推荐中如何营造良好的热卖氛围？

一个人

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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
# N' K5 }$ W' o0 X在那里
河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
, }! W' m, u5 s$ v! ?1. 店如其人
% J; O2 o! }' _% r2 w这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
8 |5 J. Z3 _- U- W- t/ w& C- R从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
% F" m& k+ A3 c1 Q/ J4 ?独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
: Z/ Y' ^( o1 h" _2 G  g% A  K是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
4 u; ]0 T5 b4 \/ {# b  f  `1 x时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
2 Q9 k- T4 I3 v2 c* e- S往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
* ~% J! c3 S. r  h* q3 R; B$ |们也可以用在店面的销售上。
% [! [, U. @* w% p) [. V2. 热卖氛围可以影响人的购买
& _+ C% B; }( n9 |4 U其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
1 X5 b1 ~3 M; k) \+ O果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
+ ]. m; |0 D* N# `  D这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
2 {: F' R5 L3 I精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
+ s, P6 U7 i3 n+ z% f9 l- \( z气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，

! e  x4 O0 r3 W8 q8 U而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
7 C4 g1 I0 B3 W8 c8 d. r$ X么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
0 z/ n# t2 a- S3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
* |" }% @7 r0 |7 q+ J7 U（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
( J& O) P. D: c2 A1 }3 I" \“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
$ i& L7 A( e6 o$ |6 d（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
8 ~- I* U3 A9 D" |活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
' w3 u: P' n3 ]  d$ Z* O$ p双丰收。
（3） 再次， 注意音乐的播放
. b& b; I1 d/ M$ _, R$ Q9 }音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
+ J; _4 U$ _; L$ z+ D( c' _微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
" m. X) L: \' ^) D这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
! ]' w6 m# Z& M- x, F个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
8 o7 }* D6 `/ y% `乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
（4） 最后， 注意人员的配合
3 q6 p$ @  L6 d在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
+ g# U  V% v+ @- ~- |# X4 C售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一

$ \1 @: S! @+ `! l' D4 C点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
  ]* m$ j0 n/ w4 s9 r& f“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
/ ~6 _& A# L+ t4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
, ]$ H6 P* F9 F. _: G以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
, L  D+ ^: i3 K; f7 K造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
* `! g, f9 r# F0 I- X& F  ~8 ^作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
/ U2 F$ p" Y' j8 ^2 y7 u" Y) o这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
) p& l3 S" I+ H7 S热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
$ I6 [1 x( i, E6 r0 ?( m2 S成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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