九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
9 V5 \( t0 W4 }. C  o* c能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
$ Q) z! a; Z1 w& J( X3 L位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
0 R# p9 q  [6 B) c2 O练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
5 Q- {6 Q/ R8 \+ F1 l售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

( u8 T  o% N. ~  K2 y% r! K误区1：
! P( V. w' S  Y8 p守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
! Q7 E9 e# c$ g+ A1 {. n顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
& `- T* F: i. X2 l顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
% x! {# E% i" h3 e* m) {, Y% q• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
; _- j/ X! H, e) V6 b4 {• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
7 q; b# u( ]6 k( t2 z* u, b• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
; ~: V8 o5 y4 O1 g4 c8 i; r• “我已经很尽力了！”
$ B, y# Q0 F& U• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
& v  c: }, s" L( G+ C6 I: d• “太累了！”
- L+ ^- d, ?. z2 z; V2 \……
. r* s" H7 c! j1 Y总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
" K' a6 M/ j( W务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
3 T+ L" v7 q; n7 S% @2 D* w我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
( a# J9 v6 [0 M9 d1 L" w, J2 d人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
/ |% m2 _6 M! X; I* N% i上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
$ v6 y) U: c5 G# I) O$ ~7 I" f多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
6 V; T) J6 ?/ \7 t元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
3 |2 ~9 D* I# Z5 J! [( A之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
/ `7 C8 ^: R: l' q一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
% C7 z) o1 J1 |" A: W我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
  x# r1 M7 W- A1 @$ @, y做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

. N3 H% _3 F- A; T小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
% n$ M& Z) p# _- P  Y2 F
4 c1 {' ?. P/ [- ?! L! C7 o4 q. m% A一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
- a% a. v# r+ w6 {9 F5 _8 e0 j强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
; u' g( w) q1 C. C8 o1 h以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
# U! Y' z5 z0 s. D' e. q: N' ]会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
6 k' t- b3 z) R; Q) }7 o* F说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
. h& x4 }% D+ n# l/ V$ `* h% O销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
! \% Y: n% J) h( ?( R/ J标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
4 |. i; O5 k! m+ o& M制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
; p& T0 v5 i' _7 Z那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
) X3 s& V$ x6 u8 i5 w8 c  s技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
9 s1 q! ^. u' ^8 ?0 V4 e能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
- b2 I/ Y% ^2 R. W! X* e
打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
% A: d" P2 n/ [3 N. h7 M3 w失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
( }5 e5 V) [# r( d销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
8 ^. b$ {- U2 |: l! U3 g" Z3 s的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
司最好的销售顾问。
1 T1 O0 Y, ^- ~: U0 {. _2 G其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
' Z% W+ ]* Z3 }5 q. _3 H8 L/ I3 A广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
/ r  ~" Y$ b$ ]+ n# [+ T" T中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
6 i7 w  O( A5 a3 Y势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
; I- N) A- B- l0 p) a( J( _6 f& H等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
( n0 T8 D% h$ ]! {扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
* ]- ^8 A* O- ]. H5 H样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
* {3 a( M2 c0 q9 q7 W1 y$ f
8 a4 R( U7 {+ l5 P' I5 v* R3 \' V步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
8 A( V  p& b' [" n没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
' a6 v, ], P  f, X4 g% |( E办法把顾客邀到自己的店面去。
优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

' Z5 ~; D; |' d* j% ?误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
) {, }0 N: n% i- E: O销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
, L+ Y# l. O& Z) V前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
/ n( z5 a4 j* F8 f0 a就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
* N5 K1 Q0 ^2 F0 Z: \/ g7 n肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
  a$ z& f! ^) [0 D1 H度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
3 F+ Q5 `  m8 k% R) X$ J样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
3 h& H$ l# g: d, j, D$ p他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
$ _- p) Q/ e% b$ p9 T; n不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受

到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
/ Q7 B7 W% \3 G( _" g$ Z骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
# ^5 z% l1 K$ P. p' Q顾客， 否则只会自取其辱。
和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
9 c. _! a( B+ }8 s& b* |3 s: f
0 z8 |3 r% ]  l误区3：
+ X: Q2 k; T; s情绪难控， 易受影响
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
4 s  g3 ]2 F) o/ |! u我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
. \2 |6 R$ |# ?/ [9 E1 y: P# M度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
5 v, d+ U0 \- s0 b0 j脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
  L3 R7 Z7 O2 z; ^- x元。 这是一个真实的故事。
; g7 U: l" M0 a7 P5 |* n还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
6 M, ], I0 R4 M7 R# t8 D售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
( F- i* H' d  Q! }5 T杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
7 N/ s' E! c# \  d- ]样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
8 u  F  P3 A: {我们冷静对待。
: d/ E& [% c  f2 u/ E3 O1 n人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
( d1 j" [3 i/ L客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
: u+ |6 S8 j9 y: t  R9 p感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
; y! d! u: p3 ~- [* n  z批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
) |' |+ y8 c- B, c和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
3 F; {  k: y; ^/ z# }" B5 n1 f我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
; d: F- L! {, i. P  J% c起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
; J7 Y4 F( }8 l# p* d要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
" U4 y( b& E5 ~8 l9 z$ }无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
' i0 B# _( H4 a" H) W& [冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
1 |; O# v0 o- U; {/ {9 A! T8 l: x阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
3 r4 P4 s/ D9 I3 |% P顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待

