星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
1. 认真倾听， 显示你对顾客的尊重
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, l ~ u: q1 t3 M7 e& {我认识一个老板， 虽然他一直标榜自己很尊重顾客， 很善于倾
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听员工心事， 但是跟他接触过的员工、 合作伙伴都觉得他很傲慢，
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为什么呢？ 因为每次和他谈话时， 他都是低头对着计算机打字回复
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别人的 QQ、 MSN， 连头都难得抬一下， 聊不到三分钟就要接个电话
1 f3 o# _+ v9 o+ c; d或者打电话， 美其名曰 “太忙了”， 看似谦卑实则傲慢。 一次我在他
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没听进去！” 我的感觉也是一样的， 所以每次与他沟通， 我都会自
6 d: n: p) C F g; D问： “他会认真听吗？” 那么， 应该如何倾听才到位呢？
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• 一定要站在对方的立场去听， 去真实地感受他的所思、 所
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想、 所虑、 所忧、 所喜。
, M+ D. r# B) q7 j) x. z• 要注视对方， 头可适当前倾， 这样可以让你集中精神， 全神
( D% |5 L0 v2 d贯注。
/ e% L/ \" y; n/ _/ [+ ]) n1 r• 保持目光的接触， 不可左顾右盼， 也不可死死盯住对方， 这
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样会让对方感到不舒服。
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• 无论谈论什么内容， 都不能流露鄙夷、 不屑等神情， 可以适
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当加一些恳切的小动作， 比如点头、 轻声附和， 可以适当回
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应一下 “有道理”、 “我能理解您的感受”、 “您说的意思
& ~2 k# @4 e% M' g7 T是”、 “您说的是不是这个意思” 等， 强化与顾客的互动。
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• 要让顾客把话说完， 不要匆忙打断顾客的谈话并插嘴。 在我
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早年的生活耐用品咨询培训生涯中， 我总是急着插嘴说话，
, L6 b4 ~( U! x8 S/ H7 J; z) y我的老师对我说： “陆丰， 你能不能不要急着插嘴啊， 如果
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你说的东西是有用的， 一定会给你机会说！” 我觉得老师说
# I" _* Z! I7 X$ Y; o: `得非常对， 这条建议让我受益匪浅， 倾听让我得到了很多高
9 J. \ M/ j0 N% `. @. A. m& J) n手、 大师、 高人的指点与帮助， 大大加速了我的成长。 所以
% j0 w" [6 I1 Y& ]千万不要插嘴， 让顾客说完， 否则你会打断他们的思路， 我
# p9 U6 r _- C% q# }4 T的经验是顾客说完后你开始数 1、 2、 3、 4、 5， 如果顾客还
. F; w% l% C& ?$ M没说话你就开始说， 这时效果往往最好。
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• 要么不听， 要么坚持听到最后。 我发现开始听的时候我们往
" Y- `% J u* I1 F5 B7 }往是认真的， 但是 45 分钟后开始有些坚持不了， 此时要么
# F# P6 u1 N7 h哈欠连天， 要么打断顾客谈话， 要么眼神开始游离到其他地
3 N k% g+ [ |8 g方……所以不管如何， 开始听了就要坚持到底， 这也是对顾
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客的尊重。
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2. 要听懂对方的肢体语言
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除了口头语言， 听懂对方的肢体动言也非常重要， 我的经验告
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诉我顾客的肢体语言透露的信息更加真实。 比如你和顾客交流的时
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候， 妻子不断地看丈夫， 说明很有可能虽然丈夫不说话但是最终决
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策者还是丈夫。
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比如在和顾客交流时， 发现他不断地看手表， 说明他可能对你
