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1. 按程序在后面能够更有效地回答顾客的质疑时2 u% | i+ v; y9 F$ ?8 |( _0 d* `8 N
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比如说价格问题， 在顾客还没有真正了解产品前过早进入价格
{' [7 t4 ]( d5 i谈判是不利的， 所以你应该采用价格处理措施， 如 “价格好说， 先
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看看产品合不合适”， 或者说 “价格这个问题很重要， 等您挑好款式
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我会和您好好探讨”。
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2. 马上回答会产生不良影响时( L5 S* e& l" ~0 i8 j: {
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比如有些问题明显触及你产品的 “致命处”， 很有可能会让顾客
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过于关注而导致他们忽略产品的其他优点， 这时也可采用 “忽略
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法”、 “绕绕法” 等暂时回避。
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3. 在你权限以外或确实不知道有关情况时
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你可以承认无法立刻回答， 但要保证会迅速找到答案给他， 比
5 Q X8 C# _7 |' } }4 V/ ]如： “这个问题我没有权力做主， 不如这样吧， 我们先看产品， 看到
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您中意的， 然后我帮您去请示老板， 如何？”
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哪些情况下的异议可以先不予处理？
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这是上次为红星美凯龙店长培训时某学员提出的问题， 明白这
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个问题也可避免掉进 “陷阱”， 可以节省大量的时间。 我认为可以不
& P4 Y; K$ j# X5 o: n予处理的情况分为以下三类 （但要视当时具体情况而定）：
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+ F, F5 j5 x! d2 q1. 与正在谈论的主题无关的或关系不大的, T) \, P" X3 S! _& ^# n4 m
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有时候顾客的提问会千奇百怪， 这时就要分清楚哪些是影响销
& l' r* h, H8 y8 G售的关键主题， 哪些是与主题无关或者关系不大的。 尽量围绕主题
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进行研讨， 不要岔开主题， 这样容易被顾客牵着鼻子走， 也浪费
7 [7 l9 R E6 F5 E0 v- c时间。
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9 J; W1 B# c( J3 m2. 很明显荒谬、 侮辱彼此智商的问题
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, x; t$ j6 h" P顾客的一些问题可能很荒谬， 这时千万不可流露出对顾客的不
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屑， 可以刻意采取 “忽略法”、 “回避法” 等回避这些问题。
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3. 明知故问的发难) @, P, y2 e$ `4 p0 @/ I5 t5 W
" [1 [" v9 q! ^有些是顾客明知故问的发难， 对待这种问题时尽量不要跟顾客
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针锋相对， 也不要生气。 我在 2008 年年初准备罗莱家纺培训方案
6 Y3 P1 a8 c7 L0 {0 d% z时， 在罗莱家纺店调研， 碰巧一位顾客就带着发难的语气质疑销售
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顾问： “现在你们商家精啊， 给我们推荐的时候看好的产品， 拿回家
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就掉包了， 里面全是差的羊毛。” 我相信销售顾问听到这样的话一定
2 @4 u) q- \7 o! v1 Z& k+ ~会 “气不顺”， 但是这位销售顾问很识大体， 没有因此和顾客争论，
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而是微笑着说： “我理解您的说法， 确实社会上一些品牌存在这样的
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问题， 这样吧， 我们罗莱是家纺第一品牌， 我们先看产品， 待会儿
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我会给您一个满意的答复！ 请相信我！” 他的表现很大气， 体现了大
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品牌的风度。
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. U2 n" X1 g! E0 p总结一下， 对待这三类问题可以采取以下三种方法：
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• 微笑着认同： “您真幽默”、 “嗯！ 真是高见”、 “我理解您的
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看法”， 迅速地引开话题。
% r' S. K v. V+ k• 装作没听见， 按自己的思路去说。
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• 幽默一番， 悄悄转移对方的话题。
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另外， 千万不要忘记加上微笑。
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' ?0 I) O) }* B9 O/ `哪些情况下的异议必须马上处理？
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8 u% j; K& j% K; r* J& ]4 I触及顾客非常关心的核心利益圈的异议， 如果销售顾问采取回
( q4 v F5 L. t, o2 ?1 ?1 r避措施， 十有八九可能失去这个订单
1 s; T' M3 l+ x, o8 O有些情况下的异议必须得到及时处理， 我觉得主要分为以下三
- U9 X7 k6 @4 s% L$ m. J/ s种情况：
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% H6 D( T- F6 ~* T2 ~' p1 i7 W1. 当顾客提出的异议是他关心的重大事项时+ r# d J8 h' ~) K5 G
( l& p, D& @1 m- z' ]& z有些顾客提出的异议涉及的问题可能是顾客异常关心的， 比如
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产品变形、 掉漆、 环保性等对顾客最终购买能产生举足轻重的作用，
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这些问题必须给予认真、 及时的处理， 不能草率了事。
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9 [% C/ X' f* k2 w' j2 K) x+ @* @2. 必须及时处理才能继续你的销售时
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什么叫必须及时处理的情况呢？ 比如我曾经讲过， 在一般情况
. f! v! \; e g- H. j下在顾客还不了解产品的时候不要轻易进入价格谈判阶段， 但是有
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一种情况， 顾客异常强烈地要求谈价格， 比如： “你不说价格， 我就
4 H" J W4 p; D% d8 C# {" {# l走！” 说完真的走了， 这种情况下如果必要， 可以谈论价格 （当然也
( S7 u- |+ c- z% a5 B5 m要区分， 有些是故意的， 可以不理）， 但是这样的顾客毕竟还是
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少数。
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3. 当你处理些异议后能得到订单时' l0 j$ J- y- n- }' [6 W0 y4 P) b
" r& F' [3 |8 n- j& a我给某家具品牌作咨询时， 碰到一个顾客， 他对售后服务提出
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了自己的异议： 小品牌万一倒闭了， 售后服务怎么办。 这家店的销
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售顾问非常有经验， 马上针对这个问题给予了解答， 比如表明公司
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在本地市场已经做了 × × 年， 获得什么荣誉， 对售后服务采取了什
$ w% L. v& b8 O2 I7 F1 Q么措施等及时解决顾客的疑虑， 并与这个顾客成交。
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总之一句话， 异议的处理具有很强的灵活性， 以上一些建议仅
# r; m3 i& Z, O. ^供参考， 关键是给大家一些思路与原则， 再结合具体方法加以演练
5 L; f; V3 [/ ]8 V应用， 相信大家可以应对自如。
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发表于 2024-9-29 19:52:33