九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
- c8 g: B3 s, Q, [& p4 y交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
3 g" y3 m, ?6 N, }# \0 r4 l5 f能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
6 M5 F6 m) @9 d1 E会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
0 ~8 m% E3 \' f, J; `. `售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：

0 a9 j4 H- d8 K4 h2 @误区1：
守株待兔， 缺乏目标
, W+ c4 _' P! d! v; }# i很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
. O! J7 P7 D5 ]. i# c  F顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
' O* L4 u, S2 M  j$ n: X& P• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
3 l4 a# P' E' M% n' Q• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
' y- v, q: n. `: G" E0 Z• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
- R! |$ ^+ k' }# N. o: o  n……
. ]% W# w/ n; l5 O- @" f总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
+ o) K2 e* Y7 ^+ t务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
/ f* |; K3 W% ~- H  l2 G我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
: ^9 Y/ n$ @1 d7 {3 J人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
( _  O' t1 A: @! u6 ]上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
; z  H6 Q& A6 ~4 [多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
8 S3 ^' a4 q6 U7 b6 m8 P好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
! E  w7 _* ?5 {! R7 P) N! d" w  G元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
) c% o8 G4 r2 V9 d0 @没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
/ W2 B/ _  v1 E% g+ }我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
9 ]; t' @1 V- m1 ?& C$ O研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
% `0 g. }: t2 K: h' {成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！

2 T0 Z, F: ~, ^5 G; o, X小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为

一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
2 E& j) z; p) h6 V. d候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
) A$ h9 w, N  E  v+ C* I- U强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
（1） 强烈的企图心
: ^; Z, J' s, w# i他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
- g' q7 U2 L$ Z9 k说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
; n: n# g* q  g9 t  C多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
) H& v, f; L  n9 ^3 _5 E就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
9 L, z( k3 T' @: P& l% U能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
% B: @8 L* e2 R失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
* }9 J( z6 p: p5 c每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
+ c/ a6 V$ |8 q7 v8 V1 V' ~# N& d就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
; i9 s* ]# [6 O8 S销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
9 x/ p1 d, M) M0 y  W的销售水平都能得到提升。
) G5 Q! O2 `0 M- F" Z: t- S1 u小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
8 {. `- A, ~2 y$ F- F$ x# V; O首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
9 R3 L9 S7 B# f. y& b( H, R司最好的销售顾问。
2 v( h* J1 ~$ z( i2 @; L  {, {其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
4 q- e. G8 h7 U中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
0 W+ [$ p+ f  u9 M2 ^9 E# Y7 y; H6 ^" a扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一
3 K* M1 U3 T3 L7 _4 a
& E6 a* m9 L: K6 p8 Z1 [# x步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
5 {0 t, P  Z0 u  ~* `! F主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
; m1 N" W3 d$ C# Z7 O( d, h0 |, `没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
/ Z3 v7 R0 ^. x7 f2 |% Q* L. O优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
: v7 N: V1 i8 F8 h$ a
9 }; d1 ?5 Y: A9 X6 ~1 B误区2：
杀鸡取卵， 目光短浅
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
- P7 a+ H0 l2 u2 W哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
1 U; F" \; I8 r, m! Z# {4 y# p9 ^一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
' d$ q6 {+ {5 U0 z: ^  ?& f' v就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
6 o  I" y+ t# e: e! i" i" |5 o么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
" a& w$ ^% m' _% h肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
3 r# R7 A* ~) P, _" v. V1 i  g他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
. d( V6 ]# F6 O7 A不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受
5 J# |2 I# G/ u, v1 Z
# i( f" v5 m! e$ e( A# B# [6 F到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
( R: t7 b& p$ A4 n$ n2 l7 t+ l上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
0 A2 _  i- ?1 i: l划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
, a- x. }) d$ T2 e% c" c2 k自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
0 B! l+ T. d' {& i和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”

误区3：
* L4 [0 N8 S1 x% A9 S6 G情绪难控， 易受影响
. g0 v  D: i. Y' f5 t# ^/ C最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
- f/ V+ I: Y# q) Z2 ]5 L7 k我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
, o  `3 {* m, ~/ P' i& Q% @果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
/ t. U# d' O. `9 `' C. }; R' O脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

5 B0 i9 }) p2 I$ B' q7 D我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
元。 这是一个真实的故事。
* `3 A1 V, o* f' z; Q7 D' x8 b& a/ _还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
; [3 Y4 Z* B! `( H售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
  c( @: u1 S; U- r样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
我们冷静对待。
6 O& y6 M% p4 n3 p5 M8 D5 d人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
5 J7 [  B  Q' g* D3 Q% Q感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
* V1 Z) d! b- ^9 x“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
  o8 E' c6 j/ l3 A) ]% t! ]批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
* V# A8 w" M- C$ l是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
" I5 b/ u* G" R& a9 B2 G/ m* m无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
0 z, N0 Z$ F% d6 \冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
9 Z" t2 J1 `$ e' M  z6 u& z, b阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
; s# \  k/ P* F; z9 _7 V; X  g
  x: Q- J2 E# @% E$ x顾客！

