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要很好地处理异议， 首先要能准确区分异议的类型， 不同异议
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# q( d2 X1 g) E/ ~7 X" u+ H2 [3 Q的处理方法是不一样的。 比如我个人喜欢把顾客的异议分为以下四
0 V9 S- B* A: h' l3 k种类型：
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1. 习惯性异议
4 ~# S9 C: y( f# g这种异议非常普遍， 一般是多年购物养成的习惯， 不管你说什
7 u" w2 C/ T6 I' h, `4 W么， 到了某种顾客比较熟悉的环境中， 他们都会习惯性地提出异议。
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比如你去菜市场买菜， 你很习惯地质疑 “这菜新鲜吗”、 “不会有农
/ O7 R& Q( s6 D3 {( ]+ A药吧”。 为什么？ 因为你买菜买多了养成习惯了， 不管菜如何都要这
3 u& o8 ^/ A# X+ n8 Y4 ?" j2 p样问一下。 这种习惯往往会随着年龄的上升不断巩固， 比如有些妈
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妈级的顾客， 她们认为买东西不还价肯定是不行的， 所以无论销售
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顾问说什么， 她们都会习惯性地提出异议。 这种习惯性异议其实还
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是好处理的， 只要耐心地加以解释， 一般顾客都会满意。
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2. 正常性异议
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在产品的推介过程中， 有些地方顾客确实不明白、 不理解、 不
4 T+ ^! s% R6 j+ r& y& p5 t接受， 那么自然就会产生异议， 比如销售顾问说到这个产品的环保
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性问题， 顾客会问： “甲醛含量在多少指标内对健康无害啊”、 “这
, A! R1 T) ~* S# P, e& I4 C& s种措施能有效减少甲醛的挥发吗”， 这种异议相对而言比较好解决，
, E3 o- ]0 [6 u2 V" h只要认真地给予解释， 往往能够化解。
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3. 策略性异议
- [( o% A. E. ]* _( H# g$ x3 e5 q这种顾客其实对产品很中意， 但是为了更好地压低价格， 所以
$ ]! U: O7 Y! y0 R8 d5 m( o故意提出异议。 这种异议处理起来相对难一点儿。 要区分顾客是刻
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意压价还是真的不满意。
7 A- O: O7 [* c3 J: }, n4 \5 z% M对待这样的顾客， 在坚持不轻易让价的原则上， 要注意谈判
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技巧。
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4. 真正的拒绝的借口型异议
1 R: x. x$ a$ i% d7 P, i k# X为什么顾客会找借口？
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这种借口型异议才是最难处理的。 因为这样的顾客对产品没有兴
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趣， 缺乏购买的欲望。 造成这个问题的原因可能是顾客没时间， 或者
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是没看上产品， 没心情， 没钱， 没有需求等。 但若是顾客出于自身的
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面子等考虑， 往往不会直接告诉你， 而是为了更好地脱身， 故意找
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个借口或者给你制造一个难题， 让你知难而退。 比如在一个买车的
; W' z1 r" s3 g9 d4 z案例中， 却顾客明明不想买， 却故意说： “如果你有红色的我就买。”
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发表于 2024-9-29 19:47:08