星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
1. 认真倾听， 显示你对顾客的尊重) ?. T( K4 L( o% h+ b
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$ @$ b7 K4 m |( U" [/ [. e我认识一个老板， 虽然他一直标榜自己很尊重顾客， 很善于倾
! v: ~- t E/ {' i& I听员工心事， 但是跟他接触过的员工、 合作伙伴都觉得他很傲慢，
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为什么呢？ 因为每次和他谈话时， 他都是低头对着计算机打字回复
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别人的 QQ、 MSN， 连头都难得抬一下， 聊不到三分钟就要接个电话
8 h) z- A0 o' F( c或者打电话， 美其名曰 “太忙了”， 看似谦卑实则傲慢。 一次我在他
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那里谈话， 他的副总开玩笑地说： “你别以为他听进去了， 他什么都
! Y% n) u. N" X0 [* I7 ^' L8 B1 X$ W没听进去！” 我的感觉也是一样的， 所以每次与他沟通， 我都会自
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问： “他会认真听吗？” 那么， 应该如何倾听才到位呢？
/ i- e9 O' [8 B+ \% ?• 一定要站在对方的立场去听， 去真实地感受他的所思、 所
+ G% q7 W1 y& f @2 V* _想、 所虑、 所忧、 所喜。
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• 要注视对方， 头可适当前倾， 这样可以让你集中精神， 全神
3 O5 j, Q# J* G; O2 [* m/ A贯注。
K" f7 l B( K M9 G" o$ H• 保持目光的接触， 不可左顾右盼， 也不可死死盯住对方， 这
# ]$ H2 i! }3 ]' J* q/ X3 X2 b9 ~: |样会让对方感到不舒服。
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• 无论谈论什么内容， 都不能流露鄙夷、 不屑等神情， 可以适
8 Z2 b/ n K. I2 K$ z; y% F) T当加一些恳切的小动作， 比如点头、 轻声附和， 可以适当回
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应一下 “有道理”、 “我能理解您的感受”、 “您说的意思
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是”、 “您说的是不是这个意思” 等， 强化与顾客的互动。
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• 要让顾客把话说完， 不要匆忙打断顾客的谈话并插嘴。 在我
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早年的生活耐用品咨询培训生涯中， 我总是急着插嘴说话，
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我的老师对我说： “陆丰， 你能不能不要急着插嘴啊， 如果
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你说的东西是有用的， 一定会给你机会说！” 我觉得老师说
1 u, H" e4 _6 X5 j6 X5 |0 i得非常对， 这条建议让我受益匪浅， 倾听让我得到了很多高
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手、 大师、 高人的指点与帮助， 大大加速了我的成长。 所以
' a' K( v/ x" p2 {5 Y* X千万不要插嘴， 让顾客说完， 否则你会打断他们的思路， 我
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的经验是顾客说完后你开始数 1、 2、 3、 4、 5， 如果顾客还
& b4 \7 a* ?' X- z; o8 L9 M没说话你就开始说， 这时效果往往最好。
* O; u7 K- r. o' y" b2 I, D• 要么不听， 要么坚持听到最后。 我发现开始听的时候我们往
- Z( X& T( n1 r: x e往是认真的， 但是 45 分钟后开始有些坚持不了， 此时要么
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哈欠连天， 要么打断顾客谈话， 要么眼神开始游离到其他地
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方……所以不管如何， 开始听了就要坚持到底， 这也是对顾
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客的尊重。
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2. 要听懂对方的肢体语言9 e6 P6 `2 U5 C+ i0 P1 a1 A
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9 l! E+ h/ r; U% d. [( I1 O6 x5 V除了口头语言， 听懂对方的肢体动言也非常重要， 我的经验告
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诉我顾客的肢体语言透露的信息更加真实。 比如你和顾客交流的时
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候， 妻子不断地看丈夫， 说明很有可能虽然丈夫不说话但是最终决
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策者还是丈夫。
$ [* H4 [, v+ ?比如在和顾客交流时， 发现他不断地看手表， 说明他可能对你
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所说的不感兴趣， 也有可能他有事要走等， 这些我们在倾听的过程
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中都要注意。 具体的内容可以参考我的作品 《快速逼单》。
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3. 快速寻找双方的共同点
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3 {- X& v/ L, ?顾客往往很喜欢一句话： “我们是同一种类型的人！” 比如双方
- X0 ^+ r/ ?* e7 e! m是老乡， 或在兴趣、 衣服、 打扮、 性格、 爱好等方面有共同点。 我
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们在交朋友的时候， 往往会先问对方： “你是哪里人？” 对方回答是
