顾客的异议分哪几种类型？

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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
种类型：
8 L9 E* @6 j- m3 s( X$ j1. 习惯性异议
这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
4 v. n/ m. k( v1 |8 [. o么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
% v0 y' s7 b$ c% h( J0 j比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
4 k* d$ }! U' Y- w6 T7 a7 }妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
6 x$ d2 ]4 G* r* u5 V$ c8 V# a/ H顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
2. 正常性异议
在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
, J) X$ n8 ~) S& F9 ?性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
) f7 `* S% o  i, h9 O9 U' Y2 F种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
只要认真地给予解释， 往往能够化解。
; F7 T- |- A. y7 B& A" S3. 策略性异议
3 X0 i- X' @! `0 B9 a# S1 ]& D0 y这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
# N% C$ o% u! [% Y+ X: K故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
意压价还是真的不满意。
对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
" Z" i+ ?6 q5 _5 ?- H1 y  |技巧。
4. 真正的拒绝的借口型异议
$ t) Z2 G# S0 `% @2 F0 j# S为什么顾客会找借口？
- `, @8 x: }. x4 o2 s$ Y, h& u这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
4 ~7 Q& b1 ~& J趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
, x$ e0 L4 V& y3 z面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
& j# W6 ]  m& O案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”

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