$ J& i( G S! ^1 V所说的不感兴趣， 也有可能他有事要走等， 这些我们在倾听的过程
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中都要注意。 具体的内容可以参考我的作品 《快速逼单》。
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3. 快速寻找双方的共同点6 g; D8 z3 y, R8 n7 Q. C7 [
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顾客往往很喜欢一句话： “我们是同一种类型的人！” 比如双方
% R( E' K0 O. S4 U V是老乡， 或在兴趣、 衣服、 打扮、 性格、 爱好等方面有共同点。 我
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们在交朋友的时候， 往往会先问对方： “你是哪里人？” 对方回答是
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什么地方的人， 你会马上说： “老乡啊！” 这就是寻求双方的共同点，
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加快彼此认同的过程。 比如你可以说： “王姐， 您的发型很好看， 我
( K/ v1 F; x1 X$ u9 r也喜欢这种比较大气的发型！”、 “王姐， 感觉您是一个很开朗的人，
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我也是啊， 怪不得那么聊得来！” 等， 尽量寻求双方共同点， 会大大
3 F6 W& t6 _5 T+ u2 U& `加快双方的认知过程。
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4. 真诚地赞美顾客( _/ b# f J9 D3 j' j. C, ?# m
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没有任何人会拒绝你的赞美， 只会拒绝你赞美的方式。 我曾在
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对红星美凯龙、 圣象地板、 爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问进行培
5 ?5 O7 ]6 ~3 g5 j) J0 _训时做过一个游戏叫 “夸夸对方”， 就是让销售顾问两两一组， 先互
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相寻找对方的缺点与问题， 结果大家都能说出很多， 但是说到对方
* Y; N, A+ x# M' {0 n. U的优点时往往相比较下来就会少很多， 但是不管如何， 只要听到对
+ Y" V( p/ t7 r) ^2 r- ^方的赞美大家往往会感动， 不止一个学员私下给我留言说： “陆老
* Z9 d' M; L+ T, ^师， 我太喜欢这个游戏了， 到那天我才发现原来身边的伙伴有这么
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多优点。” 正所谓 “世界不缺少美， 只是缺乏欣赏美的眼睛！” 所以
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如果你能够真诚地赞美顾客， 那就会快速拉近彼此的关系。 很多销
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售顾问反映不知道怎样赞美对方， 好像对方没什么好赞美的。 在建
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材家居、 家具等企业培训中我曾经让大家作了这样一个实验： 试着
- `2 f) g! o. `7 |2 e! ~赞美对方， 看看能有多少角度可以赞美的。 实验结果让大家非常惊
2 R& D$ m: c( t" z# z讶， 要赞美一个男人可以从以下几个方面赞美：
. D. _' Y+ |) J; ^' H% s& ] y相貌穿着： 发型好、 额头宽是宽额、 耳垂大是福气、 鼻子大
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有财、 西装合体、 马甲穿着有老板派头、 领带夹非常有品位。
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性格和气质： 大气、 豪爽、 成熟、 稳重、 可信赖、 够朋友、
9 y7 `3 u# k6 X' R! I! l好交流、 幽默风趣、 爱笑、 职位高等。
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家庭： 顾家、 体贴、 家庭幸福、 小孩聪明、 妻子贤惠等。
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事业： 事业有成、 有房有车、 专业、 年轻有为等。
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讲话： 有水平、 有哲理、 有道理、 有深度等。
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还有很多很多可以赞美的地方， 关键在于你是否欣赏别人。
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) i! {4 ~6 u& z i7 S: @5. 幽默， 让顾客放松、 快乐/ w8 Y, z9 y. r8 P' N K- X2 a
1 v% e# X% l- a$ ?" ^* \4 K每个顾客都喜欢与幽默、 快乐的人交流， 因为这样会让双方感
