九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
- y5 u' D% S5 }* J7 |/ n交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
! t# S3 h" ?8 C* ]3 ^0 s% b: u4 ^6 |, N能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
5 q2 h7 y  H7 W/ c$ E位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
, p& [( ~& \* ^; k( P9 K会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

误区1：
守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
6 n6 T; H1 |5 p1 h/ p  G7 G2 X乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
2 S# I& g+ V- Y• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
# _; |" i1 e" Y8 h- V* u' M• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
% M! ~' \8 n% M' @• “老板太抠了， 早就不想干了！”
" s5 |5 Y  _; W$ c/ n( ~% X• “年纪大了， 拼不动了！”
& t; d) C$ @: Q+ u/ k+ }• “我已经很尽力了！”
! @- i5 Z+ R0 s+ G6 K• “今天心情不好！”
/ P/ a+ h. O3 F: b5 z2 Q• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
4 U$ M& m# s6 c& j' i% Z- Z0 K……
总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
- c' b% Y: o  m& o务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
$ w, Y/ v4 A# c我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
6 f; t* p5 `; v* T" d好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
) O, K& h$ v7 N2 t$ s* j喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
( P9 g: c  F5 I$ i+ M一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
( o% R1 j  n' w$ I" t& B, G有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
4 q- k1 c2 a9 F% {: j1 y我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
8 A. M' A  ^* V0 ?2 n& F- H研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
: F4 {9 l3 k. Z" T的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
) C- }. r* l- u6 O% N做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
  z) O. o/ I- u, U$ k& u' ?' D+ j
小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为

一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
  K9 g# {7 k, G6 Q( ~样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
! I* b# C; O# |+ o（1） 强烈的企图心
他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
8 p1 X+ r+ |: D  `- o+ V会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
; h( S# s0 E0 T7 o# w（2） 订立目标， 执行力强
, V" l) O# o2 }% _. `4 r销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
' B$ ~8 t6 F$ S- e, W2 L- A# t多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
0 @) e3 ?( I$ H2 d) Y务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
* A, g0 T) _% L: P; u- ^标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
# K% q# \$ s% P! b5 a9 G5 u那么每天必打 200 个电话。
. b9 H7 w- E( W7 B$ m/ h! F$ m（3） 磨炼销售技能
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
- b( R9 i6 {$ }. B, K/ I) |, O
打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
) @: t/ R6 x+ M! W' E& P3 ^) \# Z7 ?（4） 坚持一客一议
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
( \* ]6 k# `: Y! I( v- Y每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
: L8 f2 L& g3 ]8 I- f7 d4 J就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
# v( [$ `: ^6 z, W5 p8 a2 J销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
; |( e/ T* d3 J; [# d* s+ p思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
% J; q9 r, i, T4 l" R的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
1 J* ?, r( l; M6 q# d' G& I) L% O创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
3 S- d) F0 q& D8 H- f首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
3 G+ d0 q+ S) N0 }  t- c9 q司最好的销售顾问。
2 v9 _. N* x/ [" V$ [其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
9 g0 V8 ]! \- q: n广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
3 k; D6 ]  X% a' H中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
+ j- \0 J; n8 }/ W6 b势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
8 E& z# d; b9 ?' [作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
+ V; w$ Q0 A! G" r8 ^最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

  M$ e& f! z. d: j( x+ h步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
0 U8 Y( C7 K8 y. X- J- z主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
/ F  c/ p7 `1 F  b3 B0 M没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！

误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
6 |! t3 k% `) V+ x哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
9 F. @* z. j9 S4 |2 |: C么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
7 H9 y2 V' l( S) i样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
* ?7 C6 y  e: D, s他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
2 }* o" n3 r- g' Z0 {: t
) Y8 d0 H. D0 K4 b$ R/ A6 c到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
$ c0 N8 H) v3 Q3 N% q) c. [; _上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
" Y; }- T! U; p; Q% `8 D/ e他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
7 Q$ u3 z4 u3 r' A自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
$ ]& u' t/ q; S/ I6 E2 \! j) e3 D; x顾客， 否则只会自取其辱。
3 o' m7 F5 U2 t. P/ ~7 f7 Z$ b和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

误区3：
% J9 k5 g4 i8 ~0 A( R% t情绪难控， 易受影响
- U% G1 Q* x. J8 M- \: J2 f最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
4 ^& U9 d( d4 J* B' c  x; r脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
9 ^3 N$ \8 Z' k+ H# a周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
9 W4 H# R6 U* c9 }
3 a+ p% S) H. t- K2 t' g9 V我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
. L$ ?7 u$ W' {6 b+ p元。 这是一个真实的故事。
还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
, X4 {  v( G. k, U) Q9 A1 ^2 b杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
0 ]1 B/ |' Z1 P% ?8 b样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
5 U' x: W3 T6 }- y! d; \我们冷静对待。
+ }% L- ]) n; I! K: o人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
0 f: a, @' ^3 Y* G感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
6 a3 U3 Q' z1 e, Z. P, b“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
0 \0 |. n5 {& U批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
* Y: }0 ~  T5 ~( C8 {% X和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
1 l- ?7 U* J. W# r, z6 [; }( b我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
' z6 z9 M4 w$ }6 U; l$ z( I0 b起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
/ Q. V/ a( a1 ^$ {3 c0 N要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
# F3 K0 W* Q" r6 ^冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
  `& T% J" E6 W  {4 Q  `顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待

