九种错误的销售理念影响我们销售业绩

一个人

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在多年的一线走访中， 我发现在很多情况下， 买卖不是不能成
交， 而是我们自己的某些错误行为赶走了顾客， 其中有些确实是技
能的缺乏导致， 比如某一次接待、 某一句话、 某一次产品解说不到
位等， 但是我个人认为技能的问题不足以致命， 因为它是可以通过
8 [) k9 J4 N7 _1 e+ s: m练习改善的， 最致命的是销售理念的错误， 而这些错误的销售理念
会影响我们的心理， 进而影响我们的行为， 这才是真正影响我们销
售业绩的罪魁祸首。 本书将其归纳为以下九种：
1 C, P' o/ M3 J! s- v$ Y6 p6 X
误区1：
守株待兔， 缺乏目标
很多销售顾问不能产生很好的销售额， 不是缺乏能力， 而是缺
乏奋斗的动力。 而之所以没有动力， 没有目标是最大的原因。 对待
顾客敷衍了事， 每天得过且过， 这是我见过的很多生活耐用品销售
顾问的 “工作状态”。 他们这样做的理由如下：
6 @7 I8 s) j6 Z. N, P  D* q• “我又不是老板， 我这么拼命干吗？”
: a" j. @6 y( A4 C• “赚的钱又不是我的， 何必这么拼命？”
3 E: V2 {' v. x& c• “又不是缺钱花， 这么玩儿命干吗？
5 F) B5 G' h6 R6 w• “老板太抠了， 早就不想干了！”
• “年纪大了， 拼不动了！”
) H' \1 ^8 {" W• “我已经很尽力了！”
• “今天心情不好！”
% x) T- p1 A' f• “顾客太自以为是了！”
• “太累了！”
……
总之做不好销售的理由有无穷无尽个， 我曾经把我们这么多年服
, W3 q8 ~" ^0 a1 c( }3 s务过程中听说过的理由作了一个总结， 结果发现竟然有 135 条之多，
我想如果我再努力一下， 可能突破 200 条都是很正常的。 也就是很多
% Z, A8 P* S& W; ~) _  t! Y7 u人都在想尽办法找借口告诉自己 “我不行”、 “我不能做出好业绩”。
" A* S5 d% u# a6 }7 k  k$ N* A上次我见到一个优秀的生活耐用品门店销售顾问， 我问他一年的收入
9 ?# @/ Z( G, h! H5 I0 D/ n. S! _& K多少， 他说这些年基本维持在 12 万元以上， 而很多销售顾问都只能不
! G5 ^$ f4 N( W0 c0 Q* A9 b! q& F好意思地告诉我： “大概 1 000 多元一个月”、 “大概这个月拿到 800 多
% k% j7 V& z- e/ W元吧！” 要知道那位优秀销售顾问的基本工资也高不了多少啊。 所以
喜欢给自己找借口的销售顾问十有八九终其一生也不会太有成就， 很
多人甘于做一个很普通的销售顾问， 每天都在重复昨天的故事。
之所以称之为 “普通销售顾问”， 是因为别人卖得掉的产品他不
. }# \# Z, Z& s一定能卖掉， 但是别人卖不掉的他肯定卖不掉， 说的白一点儿就是他
$ [! D  n' `1 @) Y. G没什么核心技能。 有一段时间， 经济状况不好， 很多老板在裁员， 也
有不少销售顾问、 区域经理给我打电话希望能够帮忙找找工作， 这时
我总是痛惜不已， 总要问他们一句： “早干吗去了？ 为什么不好好地
8 W. r# ^, a# L% _/ w. W9 i& `! N研究一下顾客， 强化自己对顾客的判断能力？ 为什么不好好完善自己
% G% S  O- T) m# |的话术？ 为什么不好好琢磨一下销售技能？ 为什么不好好学学别人怎样
做老板？” 结果几年后别人当老板， 他还是一个月薪800 元的销售顾问。
9 W! B( m9 t' _& Z( q" P成功的销售顾问一定要给自己树立一个具备挑战性的目标！
. N" |* n: b* q) o1 U
小 K 是我认识的一个优秀的建材销售顾问， 现在已经成功转型为
, r1 v) ]  |0 u
8 T3 A; B5 Z- j' v! u+ l一个老板， 生意做得非常不错。 记得 2004 年我在青岛第一次见他的时
候， 他还只是老板的一个司机， 但是做了两年司机后他向老板要求做
销售， 当时老板很迟疑， 就问我： “陆老师， 你觉得小 K 做销售怎么
3 s- T. [: v" L4 b/ m样？” 我说： “可以啊， 人积极、 有目标， 好学勤奋能吃苦， 亲和力
强， 善于沟通， 问题不大。” 结果不到 1 年， 小 K 就击败了其他几个销
售顾问成为销售冠军， 要知道在这些人中有大学毕业生， 也有从事 5 年
. b' Z0 v4 g1 _! y以上销售工作的老销售顾问， 我觉得小 K 之所以成功在于以下几点：
% i5 k1 A8 W! {" C4 m8 p4 v（1） 强烈的企图心
) R, P3 b& ?  q! G4 E/ G他始终以成为老板作为他的奋斗目标， 所以每次看到他总是精
5 w  n5 h6 l" n5 S; \神抖擞， 充满了斗志。 每次去青岛作培训都是他来机场接我， 他都
, h$ ^7 e* H- o会趁机向我请教很多问题。 由于他长期负责给老板开车， 所以老板
+ P2 X/ S% A6 E; T4 c说的话、 做的事他都会非常留意， 认真揣摩， 所以成长非常快。
（2） 订立目标， 执行力强
销售不是说出来而是做出来的， 关键还是要多跑、 多打电话、
: f0 j" v. c$ t0 n: }. a多约客户。 所以每次看到店内没有生意时一些销售顾问织毛衣， 我
. g- k; a! D! u& g就很无奈， 为什么不多打几个电话呢？ 为什么不趁机做一些售后服
, [' G' w, e% X务呢？ 而小 K 除了完成公司定的目标， 他总是要给自己额外增加目
( l4 f* _# F" x" i  s标。 其他销售顾问完成当月目标就失去斗志， 他总是不断地给自己
制定更有难度的目标， 比如先前制定的目标是今天打 200 个电话，
那么每天必打 200 个电话。
（3） 磨炼销售技能
$ B( o/ `2 Q$ A技能是练出来的， 比如常常有销售顾问问我： “陆老师， 怎样才
能提高电话邀约顾客的成功率？” 当我告知他们以后， 真正做到的还
是少数人。 但是小 K 听说日本的销售之神原一平是西装笔挺地站着