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到轻松愉快， 没有人喜欢与那些老是板着脸的人交流。 济南某品牌
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的王姐是这方面的高手， 与顾客交流过程中和顾客话家常， 谈谈小
# a8 N5 b A3 D6 H( a; y孩的教育与抚育过程中的艰辛、 烦恼， 整个过程她的笑声不断， 而
- O& |: \' A5 @/ ~! q) M! P且她的笑声很有感染力， 往往能够让顾客放松， 所以顾客都很喜欢
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她， 很多顾客因此成为她的朋友！ 快乐是可以感染人的！
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/ i$ Z' z: V( i+ J$ k8 y6. 鼓励顾客谈论自己以及家庭等+ o' d/ r, u. O" z( ~% @
$ X: ^/ o; l8 {/ i0 W8 a人人都是一本书。 每个顾客都有很多故事， 也会有很多烦恼，
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记得有一次我曾经接待一个顾客， 当谈到子女的教育问题时， 她一
) _3 V+ W% f1 j0 L3 d' e, M1 |" J下子非常有感触， 原来她的女儿已经在国外上学两年多了， 想想女
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儿一个人在国外求学的艰难， 她的眼泪都快掉出来了； 说起女儿的
8 V7 M* N, V" Y3 m- U& e: t努力与成绩， 她的眼神中又闪烁着自豪； 讲起他们夫妻承担女儿留
* L% ~2 d1 j( F* A学费用的辛苦， 她又显得无比感慨……结果我就静静听她谈论她以
g2 \6 F' H* I5 @及女儿的故事足足有一个小时之多， 然后她不好意思地说： “谢谢你
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' x0 U" A+ v9 g- Y0 S! ^, y听我唠叨了这么久， 这个橱柜我先订购， 先付定金吧！” 我连忙说：
" [3 U: ~$ e; Z. R0 ?“没关系， 和您的谈话也让我学到了很多东西， 您有这么棒的一个女
+ V' n8 }2 V2 w' k6 |+ X儿是你们的福气啊！” 这个故事也给了我很大的启发， 其实很多时候
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到我们店里的顾客都有着非常丰富的经历， 也经历过很多苦难才有
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今天的成就， 他们一定有很多的故事要说， 比如关于他们的奋斗史、
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他们的家庭、 他们的孩子、 他们的婚姻、 他们的装修等。
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在义乌的时候我曾经见过一位顾客， 开始的时候他并不说话，
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感觉表情也很冷漠， 但是当我们彼此打开心扉的时候， 他给我们展
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示了当年做工人时身上因为腐蚀性的液体导致的伤痕， 两条胳膊都
8 ~. B3 x/ F3 @, i p4 m" D1 D布满了伤疤， 他感慨地说： “小伙子， 别看我现在很风光， 开着好
& H4 Y# k3 n4 v4 G5 Q车， 住着别墅， 但是我也曾经当过 8 年底层的工人， 而且是全厂最
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危险的工种。”
% L- ~: [4 e7 h# Q t还有一次在杭州， 一位顾客对我讲述了他经历一次死亡后的解
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脱， 他是经营着多个代理产品的大老板， 现在资产总额已经超过 1
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亿元， 原来他很不信任别人， 包括他的妻子， 结果 2005 年的一场大
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病彻底改变了他， 在这生病的一年里， 当他看到妻子费心费力地照
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顾他生活起居的时候， 当医院下病危通知， 她哭得死去活来的时候，
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当看到没有他的一年里他的同伴如何让公司业绩增长了 80% 多的时
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候， 他那颗功利、 坚硬的心终于软化下来。 病好了， 他转让了一部
. `5 h4 c6 h+ v6 V分股份给合作伙伴， 开始多花时间陪伴妻子与家人。 “你不知道， 当
, H9 F/ N& w0 T/ Z+ k# t* o9 k7 y( [死亡来临的时候， 金钱、 权力、 地 位， 一切的一切都是那么地不
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重要！”
