如何做好既能激发顾客又不让顾客反感的推荐开场白？

一个人

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你如果纠缠于价格， 那么只能让双方陷入价格谈判的陷阱中，
' @' O  X, @9 F+ I8 C' N
; r9 s8 W( s  _9 h6 O2 X$ }- m而这样说等于进行了 “ 转移”， 将顾客的关注点从价格高转移到
“为什么值这个钱” 了
1. 任何顾客购买的欲望都是可以被激发的
由于生活耐用品的购买特点， 一般来讲顾客到店时都有一定针
对性的购买意向， 所以他们的购买欲望都是可以被激发的。 所以我
. \/ ~4 o; O. L( Z- X- s们要做到 “不抛弃、 不放弃”， 不放弃任何一个可以成交的顾客。
2. 不要问： “有什么需要我帮忙的吗？”
最好不要用诸如 “有什么需要我帮忙的吗？” 之类的话， 正所谓
“无功不受禄”， 中国人普遍还是不愿意开口请人帮助， 尤其是面对
有利益企图的商家。 因此要充分利用顾客的好奇心， 喜欢被肯定、
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3 N8 P$ l5 D8 z+ o被赞美的心理来进行激发， 典型的方法有如下几种：
（1） 特价诱导法
理由充分的特价对人的吸引力是巨大的， 例如：
# z$ q  L( k, z“先生、 女士， 您运气真好， 为答谢消费者， 我们的家具正好
有优惠， 我给您介绍一下？”
+ q4 g) O: @; \4 w“先生、 女士， 这款床这两天正在特价销售， 现在买非常合
- \' @; d4 b, b3 \9 y: \算， 我给您介绍一下？”
（2） 肯定诱导法
5 I- H5 R9 `2 ~" \) [, [肯定产品的优点 （突出新、 畅销、 款式好等）， 例如：
3 W/ b5 a; K7 f" k“先生、 女士， 您真有眼光， 这款沙发是我们卖得最好的， 上
个月卖脱销了， 刚进货； 这是今年最新款， 无论在环保性、
款式等方面都优于同类产品， 而且还有多种款式可以选择。”
“先生、 女士， 您说得非常对， 产品的环保性是非常重要的，
毕竟要用这么多年， 家人的健康非常重要。”
, N# j0 Q/ ^9 Y3 @" `“这款是我们的最新款产品， 功能强大， 给您介绍一下。”
6 P# Y6 x! x9 c$ Y& |（3） 赞美诱导法
肯定顾客的优点， 但是必须慎用， 因为赞美不好容易让人误解
- Z, I! Q/ D( V$ a1 ]有奉承、 巴结之嫌， 所以也要看具体人、 具体情况， 例如：
“这是您的小孩吧， 真可爱， 小朋友， 几岁了？”
9 f0 P' N  R, `4 G1 a+ P" J“小姐， 您的发型很漂亮， 哪里做的啊？”
（4） 自嘲引发好奇心
比如有些产品很贵， 顾客乍一看觉得好像没什么差别， 心里就
" y! V6 Y; @( ]; B会犯嘀咕： 为什么这么贵呢？ 这时你可以这样说：
! A* v& N+ H0 N4 i1 }1 f
# Y' l$ r3 d: Q7 |7 O5 S“小姐， 乍一看， 是不是感觉好像我们的产品和其他产品没什
么区别啊， 价格好像比他们还要高一点儿啊？ 我给您简单介
绍一下吧？” 顾客一下子来精神了， “ 是啊， 为什么这么
贵呢？”
这也是顾客想知道的， 于是双方的沟通就会顺畅起来。
# v$ s# v. v1 S! |5 }为什么这样说更有效果呢？ 因为此时如果你纠缠于价格， 那么
  X3 R( q1 o6 p0 ^% I* Y只能让双方陷入价格谈判的陷阱中， 而这样说等于进行了 “转移”，
" i; @2 u8 ?! [% Z2 g将顾客的关注点从价格高转移到 “为什么值这个钱” 了， 下面的介
绍会更加轻松。 此外还有一个好处在于你紧张或者不自信的时候，
把自己放到最低点反而能够让自己放松下来。
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