: x9 o. @5 d; s. Q5 p* t2 h误区4：
9 s( t, X# J0 U6 O( R: F缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
, z& u" z# e& ]+ ]' @" S基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
' f# i+ h5 w* a- c所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。

0 K( f) N5 b/ R# i& n+ \误区5：
2 ~, q" u2 x8 e, }2 D# f9 d- {# G1 J, \只想卖贵， 不讲良心
3 F0 Z* r" e& n. @  c- W% N' X有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
+ \$ X) d- @. Y# Y( ?  f9 C( x而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
  O3 c3 x# h/ X9 O1 K" A1 i9 L( j卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
4 G/ q* ^( Q0 C  x$ O7 v端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
1 a% j  Z% q+ `: z问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
, v( {6 q2 F* g产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
1 ^0 K7 a$ @  F我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
3 ?& Q: T6 U6 `9 ]- B7 z1 R1 C! ^适合你！
- o% |) a6 }4 X% u总之， 合适顾客的才是最好的！
5 ~. K- H2 h# ?
误区6：
忽视需求， 不求变通
在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
& L1 L( _6 f. A4 d% S( F白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
; N8 `2 I0 g/ o! ^: B本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
! d* W3 J$ K: X# w4 B9 C右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更

: Y; K3 a7 b8 O$ @( @/ b4 w  n好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
0 {. \, H  o9 ^. z( u- _小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
% f! ]: y3 ^4 ]" j8 F李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
$ p# N( l) E. e/ }, r% z  J; V$ x这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
2 o% j* o3 V5 h7 ?+ g$ _0 i, U但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
重在变通。

误区7：
以貌取人， 自取尴尬
  A  a: c. `  E8 G0 l在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
1 [' [% I$ m8 }$ e种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
/ ?; M+ F! O( }也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
, i( n" l) ]* d$ A7 s8 ~意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
( q3 }3 u: A! G一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
1 ]  ], d8 V; r  v1 B  g活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
( O# r6 m: `/ |. |首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买

的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
: g% I$ w8 Z! E( V( N, I' ]9 W才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
) c" X  Z+ R% ~* X+ i0 T其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
4 p. v- l- R$ x; h+ K1 }算的事情也不在少数。
最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
9 G: W' ~% n  Q! k太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
/ w( @8 R2 G# q1 U, r里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
& C+ s4 K5 ~) X; q) x真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
4 _; T. }" }" h, g( i% P3 x我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
1 M. n, R6 x3 v, B! Y, l在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
& D# d6 z& ^9 F柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
4 {' w4 S* N- I4 [3 f7 }0 L6 M派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
( F; t; w; a& I, g# P- O到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深
2 ?/ i8 t& l0 ^2 y6 L- R
深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
' [/ Y3 o! ^4 a- _- ^% `. Z所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
" `3 v* Z% X' e  L4 F: d2 j知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
) N1 b* A4 G# x: a! A' F相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
4 F" y& G) V) Z: E力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
7 D( q: e1 M9 R$ X4 b) ~说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
3 P! L) K7 O2 m# _* u, M3 ^× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
6 d: v# L+ s' @- o是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
: _, u' E1 \+ E. V# X, n3 i) r- D5 n顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
/ B( f: R$ a+ m# A$ E发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
高的产品， 凡事都是可以转化的。
# {8 a+ S4 y; ^. S0 F/ P成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
  `- I; c1 Q& Q& a$ T仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。
: }' M2 P( _4 D0 w4 ~
# i4 b! s2 _  V6 X误区8：
( \3 y1 E2 g  q9 m3 ~9 K
& ^2 C5 X8 e+ E1 x4 O! q' O急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
! z3 F$ k: [1 ~( H' V' G. l. ?开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
2 M/ n, ~( a8 C* H' {3 Z3 a/ A不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
1 h& G4 P7 a- \! F. e& {甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
( Z" ]/ t3 a) L" J2 W我得小心点儿！
8 X& m8 S. W* j成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
# Z. Y( v) \0 @+ @$ A不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
海” 之势说服顾客。

误区9：
) q. b1 @6 D9 t该断不断， 贻误战机
$ C9 h0 D  E4 r. }$ x8 W急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
3 C' K# o* h8 ^& [件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
" }. M0 a0 h3 F$ y$ |0 v( I3 Q电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
6 e' f+ X$ ~# H6 t7 T! Q交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
9 o' b) y0 g1 k: k) c% i" w水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售

5 j" @" u2 t5 U1 ~* p工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
+ T5 c5 h. J$ a& T! Y4 G  G个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
1 W- T* R. i1 ]) L5 W聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
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