星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
$ L, @+ s) ^% t. w
y8 H8 A# r k& j4 m8 W2 m种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
5 N; x/ a+ R9 p Z
但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
% V H( D# W# z
在那里
6 z7 V1 F) L! C! ~& y
河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
/ _! ?8 I4 }6 z9 Q5 x象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
$ h' c) h3 {2 f, d5 |* A1. 店如其人
% G6 X2 _4 b* L. U8 t这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
5 D: m @6 l( B& G3 Z0 s% I) H
从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
8 W* M6 l+ }( l2 ~3 l有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
& V$ T" F) z+ L% t+ o4 i7 H孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
+ ]% L( a, g E* v ^
独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
+ p' S& N2 J- }+ ~8 G: p
是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
' J& k, P1 R; a( B) r候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
7 {) o; b% _: Q这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
; k& p: P! _1 O# p- C( ~) c4 [的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
; N% m+ m8 O& Q: [
时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
' Q6 c* R( d( z8 m# |0 ^# E5 a往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
! w- }6 J0 M+ g9 Z9 B x4 R
们也可以用在店面的销售上。
/ t; |$ v, v8 x& n5 ] d( C7 k
2. 热卖氛围可以影响人的购买
' E- ~' v7 ^( L
其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
7 V1 m$ ~7 @+ Z- ~0 U. ^是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
" s$ P9 `( B% A/ x# \5 C( o理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
- w0 p9 g! R0 y$ j/ |我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
. M6 ^9 R) d6 ~3 ?& y$ C+ O
果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
! Z9 L7 B+ v$ ?' J- w- u: E
这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
& s9 T5 v2 W% V( w3 K* P
咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
' y9 n4 r$ |' x8 `1 p
精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
* T% d) k& ~; i! b& M+ q: ~$ _& R
气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
; e: C6 x5 u5 I8 |9 S$ v
记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
& n5 Y. Y, k7 q) A B4 p, T- M
& B. I) Z' ?5 T$ f G7 n8 [ l而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
! D5 T9 t1 T+ j" O8 O
么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
( r0 w( ]) i, k5 d! b# o
3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
0 ~8 z! j0 g" ?4 e4 h! u$ M
（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
8 s8 F' i9 f# @4 }* ^, z9 G
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
. v# n$ n6 U0 o
“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
+ N: G, b5 A& L( E6 q6 i2 \6 V
提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
6 M; s( Q( a. J6 V0 [6 L（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
* F4 V8 V9 U# I4 B
比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
+ Y* G2 ]1 A. {# a- G, z9 W
经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
6 [, M7 r4 b5 g, h! F
活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
& e8 A9 D" n' o+ ]& M2 [/ ^: N
双丰收。
( R( \3 x! E& C
（3） 再次， 注意音乐的播放
0 G7 o8 }# j3 F% R. P音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
- i+ T# S' `& }( U' q. I$ Q
微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
/ S: I; U+ D1 M2 a
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
/ L2 k7 Q5 Z) Z: B6 z
这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
9 t! y/ P! S) X% J; O. e" H个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
/ s( [9 D6 y+ a8 H( C9 x7 ?4 X乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
+ Z( G) N9 v. \, x9 s5 H
在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
6 d' E; ? c6 h（4） 最后， 注意人员的配合
' j4 O% b+ s. c% d: h在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
3 O8 @2 [7 F$ a4 S+ A
售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
3 a* n0 J7 w9 L7 v& X7 b) ?拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
3 n; T H8 K& x7 N
8 P: O' ^3 C# d6 }3 d& \点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
. u+ C3 U7 \& V" Q( F1 d“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
% P4 w% m/ ~% c! F/ a* S4 \9 r
4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
" B1 f/ h4 E: d) Y; p' Q7 f/ Z以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
5 _) t) ~. g7 W+ ]9 Q- m造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
* M6 e ?% S, J! v* L2 R作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
. U! r$ Q" z) f3 V# l这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
, `7 o. P2 l& _/ M: u- I们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
( D& `$ r* `+ R$ S+ h( L8 J7 _
热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
$ c2 A6 t$ G- ]8 I
成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
. B1 F5 f5 @. E% k. [
3 F$ B, t9 z3 c) ~$ z
发表于 2024-9-29 19:42:36