顾客！
2 b6 L; S' \3 v
误区4：
缺乏客观， 客户反感
# p2 h8 H  X2 o) U0 b在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
- }/ c* H' y6 j' o$ @- Z9 u4 E形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
: w# }1 o- R! }1 y: D) k你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
4 b5 c; X+ h1 V+ ~道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
( v" M% g$ a6 }- v" q0 b信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
8 E: R: ]! t" L" T所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。

误区5：
只想卖贵， 不讲良心
/ N( W! \3 m9 e) W+ R有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
; A/ I) x7 Y& |( ~' i/ }3 c  L5 z而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
! c2 u$ v2 ~" q. S卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
5 R/ }2 F2 S2 F9 n7 ^
) n) J# w% V8 J% }  c1 @# ?0 {件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
0 Q, n( a4 v; H. r1 ^7 G2 j端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
0 t: F- L: }. E7 i% R/ D" V: }觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
& S8 t/ n  d) M" e得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
适合你！
总之， 合适顾客的才是最好的！

误区6：
忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
9 v9 k: `3 E% f& v$ ]5 j7 @$ X: F3 N当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
. p$ A# u1 I# u. M) E7 k+ ?+ Y+ E# g外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
& a6 M. y, z* r) o' M生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
+ n  r2 a% Q# Q9 |0 ?本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
1 Y) h- j% K0 Z' C& S右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
$ E& R8 ~: e) I
好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
. P6 e& f/ r; f" u& O: T- e购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
! U2 ?6 n+ H6 U& B6 A% O7 |' J这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
! M% C/ {7 m5 O2 X/ r, w重在变通。
/ n  q3 `% Y8 ~6 V1 j6 R
误区7：
, c: t! P5 ~* M$ N( e* f以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
+ g; h. v. z5 n) d) p( [$ W要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
, @" d1 {: c* d化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
$ D/ E* K3 p7 ?2 R4 E* ^, m$ E意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
( d/ R" b' m6 L4 K/ Y. M; D一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
+ R5 k$ [* [5 d/ O0 ^( }9 t活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
8 R, A0 T8 @- W; P4 k
的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
4 }' u4 t+ ]% j. w, K# Y8 Q所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
  q1 F6 z. y: q  a, I. A& P其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
" T$ ]7 N- [" x% V. N! z8 U算的事情也不在少数。
6 n9 c; B! r$ F最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
9 E5 s  B6 {3 d/ s* [( Q以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
2 z3 L  f& }! z地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
+ u. d0 U1 l- f9 L. F们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
6 v; q3 h6 b8 g( r, ]好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
- r5 G8 F: c6 u% w南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
# S- K1 @& D% F8 T里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
1 F! Q, ^; ^+ ~& E5 x+ D: a" K真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
# ]/ g  D5 w4 n我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
( _7 G$ L, E  p0 k) F1 i( k在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
: D0 C- E4 I) J3 b/ T6 i: Y派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
: ~) d* c% f" E9 O3 U/ ]待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
2 D( c4 e- G3 l0 X! ]来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深

* k" Z7 e4 m! b- k1 x. r) i深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
- `# d: J6 z) T/ I$ F5 L, j+ v, q9 s知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
. V) `$ P+ G* g" l) \& ^9 k7 g! y1 n竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
6 Q0 R. J1 C2 Q0 e多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
  s8 Y/ S* w+ t: B* W$ [# T× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
: r. D: R. h/ a0 ]6 Q6 y: {2 L这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
* }! R4 j0 X- g见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
. W' \) j. ]% q  u2 m发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
3 ^: g) f- W" u/ [成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
" t1 B! M6 ^+ I0 Z  [4 t. H“长胜”。
- D( V" ^: ]) w. U' ]& f; N5 |* D
误区8：

急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
  q3 _0 P( l" r! X& [! z* e9 a8 k不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
- G) J- c2 ]9 d: F3 s6 H我得小心点儿！
& M% k1 R& L. L& e* T$ d成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。
8 B3 @/ W8 J9 {- d* P
: v$ H- v: p) X: s误区9：
该断不断， 贻误战机
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
% P2 W& H+ Z4 n+ }1 q' _) z交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售

1 _" D2 Y. o% ?. J0 Z8 [, l工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
& I/ l, K0 \$ w/ \, n2 o9 }; n6 y时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
0 F5 V1 j/ w9 K  i" h聊， 那么真要反省一下了！
- ^2 m" ^9 m0 m; i成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！