1 C9 \' r7 s7 q, b通过与这些顾客的交流， 我学到了很多东西， 也感到销售的最高
4 ?- f; ?8 _& l, `( F境界就是交心。 当大家像朋友一样坦诚交流的时候， 你会收获颇多。
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+ w+ P) X$ c3 V1 E4 X顾客是一本厚重的书， 我们只要静下心来倾听他们的诉说， 走
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进他们的内心世界， 读懂他们， 我相信所谓的销售技巧此时往往已
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经不重要。
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3 U/ U7 u. g( U" D# }4 m7. 给顾客作出一个承诺- L$ E v( J, B9 d0 m
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我有一个朋友找了一个非常棒的妻子， 在跟我们分享当时他跟
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他妻子是怎么从相识、 相恋到最后步入婚姻殿堂的经验时， 他妻子
* {. o4 I# v5 s说了一句： “其实与其他竞争者相比， 他没什么太大优势， 我就是觉
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得这个人能信守每一个小承诺， 比较可靠， 所以我就选择了他！” 可
: S5 ~1 ?" Q) b% `- c见承诺哪怕一个小承诺的力量有多么大！
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在和顾客交流的时候， 顾客往往内心有很多的疑虑， 通俗一点
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儿讲就是他们老担心你 “骗” 他们钱！ 所以很需要你给他们一些安
, `& n6 N# \" J T" ]; N全感。 如果你能向他在其比较关心的问题上作出一个承诺， 那将会
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大大增强他对你信任。 比如我上次在国美电器店调研时， 发现国美
9 v" B3 _: u" K针对顾客的担心会说： “我们国美承诺， 如果您买的产品在 5 公里范
7 w* X, \0 S; t* C* Y5 I5 k围内价格高于其他产品， 那么 15 天内就可凭发票退货； 如果 39 天
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内出现质量问题， 那么可以凭借质量检测证件和发票退货； 如果 99
, h; i, U" ~7 c9 T$ l) b天内出现问题， 那么您还可以凭借相关的检测证件等来换货。 这样
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的保证与条件只有我们国美有， 您可以放 100 个心。”
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如果他担心售后服务问题， 你可以说： “这个问题您不用太担
9 V8 ^ m/ ~- `心， 我们是大品牌， 我们可以承诺在 × × 年内提供免费保养、 维修
6 [$ u0 O* I. [/ u' e! @等服务！” 当然前提是这个承诺真的可以做到， 否则只会弄巧成拙！
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拉近距离的第 7 个准则就是向顾客作出一个承诺， 而且是顾客
/ q# z1 F" ^ Y% Q比较关注的承诺。
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) d9 s: P, N7 O2 i8. 经常但不要太频繁地称呼顾客
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; b' T1 ]) z) H经常称呼顾客只能表明两点： 第一， 你很喜欢他 （她）， 很喜欢
) c+ ?7 l. U8 l8 C: W/ X2 g/ G与他 （她） 交流； 第二， 对他 （她） 很尊重。 我见过一个皇明太阳
" a8 R0 i' H# R7 Y能的优秀销售顾问， 她有一个习惯， 就是总喜欢称呼顾客， 比如：
' D) I9 [7 W7 T0 K6 T) [+ p. i“王姐， 我认为这一款……”、 “王姐， 其实我们……”、 “王姐， 我
( ?* X p& E% l3 n" E也是这么认为的……” 等， 时间一长我发现顾客往往被催眠了， 彼
& Y; H* x- r: j8 n" s6 h. Y此的关系也亲近了很多。 后来我专门请教了她这个问题， 她的观点
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也证实了我的看法， 称呼顾客确实可以很好地拉近彼此的距离！
/ ^0 K3 ^0 | X% l( S但是频率为多少比较合适呢？ 我综合了部分优秀销售顾问的经
" a4 W3 d c' \ x% C验， 一般来讲， 大概 5 分钟内称呼 4 ～ 8 次是比较合适的。 有时称呼
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得太多也会让对方反感， 过犹不及啊！ 具体的尺度还是要视彼此关
8 S/ C" D' `; h系、 顾客性格等多种因素来把握。 比如有些人性格属于比较冷淡、
* ?0 S' o. v! S y/ s理性的， 如果你称呼太多可能并不是好事情。
