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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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0 Y/ _" c4 S7 f的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
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种类型：
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1. 习惯性异议
& _# z4 k% u) w这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
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么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
# M- G$ ^# y, ?2 a4 ?( I比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
) {& d5 \2 q8 Y2 A& ?! @- n药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
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样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
u1 F7 S; X P% I$ g妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
0 E; l& i6 [ {0 Y顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
2 Q% M2 p/ W/ i. R是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
) Z2 }+ y& B1 ~2. 正常性异议
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在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
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接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
6 O2 \2 M0 Q0 a' ^( l7 }% ]& b6 c8 G性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
. m/ }0 \3 @' B& ~* _种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
8 [; }- B' a) F只要认真地给予解释， 往往能够化解。
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3. 策略性异议
7 P5 s _/ U% `: E+ g这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
1 K7 X4 _9 G! h) s3 S; a) D故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
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意压价还是真的不满意。
& j+ I( L' i- K. ?! |' Y. \. g对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
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技巧。
- R1 {* L. [( [9 I, ]( A" r4. 真正的拒绝的借口型异议
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为什么顾客会找借口？
4 Q9 x3 X- P4 M2 i! ^! \( o这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
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趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
1 i2 N1 t4 D5 \0 q# q& W% g% r是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
4 t' I& n9 T/ c' G( a( m面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
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个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
% D3 v+ c# t/ ]8 a( r% ~& [& v案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
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发表于 2024-9-29 19:47:08