推荐中如何营造良好的热卖氛围？

一个人

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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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5 u* `% E8 o! d* w种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
% a( M/ |: M3 |- c9 _3 g! S' y" p但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
在那里
河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
1. 店如其人
这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
& F1 t, p( S8 [* e1 k0 o* m从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
2 O; M* j; ~; b有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
! x+ D' r3 }" p8 g6 Z7 C孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
' _: \4 A1 j: X, e0 W独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
; a: v+ @  h6 [( t+ U' R是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
3 k2 t2 P3 Y# c( S* a$ X7 R2 c这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
! E9 O, N5 e3 _/ v, n# Y3 j- E的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
3 N8 K( A' f5 C% k- y3 Z" F  J往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
! D1 {. E# Q6 F& m7 n, U们也可以用在店面的销售上。
: _% T' W! G$ w; @& x2. 热卖氛围可以影响人的购买
( G* S6 \, G: t# q其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
# W" i7 r+ A& ~# n$ b4 C是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
2 E* ~1 x) C1 s6 B理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
% ?1 R1 `  q4 Y9 n! A5 I5 c* L我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
4 D. V6 [$ P) j  j果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
/ m; m6 y- [; t+ `! |; r$ X咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
/ o1 v) s. n1 v2 M2 h  b气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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- Y/ A; X9 O3 F( H5 r6 R0 D而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
% }( Z1 e9 t; E5 W9 j1 Z（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
2 q- u8 G, M' P+ D9 ~“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
0 e" ~3 ?' l, g) d  u# k+ r比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
' O' z/ [3 E, C( b  P0 B9 I/ W5 K经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
1 O( m# R1 ]1 Y. ~3 C  w双丰收。
/ n/ D4 }! f& g) K. N9 j（3） 再次， 注意音乐的播放
音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
* m- I2 M: h$ k- }7 ~! D微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
4 P0 `* W/ v9 L& g& H) b' W这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
! u" T2 [8 }* l2 {% @' m乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
0 Z* q! A) t0 |在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
+ j& K+ V/ t6 w（4） 最后， 注意人员的配合
* C! o9 j  T' a1 f- y7 K8 |& H5 o' m在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
1 F$ m8 F$ l4 ?+ O售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
9 i/ g9 l- w. j; u+ s5 Q( d% f4 L: W拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一

点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
$ \9 q& i, X' ?以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
* J* a* p4 K5 d. p  Q$ S1 u造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
, V1 {3 D% u/ M: d+ E2 A作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
2 W4 Z; m6 `, n# A: r0 m' ]这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
" c/ g) t! O7 F( }$ i# @+ y们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
, M* ]1 R* V+ i6 m+ }2 _7 L& e热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
0 K* C% _0 \' E8 Q成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。