5 m' Y6 k# F ]: a7 R8 l( Q# @' u$ p所以， 拉近距离的第 8 个准则就是经常但不要太频繁地称呼
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顾客。
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* `5 C* s+ R9 C" X* s9. 主动分享秘密
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1 b# B5 s: Z8 w& U) I让我们先来想想你在什么情况下愿意和对方分享自身的秘密呢？
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一定是你很信任这个人的时候， 这个秘密可以是产品本身的， 也可
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以是你自身的。
" B- D& R) F8 U$ J8 v# `) c5 y3 o这个技巧是我从某品牌家具一位姓茅的销售顾问那学到的， 和
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她接触多了我发现她与顾客交流的时候总喜欢说一句话： “其实关于
0 ~* [/ @$ |: q- v( S这个产品有个秘密我得告诉您……” 然后顾客往往会侧着耳朵听，
% R3 M6 f) a Z0 B8 }然后她往往会把产品本身存在的一些问题告知顾客， 比如她会对顾
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) p2 u4 r* o# { U客讲：
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“其实不瞒您讲， 这款产品并不是特别实用， 虽然它的款式很
g1 a; A& Y$ C7 |0 q! ^, Y# h: i漂亮， 我推荐 × × × 款式给您……”
9 h& O" F0 i2 J; P0 o7 |5 g" Q3 j“其实有个小秘密必须告诉您， 这款产品是便宜， 但是产品的
1 N9 Y- ?+ m5 {5 Z4 S4 G! A; S× × 方面存在问题， 但是绝对不会影响您使用！”
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……
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一般顾客听完后往往会更加认同她， 这是什么原因呢？ 后来仔
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细一分析， 觉得这种方法非常有道理。 为什么呢？
; w0 K1 H9 [; l3 z: i/ H首先， 顾客本身对产品、 对你所说的话都有疑虑， 这时你主动
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“坦白”， 主动示弱， 往往会让顾客觉得你是 “诚实人”， 此时打开
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了顾客的心扉， 让顾客认同你的真诚、 认同你的为人。
3 H. f9 x4 c9 c3 v" A: {其次， 您说的这些问题的确都是问题， 但是仔细观察后都不是
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什么致命的问题， 都是可以解决的。
2 o) r2 T0 f, N; Z在为红星美凯龙作全国巡回培训时， 有学员曾经问过我一个问
+ ~3 ?/ }: u! n% _$ t题： “陆老师， 如果是很致命的问题， 要不要告诉顾客呢？” 我的回
, v! M) M& R0 |0 y% K答是： “这个问题你说呢？ 有致命问题的产品根本不应该在市场上
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出现。”
, c) n: c5 ?% `/ n- F) c- y所以， 主动分享秘密是拉近距离的第 9 个准则。
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10. 轻微的身体接触
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轻微的身体接触可以传递很多的信息， 比如我们表示对他人的
( K. V6 ]' b9 c信任时往往会拍拍他的肩， 当表达对一个人的关爱时往往会拍拍他
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的背， 当表达感谢时往往会用两只手握住对方的手， 并用力地压几
+ t: R* \4 X! {0 k" i下等。 这些都是我们通过肢体语言在传递一种情感的信息， 所以轻
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9 O2 S$ e* h- t+ l微的身体接触可以传递很多语言无法传播的信息， 尤其是很多言语
7 G5 ^* {! E2 I# u无法表达的情感。
|: w5 R9 M8 x6 J% ~' x' k* r/ a7 _* r在销售的过程中， 也可以巧妙地借助轻微的身体接触传递我们
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的信息， 比如坐下来后可以轻松地拍拍对方的手臂表示对对方观点
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的认可， 也可以在顾客进店后长握对方的手把顾客引进来表示对顾
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客的喜爱 （当然女性之间更为合适） 等。
