顾客的异议分哪几种类型？

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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议

的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
种类型：
1. 习惯性异议
这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
) m4 i. Z( ~0 g$ H; S么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
8 R0 Y: p9 i  t9 ^8 {样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
) y7 v/ M& o4 O8 z: D/ x- A妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
3 q& x8 f, l3 }. H' s是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
6 S# p1 b: d* ?; N8 Z: S8 v2 A6 v2. 正常性异议
! I% z) q1 O, N+ b在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
/ _5 P/ h* u0 Q. M种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
只要认真地给予解释， 往往能够化解。
: ]7 W+ P! x" s6 t( o9 |; }1 i3. 策略性异议
3 }2 l0 l. o( i6 Y$ o这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
$ I" Z" V; q3 r6 r& |" [' p故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
" S3 {! n4 h. T$ ]意压价还是真的不满意。
对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
技巧。
, }! U6 g' T6 j* h4. 真正的拒绝的借口型异议
为什么顾客会找借口？
这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
+ j( Q8 p9 d7 P* R趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
4 W8 Q1 `3 N( ^4 p. h2 [1 N是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
. H( P: p. F+ g  ^+ ^' w6 {面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
5 k( X& ]. i4 o2 Y案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
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