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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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" W! p$ p" a! Q& r, e* q4 J的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
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种类型：
: p, H5 i+ u% |) E# Y7 ?. f1 S1. 习惯性异议
) w7 ^4 a# `( v* V( q s这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
# m7 ]( V3 C8 S么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
, R! Y- o- C0 D0 X! j/ x比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
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药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
: g, r6 ]& L9 W样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
! M; Y$ c. y) N7 ~8 Q妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
7 n0 d* x2 E3 x: Z& X6 X顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
+ i7 z3 G: X u5 Q) E是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
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2. 正常性异议
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在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
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接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
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性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
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种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
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只要认真地给予解释， 往往能够化解。
9 v0 _( x$ |" Z1 |# x0 f, Q3. 策略性异议
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这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
) h. G s7 p# F8 L! t5 _1 Y故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
' ^4 M; B# T2 N# h意压价还是真的不满意。
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对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
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技巧。
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4. 真正的拒绝的借口型异议
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为什么顾客会找借口？
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这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
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趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
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是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
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个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
6 {* \" G5 u+ |, A+ x ^0 K* P案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
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发表于 2024-9-29 19:47:08