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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
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交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
$ d* U( S. f( \6 r& S能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
0 f# e$ U7 C; J1 K# \位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
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练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
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会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
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售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
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4 _5 m- p; P' s误区1：
! p$ r! V3 r7 ?# J" ?守株待兔， 缺乏目标
* J) s& L. t2 h6 B2 p9 [很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
, \+ n0 l7 ~: Z0 k- o1 Y乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
+ `. I3 W7 J- g0 U9 q$ [9 G0 `- ?6 K顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
j( i# ]7 i2 W. y' j顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
/ P2 p. f: g, i3 D, B; J# ^/ R# G• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
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• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
p- }5 c! V1 T) j$ b: W# l3 u• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
! e" I$ M$ z7 V! L• “老板太抠了， 早就不想干了！”
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• “年纪大了， 拼不动了！”
! k4 e$ r" c# } p4 L2 u9 ^• “我已经很尽力了！”
( [" H" z2 _, V# Y1 \# N• “今天心情不好！”
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• “顾客太自以为是了！”
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• “太累了！”
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……
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总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
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务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
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我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
- s+ P, z; o: u2 V人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
5 i) A! w4 e( u# E- `2 m7 k上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
. U0 ~6 l% Q+ z) U多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
( y8 a5 t0 i8 b" x, t, T好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
. N; n9 ^5 ?+ i) ^6 L元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
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喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
1 i- w$ `% ~2 o' t多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
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之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
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一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
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没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
3 l( s. `$ N D% {- A有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
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我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
( |# M( C( Z. h/ ?$ j研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
2 t6 k1 f4 b) f j% k的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
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做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
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成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
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$ P8 `) N, M/ Q& H) T, ^小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
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一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
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候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
9 ~; G: b% i4 M+ n! G" ?销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
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样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
4 Y; ]! M# n3 [/ u9 c" L0 z强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
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售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
' D3 h) y" x. e( Z7 t h& p! C8 W以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以
成功在于以下几点：/ Z6 q( e" D0 J9 D8 {' q
（1） 强烈的企图心
! m, y8 D3 {5 t1 h j O) ?3 k! s他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
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神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
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会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
3 b/ E8 d6 i" ^- w+ `说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
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（2） 订立目标， 执行力强 b8 a: r6 ^7 d
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
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多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
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就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
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务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
! t0 T4 F/ B% ~( r4 X; V* P标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
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制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
' f8 c5 d, {; V1 ?7 t' E8 |. u+ p那么每天必打 200 个电话。
1 }9 K, e5 Z- H0 V$ W. ~（3） 磨炼销售技能3 O l* x/ F7 b- ?; P
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
% Q1 K8 D! c% X5 \- @* G能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
1 \; X3 ?; |8 }. L是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着
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+ |; }" N. Z9 B z. C打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
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他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
$ K F4 w& \( X$ x( ^9 o（4） 坚持一客一议4 H& w; r( _+ a1 X; `0 h0 V! ^
失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
, ?# @# }& a9 e Y u每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
9 {7 E* }3 p8 h- H1 F. N就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
1 J/ F' `$ P. u" T6 d! M( Z F销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
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思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
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的销售水平都能得到提升。
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小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
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扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
: b% L' ~& r8 ]8 k8 B! n1 j3 `! t3 S创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
* w0 |1 _, ], ]+ R$ n7 W首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
- v" H# X3 T+ m# @司最好的销售顾问。
5 G, j. m: r. a) M9 o其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
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广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
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中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
4 |% d" o! \* j1 {% H8 @7 P6 F8 X势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
7 @$ n* L6 t+ z2 ~% K3 u( I3 I等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
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作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
) @. C4 V9 f1 ?9 [% z; K3 K售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
v3 o( L) H( z4 s! p" Z4 F最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
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扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
& r6 v# U' I$ H# ~" h7 `$ P* B' k1 H样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
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步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
0 o9 c% v( D2 r主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
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没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
H8 J' N f( E( S: N办法把顾客邀到自己的店面去。
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优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
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' `% N( @; I( K/ m) z6 P' T误区2：8 N2 }/ Z$ n# H: D
杀鸡取卵， 目光短浅2 x& }- y# j2 H6 r" ~9 O
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
) m0 \# g, Q+ y1 v. p是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
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前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
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哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
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一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
: b j& g1 P+ d' c就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
2 l1 z2 s, |4 m/ I E2 [& N7 H3 q4 L2 }% k么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
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肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
' U& r) c2 V5 A7 C# i/ t0 D# b度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
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样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
E8 ]2 O. u [他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
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不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
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到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
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训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
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骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
4 G7 s5 g6 W( M7 b4 E; y$ C" S上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
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划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
; W' }5 |5 |% R他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
/ ?( W: C/ |$ Y* T5 W自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
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顾客， 否则只会自取其辱。
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和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
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) M! ?, K" Z; J5 \2 M误区3：
. P- R, Z8 k' Y; ~/ T情绪难控， 易受影响3 Z* D f: r$ e$ f/ Y
最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
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名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
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我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
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现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
$ o h' W3 o5 @. N度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
9 M# u2 E5 _- J; s% t9 t+ ]; {果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
% l& o8 n! `2 u6 ]非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
( D; P7 p$ c8 e脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
5 A1 j. i# w, L( f周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让
% z0 h! q; p; B3 @2 o9 ~
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我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
% i, ?. {( A# u& G4 j变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
4 k: Q* \/ W5 Q% h( W5 ^* i元。 这是一个真实的故事。
/ p- e* J- @" E$ ~ P/ a还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
" v- }7 G2 H$ i& c" h. K: i售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
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杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
# o# v! P" X1 k6 G) d啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
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样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
7 j P2 H+ ~$ m: H1 C我们冷静对待。
! U9 e# z% r& E* M7 P# Z) k人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
, e: w6 r' D4 K' w) o- F; m客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
2 n7 C& ~7 H8 F7 v8 D3 i; W( G; `' K感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
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“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
, x! B* c$ }; b7 R/ K$ N批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
# J' Y. c: G/ v( }! [# a1 \& h2 ]和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
5 N5 G. ]% f. d5 I& U5 s+ R8 O我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
2 n9 n0 s/ C+ @5 z6 p% ^ L1 [' |. a起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
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要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
7 b& ]& m3 N/ [/ K6 O所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
7 N: |9 `# X/ u u9 ?7 v9 P是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
) ~- A# E( a/ Y4 A无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
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冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
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阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
) l( T( ~0 ~; O7 w7 [, Z- E* {顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
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4 \! }4 R! T# A8 N$ {& `& i- d顾客！
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误区4：$ h2 K. k& B# U$ r
缺乏客观， 客户反感
( Q* w" j1 J: {6 \6 B在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
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说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
" z* G4 J4 B( }, A; ~8 ]形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
b4 ?' m, @& A+ v你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
* q, w' J' [: e! \" U7 q8 g基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
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道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
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信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
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所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
; Y; d9 S9 x0 s基础， 起码做到客观。
; l# m6 I$ j' ]
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误区5：
' B! \& T- d. N1 r. b( S只想卖贵， 不讲良心! g4 d) u3 U2 k8 E8 s' c
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
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而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
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卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮
! X! Y% y" S& c6 E) x" r) ^( [
9 j+ V; ^9 g% Z件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
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端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
; q- z6 U+ t6 R. D" [觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
- r0 f! a( h0 }5 E问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
& C: g8 Y' e, J( ?
