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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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( |) [. J5 L/ Q5 G2 b# b5 |种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
! j$ q( n4 x2 a n/ |* Q但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
' J( m- p& T% t% O在那里
/ X, g- x! `' M: E; h4 K, C% d河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
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象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
; X( k# C: O& x4 _8 J6 _5 _4 p1. 店如其人
' g( H1 p7 N. z! _' V6 i这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
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从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
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有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
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孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
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独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
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是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
- ?$ m% M6 g4 H" i! F$ w候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
, x, c; q+ @! t, n5 B5 M8 J这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
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的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
* l& V w6 N+ c时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
; G% r1 K, m! c# r往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
1 z9 }6 |; o+ i' H们也可以用在店面的销售上。
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2. 热卖氛围可以影响人的购买
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其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
) W- V2 P T: \( _9 d+ e# K' p是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
1 q7 t6 ?" }! |8 B理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
' _1 a+ w% v4 ]' A" l5 T& D y我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
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果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
. C! D0 Z8 ]6 n* ]. a, d) Q( F( S; y这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
. @% A& J4 a- r4 @2 ]7 K; P咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
! w* |. ]1 d# N) J* f9 a精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
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气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
" C) S7 ] W, R6 U E记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
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么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
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3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
5 s: c, t! J: T9 w7 @# R1 x5 H% l（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
: ?* X. k) F) j7 {3 w0 X/ }放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
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“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
2 g8 h4 f, Q7 o提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
, h# c) ^! l5 _2 t2 J（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
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比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
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经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
, m6 L R, {! I G) R1 {" |活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
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双丰收。
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（3） 再次， 注意音乐的播放
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音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
, X+ q% a% {2 Z' c$ S微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
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要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
- d7 r- v2 P; u2 a- k1 c这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
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个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
5 a0 T' A" O* W$ Z- q1 D乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
# }+ l0 [8 ~9 q0 ~在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
% Q0 u( f4 B6 C% ?: x（4） 最后， 注意人员的配合
; X8 h1 Q% u& i$ J- C! u' n在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
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售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
( X8 c# {7 x& X3 t7 N拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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5 [" t' C. H m2 O1 w; w点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
4 n+ u9 N, H9 Q- `9 R; V“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
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4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
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以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
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造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
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作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
) _* O! v- l5 j9 l+ i这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
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们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
1 L4 k7 ?' W$ ?热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
+ o! a4 U! V) C+ y N* R3 e成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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发表于 2024-9-29 19:42:36