5 y" X; z) Q- T$ x顾客！

' M  H; V) n4 e" {" o( B误区4：
: p' R6 ^2 C0 Z; n缺乏客观， 客户反感
  U; a" o+ [  t! A: B; l; S1 `在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
. Z7 \" H; _9 e+ Y/ X说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
- `  S: x/ T9 q形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
6 u' t5 M$ W, v% h道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
0 o5 t- I0 Q; W2 w信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
- W7 x% `' w4 u( u8 e! |" N所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
0 X+ w# b/ z$ d* n, ]基础， 起码做到客观。

误区5：
只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
) w3 y) B9 P% c而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
# O" q: C( @; n0 {* \8 \
2 S' i$ X1 x. W5 g: m: y7 C件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
# H* {: [3 K/ ?0 O端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
4 _. V& v  S/ [% s8 b! B产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
. ?% y/ |0 _. C% R! |" R' P得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
$ f" g" Y; E1 W# Y; b& _适合你！
& z/ K' b! r; w) A5 F" Y! t总之， 合适顾客的才是最好的！
1 c9 b1 {* j; ~2 ^& b% @) {
误区6：
忽视需求， 不求变通
, O% p. ]! G! r9 [在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
" y3 b* T: H8 P7 @+ H$ u当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
5 V) T7 L7 Y# v! R- D- M- r外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
. a% I2 |$ Y' w6 m1 S右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更

好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
' b5 f1 d. z0 V! x3 K这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
8 `6 M7 i( ]) ?- n* ]8 |: H6 P对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
6 z* H9 y" G6 m4 U4 c但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
2 D) ?: d9 A/ i- H& h重在变通。

误区7：
4 x+ F5 y0 ~1 Q9 }以貌取人， 自取尴尬
在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
/ v+ ], V; \% Y2 t5 h8 F' D' m种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
/ H0 G. M  @9 o要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
8 z+ T; c$ b7 L: e. Y0 a也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
5 ]6 E  M7 w, K% z  K, {意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
' I0 u6 N: B( E" `& j2 [- `- I* L一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
9 A% f* s6 V$ Z. B- U8 E首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买

的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
& _3 v  m  l2 S6 D- \) }所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
& c. a3 M+ g1 q1 m2 i1 _4 l其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
1 m1 M9 M5 W! c( [6 N% H  _6 J算的事情也不在少数。
; a  N  f0 }$ O6 v) E: O最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
; f" R+ Q* t' {/ c该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
9 f) f, @4 L0 d( J- P/ S好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
8 l3 L7 a, P7 W5 }/ g& l真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
* J8 K/ o1 h$ v$ i我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
: p, T: ^( S0 n: P8 D柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深

深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
' z6 z1 @/ Z$ q! N8 D6 x6 M- M) F# f" O所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
9 D( p$ [5 K3 [" ]橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
, O) d5 Q0 ?3 @7 F相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
  A7 V( d8 n. _1 ^& ~* ~$ {/ E竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
" f' P) y. U/ f" s0 A  i; f) z力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
6 W3 R' }5 h4 U专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
9 Q$ n# I9 T& J5 M! T2 G经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
2 v( H' z4 ]/ X* I/ N. D这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
% p' r: Q4 h/ W2 ^7 R是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
8 T) c& I# X- i3 z见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
, K, C* s% q6 F' j, Q$ G2 c成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
: @1 G; @6 Z! o/ @仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
! ~* G6 s/ L" D7 z; x2 j“长胜”。
6 T  U" w) h: i1 D9 D
) V9 d( O* T& ]误区8：
# f+ t' `( {$ n
6 b& r# i, l/ S# K* r% Y3 h急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
* R+ a9 [1 X1 k0 R; |开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
4 M0 ^# f3 ^* x不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
% F/ U) u6 P/ n  x. m. T; C不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
( Q8 Z0 U8 r1 k3 u1 t海” 之势说服顾客。

) u. U. ~. U- w9 M. `( g/ b1 p误区9：
9 u1 k' E* ]  z8 I' S8 Z2 d该断不断， 贻误战机
急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
2 T6 n) v( d& `水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
6 _! r, A, K' T. [
; Z) F- }& F7 S$ V4 |工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
: O& @: a3 t6 H; P4 L时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
( Z7 M4 D! ^) m. Q0 o$ e个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
) G% F* ]$ b2 R) c