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什么地方的人， 你会马上说： “老乡啊！” 这就是寻求双方的共同点，
7 Z1 b( Y6 x9 K2 H: J# C% e& v加快彼此认同的过程。 比如你可以说： “王姐， 您的发型很好看， 我
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也喜欢这种比较大气的发型！”、 “王姐， 感觉您是一个很开朗的人，
2 S0 @$ `8 m: T% r% e我也是啊， 怪不得那么聊得来！” 等， 尽量寻求双方共同点， 会大大
* d- J* {( K. s4 \* q" b' I/ p" n2 K加快双方的认知过程。
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4. 真诚地赞美顾客# O( G! e5 o5 b8 m0 ]
' k, l( i: L8 {% M! P5 U# W没有任何人会拒绝你的赞美， 只会拒绝你赞美的方式。 我曾在
$ B* P2 j% F4 Z' K- ] V' V& {) q对红星美凯龙、 圣象地板、 爱蒙床垫等众多品牌的销售顾问进行培
+ j. i+ B! {1 E% J训时做过一个游戏叫 “夸夸对方”， 就是让销售顾问两两一组， 先互
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相寻找对方的缺点与问题， 结果大家都能说出很多， 但是说到对方
! ~. f3 S0 |& Y9 E的优点时往往相比较下来就会少很多， 但是不管如何， 只要听到对
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方的赞美大家往往会感动， 不止一个学员私下给我留言说： “陆老
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师， 我太喜欢这个游戏了， 到那天我才发现原来身边的伙伴有这么
: D: V: S1 e" O7 d多优点。” 正所谓 “世界不缺少美， 只是缺乏欣赏美的眼睛！” 所以
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如果你能够真诚地赞美顾客， 那就会快速拉近彼此的关系。 很多销
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售顾问反映不知道怎样赞美对方， 好像对方没什么好赞美的。 在建
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材家居、 家具等企业培训中我曾经让大家作了这样一个实验： 试着
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赞美对方， 看看能有多少角度可以赞美的。 实验结果让大家非常惊
" L; s9 u* ?9 Y9 x% k讶， 要赞美一个男人可以从以下几个方面赞美：
$ A' a+ j. a. Z/ t相貌穿着： 发型好、 额头宽是宽额、 耳垂大是福气、 鼻子大
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4 _, ?% U( j. R7 D4 ^有财、 西装合体、 马甲穿着有老板派头、 领带夹非常有品位。
2 i0 A' ]# M6 J. L性格和气质： 大气、 豪爽、 成熟、 稳重、 可信赖、 够朋友、
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好交流、 幽默风趣、 爱笑、 职位高等。
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家庭： 顾家、 体贴、 家庭幸福、 小孩聪明、 妻子贤惠等。
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事业： 事业有成、 有房有车、 专业、 年轻有为等。
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讲话： 有水平、 有哲理、 有道理、 有深度等。
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7 z! z# |, `3 U0 J% k还有很多很多可以赞美的地方， 关键在于你是否欣赏别人。
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5. 幽默， 让顾客放松、 快乐3 `: D% k1 ~, s; n" R
7 y. ]$ i2 Y2 p每个顾客都喜欢与幽默、 快乐的人交流， 因为这样会让双方感
' A3 L+ t" F& |8 w, d# K到轻松愉快， 没有人喜欢与那些老是板着脸的人交流。 济南某品牌
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的王姐是这方面的高手， 与顾客交流过程中和顾客话家常， 谈谈小
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孩的教育与抚育过程中的艰辛、 烦恼， 整个过程她的笑声不断， 而
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且她的笑声很有感染力， 往往能够让顾客放松， 所以顾客都很喜欢
# p, S! ?1 _ v, U& j7 F她， 很多顾客因此成为她的朋友！ 快乐是可以感染人的！
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6 d5 U% ` u4 _. V6. 鼓励顾客谈论自己以及家庭等7 x) [/ b. y- b
+ l% f0 q, g$ }/ c5 d! i$ {0 B7 Q人人都是一本书。 每个顾客都有很多故事， 也会有很多烦恼，
! T6 k `9 M9 O- ^- [$ a记得有一次我曾经接待一个顾客， 当谈到子女的教育问题时， 她一
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下子非常有感触， 原来她的女儿已经在国外上学两年多了， 想想女
& @$ K1 I9 i* @5 f1 A$ }$ I儿一个人在国外求学的艰难， 她的眼泪都快掉出来了； 说起女儿的
0 [8 @9 E6 J+ R$ f) m2 J努力与成绩， 她的眼神中又闪烁着自豪； 讲起他们夫妻承担女儿留
) u" _- g' D H学费用的辛苦， 她又显得无比感慨……结果我就静静听她谈论她以
4 D& n9 b c' \+ Z. l9 M及女儿的故事足足有一个小时之多， 然后她不好意思地说： “谢谢你
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. s! r& t; D, y! a1 U2 d听我唠叨了这么久， 这个橱柜我先订购， 先付定金吧！” 我连忙说：
- T. \, T2 m' Z; {6 {1 Q“没关系， 和您的谈话也让我学到了很多东西， 您有这么棒的一个女
' y6 \' ]/ G3 l/ l& ?+ x" P儿是你们的福气啊！” 这个故事也给了我很大的启发， 其实很多时候