8 A: z& L8 B& A, |3 K2 _但是肢体的接触也要把握好尺度， 首先要把握好力度， 不能太
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用力， 否则只会弄疼顾客。
6 W f% P0 M0 a此外也要把握好分寸， 这种类似的身体接触太多会让人觉得太轻
( G' g4 n% M; [$ W% J浮。 我记得在常州的时候我见过一个销售顾问总喜欢不自觉地拍一下
2 n/ ^' @# k; S; ?: z顾客的大腿， 拍大腿一般显得比较轻佻， 所以顾客非常反感， 我向他
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提出这个问题时他大吃一惊， 自己也觉得很不得体， 就马上改掉了。
1 Z+ a) S; D9 J) p+ F& U此外销售顾问在与异性顾客接触时也要注意分寸， 否则会让人
7 f2 L z. @4 r# }; E觉得轻佻！
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所以， 拉近距离的第 10 个准则是轻微的身体接触， 但是要注意
1 F3 J/ c( o& {) l- P分寸！
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8 i& L! I: Z ~% {5 \" e11. 顾客喜欢意气相投的人0 P- p8 T: y4 _
# R& E8 p( C0 p, L" A我在多年的销售、 咨询还有培训的生涯中发现了一个真理： 任
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何人都喜欢和自己是一种类型的人。 记得当年在学生会时， 我们学
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生会主席谈起为什么选择我当学生会副主席时说了一句： “你很像
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我！” 这可能就是所谓的 “物以类聚， 人以群分” 吧！ 人都喜欢和
2 c, ~/ d# H2 V4 {8 D/ g自己在性格、 经历、 爱好等方面有一定相似性的人交往， 因为这样
" x# h. b* e/ f1 P往往会让他们感到轻松。 从心理学原理来讲就好像他在镜子里看到
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了另外一个自己， 你想谁不喜欢自己， 和自己交流总是最让人感到
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舒服的。
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无独有偶， 我自己也有一个类似的经历。 我曾经向某家具大品
/ E8 G/ b; l. V- o _牌集团的老总推销了我很多的帝略商学院系列课程， 但是要知道在
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此之前很多销售顾问在他那里失败了， 甚至有一个销售顾问对其
. m: T z* n4 B& a p/ ]“进攻” 两年都没成功。 但是为什么我成功地突破了他的心理防线，
, b3 B" v f" A5 U+ B我也一直非常好奇。 后来一次无意中的交流让我解开了疑团， 他除
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了认可我的专业、 敬业之外， 很重要的原因就是他认为我很像他年
9 e9 ?' i0 V& W: h% m' O轻的时候， 无论在理念、 性格、 爱好、 激情等方面， 甚至更巧的是
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我们说话的语气都很像。 仔细回顾与他的交往过程， 我发现类似
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“陆老师， 我们是同一种类型的人， 我们都有远大的理想”、 “陆老
" a4 P$ N3 D8 ]5 W7 X( d' c+ u$ o* ^师你真的很像我年轻的时候， 我们都很执著”、 “陆老师， 我特别欣
) {* V2 A+ _0 A+ b% ]6 y$ m赏你帮助别人成功的同时也成就自己的人生理念”、 “我也很喜欢
9 W4 l/ w& T, s0 f看书”、 “陆老师， 我和你一样也是比较急的人” 等， 这些无形中
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的相似让他彻底认同了我， 就像认同他自己一样！ 有谁会不认可
4 g% P0 D( Q4 @4 D自己呢？
' h- k. F) I; J1 D$ R( K作为一个优秀的销售顾问， 应该养成主动寻找与顾客共同点的
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习惯， 并且勇敢地表达出来， 比如你可以说： “我们是一种类型的
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人， 我也很急！” 但是一定要言之有物， 说出几个具体的共同点来，
4 s3 ]. |" s( ?/ ]6 I7 z. O4 n否则就是 “忽悠”。 试试看， 效果相当不错！
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所以， 拉近距离的第 11 个准则就是对顾客说： “我们是一种类
- ^9 C* P* S. u( o8 p' r( A* A型的人！”
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发表于 2024-9-29 19:35:15