在理发店里学来的报价方法， 比如理发店里的染发剂， 往
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往会因为品牌不同， 高的几百上千元， 低的也可以几十元， 这样宽
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的价格层级就可以满足不同顾客的需求。 同样生活耐用品也可以采
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用此法， 比如可以说： “先生、 女士， 其实我们这里品种很多， 价格
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也有高有低， 看您需要哪种了， 我给您介绍一下吧！”
% X8 n: p5 E3 @1 z（5） 老实报价法
$ m r& A9 B5 p% m5 ~0 Q老实报价法也就是我们常说的一口价， 上次去给广东某品牌家
B& F. d, f2 `& X$ q& `2 R具企业作培训， 他们有些店从来不打折， 他们的方法就是一口价、
2 w% A6 A- [* b. R不还价。 但是前提是你的品牌够强， 能长期坚持， 这样才能不打折。
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采用老实报价法的注意事项： 坚持原则。
; l' B/ u. ?0 R: }: i5 U一旦确定了实价实销的策略， 唯一的秘诀就是坚持， 绝不退让，
1 ?7 E% }, a) I2 G" g不可因为暂时的压力随便破坏这个规矩， 一旦开了先河， 也就意味
2 S, R/ I: t1 A7 F, U+ m" L着你在顾客心中的信誉度丧失， 相信只要你的品牌过硬、 产品独具
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/ ~, G! P1 C8 K% }, u: t特色、 营销到位， 顾客慢慢会接受的。
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就算你确定打折的策略， 也要有一个限度， 不可毫无原则地打折，
& y# i1 D- S' \6 q* |1 {否则只会加深顾客的不信任感， 无端地丧失利润， 影响品牌。 我个人
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建议家具的销售最好坚持两次报价原则， 一直让价只会损伤品牌。
`8 a. I) E7 w, W* o; B$ w小技巧： 借用道具报价
9 U) b; i1 a# w+ I! O5 W巧妙地借用道具可以减少顾客对报价的异议， 比如在上海好百
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年家居广场， 他们内部的家具店销售顾问也许会拿出他们的价格牌
1 r/ ~0 M% n4 Q9 O# X1 j: _1 w说： “我们这里分蓝牌与红牌， 蓝牌的是明码实价的， 顾客一听也多
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能接受。” 有些销售顾问报价的时候会刻意拿出价格登记表告诉你：
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“我们的价格一直都是这样的。”
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发表于 2024-9-29 19:57:44