0 ?0 J Z" T2 z; K- e O# G到我们店里的顾客都有着非常丰富的经历， 也经历过很多苦难才有
6 k! }4 B8 j; \4 S b今天的成就， 他们一定有很多的故事要说， 比如关于他们的奋斗史、
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他们的家庭、 他们的孩子、 他们的婚姻、 他们的装修等。
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在义乌的时候我曾经见过一位顾客， 开始的时候他并不说话，
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感觉表情也很冷漠， 但是当我们彼此打开心扉的时候， 他给我们展
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示了当年做工人时身上因为腐蚀性的液体导致的伤痕， 两条胳膊都
3 D* U. d0 \2 R! a3 u, A# u6 \* F N布满了伤疤， 他感慨地说： “小伙子， 别看我现在很风光， 开着好
9 m$ w: @5 t. ~车， 住着别墅， 但是我也曾经当过 8 年底层的工人， 而且是全厂最
. y9 Y* Q2 y( F- A; g8 t- c0 ~危险的工种。”
" H, T$ R6 ]8 M5 w3 k( @! o! I还有一次在杭州， 一位顾客对我讲述了他经历一次死亡后的解
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脱， 他是经营着多个代理产品的大老板， 现在资产总额已经超过 1
K. s8 D& J$ u: S* {0 s0 V亿元， 原来他很不信任别人， 包括他的妻子， 结果 2005 年的一场大
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病彻底改变了他， 在这生病的一年里， 当他看到妻子费心费力地照
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顾他生活起居的时候， 当医院下病危通知， 她哭得死去活来的时候，
" \5 N+ B4 y7 ~+ A7 x0 d1 W当看到没有他的一年里他的同伴如何让公司业绩增长了 80% 多的时
: _( Q" ^/ R ~5 J/ w候， 他那颗功利、 坚硬的心终于软化下来。 病好了， 他转让了一部
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分股份给合作伙伴， 开始多花时间陪伴妻子与家人。 “你不知道， 当
0 ?6 D& Q" g# L8 a: J# a4 j# h死亡来临的时候， 金钱、 权力、 地 位， 一切的一切都是那么地不
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重要！”
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通过与这些顾客的交流， 我学到了很多东西， 也感到销售的最高
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境界就是交心。 当大家像朋友一样坦诚交流的时候， 你会收获颇多。
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顾客是一本厚重的书， 我们只要静下心来倾听他们的诉说， 走
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进他们的内心世界， 读懂他们， 我相信所谓的销售技巧此时往往已
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经不重要。
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$ s3 L' {- C1 m1 }0 B7. 给顾客作出一个承诺
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我有一个朋友找了一个非常棒的妻子， 在跟我们分享当时他跟
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他妻子是怎么从相识、 相恋到最后步入婚姻殿堂的经验时， 他妻子
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说了一句： “其实与其他竞争者相比， 他没什么太大优势， 我就是觉
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得这个人能信守每一个小承诺， 比较可靠， 所以我就选择了他！” 可
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见承诺哪怕一个小承诺的力量有多么大！
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在和顾客交流的时候， 顾客往往内心有很多的疑虑， 通俗一点
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儿讲就是他们老担心你 “骗” 他们钱！ 所以很需要你给他们一些安
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全感。 如果你能向他在其比较关心的问题上作出一个承诺， 那将会
H# K/ ~6 @" e" k大大增强他对你信任。 比如我上次在国美电器店调研时， 发现国美
0 y; Q% M! e1 R7 O# a l针对顾客的担心会说： “我们国美承诺， 如果您买的产品在 5 公里范
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围内价格高于其他产品， 那么 15 天内就可凭发票退货； 如果 39 天
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内出现质量问题， 那么可以凭借质量检测证件和发票退货； 如果 99
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天内出现问题， 那么您还可以凭借相关的检测证件等来换货。 这样
* o# E2 u$ J1 }4 l* T/ g% I的保证与条件只有我们国美有， 您可以放 100 个心。”
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如果他担心售后服务问题， 你可以说： “这个问题您不用太担
9 K9 B) d4 k Q4 X5 u8 `( M2 o$ I心， 我们是大品牌， 我们可以承诺在 × × 年内提供免费保养、 维修
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等服务！” 当然前提是这个承诺真的可以做到， 否则只会弄巧成拙！
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拉近距离的第 7 个准则就是向顾客作出一个承诺， 而且是顾客
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比较关注的承诺。
