推荐中如何营造良好的热卖氛围？

一个人

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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一

种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
在那里
% \! A! K6 n2 m3 C+ H# }9 N! @0 Y河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
+ m8 _$ J4 D+ G9 D9 \/ K: g1. 店如其人
( x" Z* ^0 d5 x5 w: g- o这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
2 a) D7 U* {  B& @  ~从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
; Y; H7 A) V- B* `1 C6 |- R孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
9 V: z+ i) E) f2 Q: S独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
. l% |4 t, Z4 h8 J, u! c& i4 h候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
  v& m6 n7 R* m' ]& y) j! a这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
5 q) y! E/ I: H, r2 K4 b的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
! Z: a2 ?" I5 S往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
% f) i' e! g) y' b3 I1 }: t们也可以用在店面的销售上。
4 G+ C. D9 n4 k/ z  K) g# j; u% P2. 热卖氛围可以影响人的购买
$ q6 }# {$ Z; {# [2 r: N* c- z其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
9 Y; |, d  N( n% p果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
6 ~( @; w3 c/ o: R( |( U  c气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
, g" r  M* N# r  X, E么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
3 `- {6 n( s# A  q3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
# z! t5 B9 x% S# |7 \) u7 H（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
9 c& r' J: b2 V; W. U3 V“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
4 I# A, C1 D7 G: S2 M8 W提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
' t. P7 a; a9 B, V经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
( f9 |3 T  t. V/ M, X% M: W$ @活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
( _, Q5 G  y8 r2 L  c9 {双丰收。
（3） 再次， 注意音乐的播放
& V! V! c% |7 Q5 G音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
3 Y4 Q2 _  k; J7 B( I; ?微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
/ O% T' y- y9 Y要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
  I" L6 q2 B8 z/ X$ x* p7 p个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
) O2 s! R# U, N8 }& h% \  `乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
2 x- \$ u8 H9 A" M1 q: I" Z2 R在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
（4） 最后， 注意人员的配合
. b: m; P  Y2 Z9 u" y1 J3 V" |在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
; v8 r% Y1 A, ~- |1 t拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
( V5 n+ K% G7 R, ^* j6 G+ L1 b4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
& Y# E1 u: p* Z/ s5 X0 Z作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
- E0 e, e  D/ Z* [们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
4 I! f+ I  W  K热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
" u3 l+ x) D$ p' h成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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