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一家店就如一个人， 常常会有一种性格、 气质， 对此你会有一
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9 m) W3 ~& o0 i/ u2 Y7 d1 @种很自然的感知。 就如同一个女孩见到一个从来没有见过的男孩，
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但是没过几十秒你就会产生某种独特的感觉， 有一种说不出的情愫
+ |; C/ r3 @, A0 E在那里
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河南某经销商问： “我的店面处于一个三级城市， 店面很小， 形
2 [$ L7 u# n* m0 }( P象也很差， 我该怎么塑造您所说的热卖气氛呢？
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1. 店如其人
9 [6 w9 v8 g; s这个问题是关于如何营造店面热卖氛围的。 氛围可以感染人，
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从而可能让人做出一种非理性的行为。 一家店就如一个人， 常常会
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有一种性格、 气质， 对此你会有一种很自然的感知。 就如同一个女
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孩见到一个从来没有见过的男孩， 但是没过几十秒你就会产生某种
5 L- K# P' D1 H! J% v9 q: ]0 x6 o独特的感觉， 有一种说不出的情愫在那里。 还有一种人往往可能就
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是在短短的见面时间， 如几分钟内， 一次握手， 一个眼神， 一句问
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候， 你就会把他当做知己了， 觉得这样的朋友不交往会遗憾终身。
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这些现象看似简单， 但确实有很多心理学的说法在里面， 因为很多
' `/ E, X+ D' O i9 u的行为都会综合影响彼此的心理。 比如人本能地会觉得握手有力、
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时间长是喜欢一个人的信号， 人本能地会跟常常微笑、 朴实的人交
) Y: z9 {) B% U1 W7 I! V Q往做朋友， 笑声爽朗的人往往会让人觉得轻松……同样的道理， 我
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们也可以用在店面的销售上。
( f( h& O3 N |7 w( _2 o9 z- P2. 热卖氛围可以影响人的购买
5 y4 V: | P: ^: }1 I4 y5 g其实， 消费者是否进入一家店购买与他是否选择一个做其朋友
M& E Z y7 w* l( b; N5 L# P" Q) P是一样的道理。 顾客到了一家店会同时从物理因素 （店面硬件）、 心
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理因素、 店面吸引点、 人等多个角度了解这家店目前的情况。 正如
) C; \) b3 I. W# E" V) @7 \6 Q我们去一家餐厅吃饭， 我们会看顾客多不多、 服务人员忙不忙。 如
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果看到服务人员很没有精神， 垂头丧气的， 那么我们会本能地感到
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这家店生意不好， 饭菜味道一定不好。 我去为上市企业升达地板做
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咨询服务时， 在成都看到两家地板店， 一家店生意很好， 销售顾问
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精神抖擞， 讲话声音都高八度， 另一家店的店员行动迟缓， 讲话有
. i0 H$ C: D2 y! P气无力。 顾客一看当然选择生意好的那一家， 如此形成了恶性循环。
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记得那天下午我在那里观察了 4 个小时， 有 54 个人进了其中一家店，
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而只有 6 个人进了另一家店， 也就是说另一家店连机会都没有。 为什
# d* ^2 o4 O+ ] p" ?么会造成这样的一种感觉呢？ 其中是否有方法可循呢？ 当然一定有。
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3. 几种塑造店面热卖氛围的方法
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（1） 首先是易拉宝、 吊旗、 推荐牌等道具的应用
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放一些易拉宝等， 会让店内显得比较有热卖氛围， 一些诸如
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“店长推荐”、 “本月最畅销产品”、 “新品推广” 等推荐牌可以大大
3 o2 Y) W) ~# `9 k6 R( H& P, o. h, ~提升店面的销售氛围， 帮助顾客实现购买。
{2 v8 G% [/ D" R（2） 其次， 最好要有一个既有人气又产生销售的促销活动
# M' u( D* d# I6 g" y比如我知道巴洛克地板、 德尔地板、 圣象地板等都有一个 “总
( }9 Z. u5 ?) A经理签售” 活动， 这个活动取得了很好的效果， 如果能够围绕这个
3 Z3 o7 l9 y' Q活动配合一些品牌宣传活动， 那么就会获得品牌宣传与销售业绩的
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双丰收。
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（3） 再次， 注意音乐的播放
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音乐能够很好地促进店面的销售氛围， 有人认为放一些节奏稍
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微快一点儿的音乐也会促进店面销售。 但是对于生活耐用品这种需
, q9 i: ^% `8 D6 r要长时间深度沟通的产品， 还是放节奏稍微舒缓一些的音乐会更好，
: F( z7 V, S7 m; ^3 g这样可以让大家把情绪安定下来， 更好地进行交流。 我曾经作过一
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个不同音乐的效果实验， 我觉得理查德•克莱德曼的钢琴曲、 一些
3 J/ q" m* x' h; X乡村音乐等都非常适合在店内播放， 像一些快节奏的音乐还是适合
' z4 t2 @7 e8 |2 h* F在美发店、 快餐店使用， 可以促进人员流通， 提高翻台率。
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（4） 最后， 注意人员的配合
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在创造热卖氛围的时候， 其实人的因素是非常关键的， 比如销
+ v5 k0 c0 M3 E* c# R2 C! f, r售顾问的精神状态是否饱满， 脚步是否非常急促。 我曾经看到店员
/ M4 l. X/ ]6 U, M7 G7 h拿东西都是急匆匆的， 说句话都要比别人声调高一点儿、 节奏快一
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s8 O1 E' T @) c点儿， 甚至回答顾客的提问时都要用： ‘好的！ 马上给您拿！ “、
# O: _+ A8 r' p8 U# w' f“稍等， 一分钟， 这就给您去拿！” 这些会让顾客有不一样的感觉。
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4. 热卖氛围是可以通过语言等人为因素塑造的
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以前有个误区， 认为热卖氛围是单纯通过外在店面物料布置营
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造出来的， 我认为这是不对的， 其实销售顾问的行动、 语言也可以
' B8 g9 e- g- T, {8 w: P作为手段。 比如我曾经到大津泥的一个专卖店， 店员喜欢用 “目前
( E0 @$ T/ |/ ^, e这款产品卖得特别好， 昨天还有三个人定了这种稻香系列， 因为他
1 B( Q! @9 q# h, X4 H们觉得……” 类似语言创造店面热卖的感觉。
1 C3 C+ P9 C2 S8 M2 |% Z! N热卖一定是有意识塑造出来的， 甚至是 “导演” 出来的。 而形
3 ?& Z, y9 c( _; Q- \成的热卖氛围又会进一步感染顾客和店员， 形成良性循环。
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发表于 2024-9-29 19:42:36