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0 ^: d5 k% M% B' U; A: }% O6 C8. 经常但不要太频繁地称呼顾客
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经常称呼顾客只能表明两点： 第一， 你很喜欢他 （她）， 很喜欢
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与他 （她） 交流； 第二， 对他 （她） 很尊重。 我见过一个皇明太阳
/ C9 I0 D: F+ z, ^3 Q( L3 g能的优秀销售顾问， 她有一个习惯， 就是总喜欢称呼顾客， 比如：
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“王姐， 我认为这一款……”、 “王姐， 其实我们……”、 “王姐， 我
. h- W7 |/ i. k) {/ h: D3 H$ W9 l e# M也是这么认为的……” 等， 时间一长我发现顾客往往被催眠了， 彼
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此的关系也亲近了很多。 后来我专门请教了她这个问题， 她的观点
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也证实了我的看法， 称呼顾客确实可以很好地拉近彼此的距离！
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但是频率为多少比较合适呢？ 我综合了部分优秀销售顾问的经
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验， 一般来讲， 大概 5 分钟内称呼 4 ～ 8 次是比较合适的。 有时称呼
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得太多也会让对方反感， 过犹不及啊！ 具体的尺度还是要视彼此关
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系、 顾客性格等多种因素来把握。 比如有些人性格属于比较冷淡、
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理性的， 如果你称呼太多可能并不是好事情。
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所以， 拉近距离的第 8 个准则就是经常但不要太频繁地称呼
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顾客。
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9. 主动分享秘密" |: Z: S! }0 e+ X
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让我们先来想想你在什么情况下愿意和对方分享自身的秘密呢？
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一定是你很信任这个人的时候， 这个秘密可以是产品本身的， 也可
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以是你自身的。
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这个技巧是我从某品牌家具一位姓茅的销售顾问那学到的， 和
4 e: E! q; R9 p. ^5 u# L# A她接触多了我发现她与顾客交流的时候总喜欢说一句话： “其实关于
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这个产品有个秘密我得告诉您……” 然后顾客往往会侧着耳朵听，
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然后她往往会把产品本身存在的一些问题告知顾客， 比如她会对顾
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; a) S7 n# v# o8 p1 A. N客讲：
0 p$ Y" b, F6 R4 e# n6 \; \“其实不瞒您讲， 这款产品并不是特别实用， 虽然它的款式很
% q4 O* T9 O7 O5 D4 z2 ~漂亮， 我推荐 × × × 款式给您……”
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“其实有个小秘密必须告诉您， 这款产品是便宜， 但是产品的
$ O2 A, w" \. M" n× × 方面存在问题， 但是绝对不会影响您使用！”
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一般顾客听完后往往会更加认同她， 这是什么原因呢？ 后来仔
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细一分析， 觉得这种方法非常有道理。 为什么呢？
# E& [* S" {2 j9 F首先， 顾客本身对产品、 对你所说的话都有疑虑， 这时你主动
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“坦白”， 主动示弱， 往往会让顾客觉得你是 “诚实人”， 此时打开
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了顾客的心扉， 让顾客认同你的真诚、 认同你的为人。
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其次， 您说的这些问题的确都是问题， 但是仔细观察后都不是
1 e( z/ i* m9 z7 z' L; @* e+ \' W什么致命的问题， 都是可以解决的。
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在为红星美凯龙作全国巡回培训时， 有学员曾经问过我一个问
/ z1 i# Q; \1 E% X# ~题： “陆老师， 如果是很致命的问题， 要不要告诉顾客呢？” 我的回
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答是： “这个问题你说呢？ 有致命问题的产品根本不应该在市场上
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出现。”
' H% K* o. Y3 `+ ]" ?4 G- h% ~" V所以， 主动分享秘密是拉近距离的第 9 个准则。
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10. 轻微的身体接触
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轻微的身体接触可以传递很多的信息， 比如我们表示对他人的
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信任时往往会拍拍他的肩， 当表达对一个人的关爱时往往会拍拍他