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
( f# P' p8 p! G5 K$ a: `9 X; }
我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
# k$ Y3 {$ y' ~5 E3 [; U/ O/ P* u像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
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得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
1 k8 C* h, R/ S% L# A适合你！
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总之， 合适顾客的才是最好的！
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误区6：
: F' G, m/ Q% u忽视需求， 不求变通
+ Z4 a7 Y& y0 c' X! F, u在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
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当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
. u/ h8 Q+ n# X8 G$ B外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
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白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
% r' B6 F2 S# c9 H打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
' I8 T- Z% ?- k8 t) \% U, X1 y. k生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
, _6 U) M8 X5 w: J' i e1 ]0 m本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
& Z; R% j8 }7 B' V* F! N右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更
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好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
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小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
6 ]$ x* a: A5 q# F! g- _购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
. a* s2 g5 _9 U李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
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买便宜的， 她觉得很没面子。
b b* P! O8 H, ~ K这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
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对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
' O/ B& b2 ]0 t" `! d$ G; n但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
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重在变通。
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% e0 n4 f, d# P4 `误区7：% T, f* h/ V U# n/ g4 x2 y- \
以貌取人， 自取尴尬
" \7 a1 d i; G+ D7 p在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
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种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
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要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
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化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
" D& v( o1 [" w也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
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意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
8 ^; {3 B9 C/ [1 U8 \ T, \一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
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活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
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首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
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的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
* t: u5 b- V. M7 D3 d6 j# ? F才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
. C* C/ m. p& z% m所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
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其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
- [, }& \* ]4 `0 a微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
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算的事情也不在少数。
1 e) G+ p7 n7 e2 Y X6 r. e/ V最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
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一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
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以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
5 e3 s6 J$ a! Y! K地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
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们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
2 z5 Q8 H5 {; \$ `太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
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该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
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好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
: S! Y N$ Y2 k$ ]南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
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里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
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真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
`! a& J6 X0 O; Y2 H; \我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
7 n/ v4 U& F9 y6 i& K F3 L在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
1 ]& k* V! m9 ^4 M( R柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
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派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
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待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
' z+ {. ?; n! A# \ `( X- r到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
2 I+ C5 m/ P8 ^% M( m! B' {1 o来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
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+ H( m O) O5 z3 P X8 t- Z深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
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所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
3 {; k) N9 y+ J. ]橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
5 U1 m# c; n6 k7 y8 U知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
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相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
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竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
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力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
7 e' L5 E( M8 m0 h3 F/ z专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
- t0 ^) N$ W2 l$ {, h多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
1 _5 T! Q% ?1 @说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
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经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
1 Q4 V4 U5 r/ k* l× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
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这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
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不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
- _1 F" w* M# e$ B6 \# _是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
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见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
( K3 a" U5 ~/ z7 I顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
7 O( x0 u) B# A1 ]) e$ K发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
& {" _# P Z: S% `6 d; V& g高的产品， 凡事都是可以转化的。
1 ]7 v! U/ f, t9 K8 _: {2 l, o成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
0 T1 L: Z) W( H) O8 o+ k: h仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
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“长胜”。
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误区8：% G, m0 C) L7 a: F6 \
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急于成交， 心态失衡, X! e" M; n( i4 d
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
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大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
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开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
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不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
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甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
- ~ e1 Y, ]" K2 L我得小心点儿！
" H" [( c0 ]! d4 N: l* l* K' Z/ E成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
. B) b5 X1 |0 m9 n2 R不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
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海” 之势说服顾客。
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误区9：/ N1 ?' L0 M% Z- h/ l% D0 u! A
该断不断， 贻误战机
0 ]: E7 m* t8 D e8 ?急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
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件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
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电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
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交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
9 G( T+ p' q4 O$ A/ Y9 u( i% d水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
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: j* m8 i! s L3 n# p工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
4 z/ t& a4 B6 O7 a时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
! U* Y: J/ Y( o2 j个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
8 |5 ]$ u0 e j1 R聊， 那么真要反省一下了！
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成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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发表于 2024-9-29 18:46:04