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的背， 当表达感谢时往往会用两只手握住对方的手， 并用力地压几
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下等。 这些都是我们通过肢体语言在传递一种情感的信息， 所以轻
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微的身体接触可以传递很多语言无法传播的信息， 尤其是很多言语
8 m0 `. r, w4 ]5 E( |$ _& F7 U无法表达的情感。
8 D( \# a3 O. g* T. }* n在销售的过程中， 也可以巧妙地借助轻微的身体接触传递我们
! R; d/ y8 k$ d2 n* o: s4 Q: y% Q2 K的信息， 比如坐下来后可以轻松地拍拍对方的手臂表示对对方观点
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的认可， 也可以在顾客进店后长握对方的手把顾客引进来表示对顾
: A# e. x, {% ?/ r6 Q客的喜爱 （当然女性之间更为合适） 等。
4 {4 c7 x$ h' j2 }/ C5 f但是肢体的接触也要把握好尺度， 首先要把握好力度， 不能太
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用力， 否则只会弄疼顾客。
& K+ C' z$ B( j7 h- M! [( t$ x此外也要把握好分寸， 这种类似的身体接触太多会让人觉得太轻
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浮。 我记得在常州的时候我见过一个销售顾问总喜欢不自觉地拍一下
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顾客的大腿， 拍大腿一般显得比较轻佻， 所以顾客非常反感， 我向他
: S# U. K( h) r# w/ U2 t提出这个问题时他大吃一惊， 自己也觉得很不得体， 就马上改掉了。
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此外销售顾问在与异性顾客接触时也要注意分寸， 否则会让人
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觉得轻佻！
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所以， 拉近距离的第 10 个准则是轻微的身体接触， 但是要注意
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分寸！
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11. 顾客喜欢意气相投的人
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我在多年的销售、 咨询还有培训的生涯中发现了一个真理： 任
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何人都喜欢和自己是一种类型的人。 记得当年在学生会时， 我们学
& W- {+ _# h- m+ \ G5 e生会主席谈起为什么选择我当学生会副主席时说了一句： “你很像
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我！” 这可能就是所谓的 “物以类聚， 人以群分” 吧！ 人都喜欢和
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自己在性格、 经历、 爱好等方面有一定相似性的人交往， 因为这样
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往往会让他们感到轻松。 从心理学原理来讲就好像他在镜子里看到
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# W) t0 q) w0 Y9 _0 r6 A/ A了另外一个自己， 你想谁不喜欢自己， 和自己交流总是最让人感到
5 E$ v" A- @" p8 g) o/ j. y) g舒服的。
% D6 V9 \3 [7 B& j3 T无独有偶， 我自己也有一个类似的经历。 我曾经向某家具大品
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牌集团的老总推销了我很多的帝略商学院系列课程， 但是要知道在
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此之前很多销售顾问在他那里失败了， 甚至有一个销售顾问对其
3 |- K x3 Y; A8 z9 H6 z9 |“进攻” 两年都没成功。 但是为什么我成功地突破了他的心理防线，
% h- N1 y6 l: P/ T4 _我也一直非常好奇。 后来一次无意中的交流让我解开了疑团， 他除
# Y/ B6 L% o& q) h; n6 g* ^( z, w了认可我的专业、 敬业之外， 很重要的原因就是他认为我很像他年
! }4 g4 @: ?; r+ W) ~轻的时候， 无论在理念、 性格、 爱好、 激情等方面， 甚至更巧的是
* [7 P; A; t2 X L我们说话的语气都很像。 仔细回顾与他的交往过程， 我发现类似
% v$ N4 P$ v. x5 a2 j" |“陆老师， 我们是同一种类型的人， 我们都有远大的理想”、 “陆老
) U& N* N- }. J$ }* b1 E% {- h师你真的很像我年轻的时候， 我们都很执著”、 “陆老师， 我特别欣
2 {1 b X' S$ _4 n6 t" i) y赏你帮助别人成功的同时也成就自己的人生理念”、 “我也很喜欢
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看书”、 “陆老师， 我和你一样也是比较急的人” 等， 这些无形中
- K' G" X) J' M: }$ |的相似让他彻底认同了我， 就像认同他自己一样！ 有谁会不认可
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自己呢？
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作为一个优秀的销售顾问， 应该养成主动寻找与顾客共同点的
1 w. V. O) ]: Y. X# }! L习惯， 并且勇敢地表达出来， 比如你可以说： “我们是一种类型的
8 S& }( }# w d$ {1 `! k1 L: ~* X人， 我也很急！” 但是一定要言之有物， 说出几个具体的共同点来，
0 H9 m3 q, |$ b' ^4 |5 S否则就是 “忽悠”。 试试看， 效果相当不错！
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所以， 拉近距离的第 11 个准则就是对顾客说： “我们是一种类
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型的人！”
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发表于 2024-9-29 19:35:15