. u0 N6 d" I0 V8 p: Z" |# U& _打电话， 他也决定效仿， 于是每天坚持站着打； 别人说要微笑着打，
他也要微笑着打， 所以他的邀约成功率就比别人高很多。
（4） 坚持一客一议
( C& }8 i* M) @$ w; L4 p5 j, @失败不是成功之母， 反思才是成功之母。 在我的建议下， 针对
每一个接待的顾客， 不管成交与否， 他都采用了我写的 《建材家居
就该这样卖》 （升级版）、 《家具就该这样卖》 （升级版） 中的精益化
- W. `( f4 X( Y: ^销售思想， 从迎、 跟、 问、 导、 送、 安装、 售后等各个方面全面反
思、 提升自己的技巧、 话术、 心态， 力争做到每接待一个顾客自己
% z4 b/ t( q+ Q% q- T的销售水平都能得到提升。
小罗是我见过的另一个优秀的数码产品销售顾问， 人虽其貌不
2 T4 M! ?, ?6 Q$ e- j扬， 但是却在上海七宝这个城乡交界的地方， 利用最差的店面位置
创造了单月销售单一机型 40 多台的优良业绩。 他是怎样做到的呢？
) s( G% H" X, i' m$ s1 N3 r3 C7 [8 T$ a; I' J首先， 进入公司第一年他就树立了自己的目标， 那就是成为公
司最好的销售顾问。
其次， 别人认为销售的产品款式少， 而且款型老旧， 价格较高，
: p' B" B/ \' z+ Q广告投入太少， 他却认为任何一个产品都有缺点和优点， 因此从沙子
中发现了黄金。 其中一款 2 寸屏的产品比同类产品具有性价比高的优
势， 而且 2 寸屏有拍摄效果好、 视觉感觉好、 在同类产品中较为便宜
等优点。 考虑到产品的款型比较差， 他专门选择 40 岁左右的中年人
作为推销对象， 因为年轻人可能更多地考虑品牌、 款式。 优秀的销
% f1 @; J7 T1 K; |售顾问总是能乐观地看待产品的优缺点， 总能从不利中找出有利点！
最后， 别人认为口才不好就做不好销售， 因此灰心丧气。 他却
扬长避短， 巧妙地利用引导顾客自身体验产品的方法进行销售， 这
样既避免了其口才不好的缺陷， 又使顾客在体验使用的过程中进一

% z! {  W" u' L1 L' z. S; d& ~步加深了对产品的理解。 由于店面位置较差， 处于卖场最角落处，
9 ?7 D5 [! y& r6 [2 S主动来客少， 他就主动在竞争对手那里寻找顾客， 如果看到有顾客
没有购买对手的产品而又符合他的目标顾客群特征， 那么他就会想
办法把顾客邀到自己的店面去。
5 M% u" \5 g' G) e( G* f* @2 D* d; K0 w优秀的销售顾问总是想办法， 而蹩脚的销售顾问却总是在找借口！
( [8 L$ Q1 a' G8 P% J) E  u( U
误区2：
) {1 f* R$ O: g: M3 C6 \5 n4 L杀鸡取卵， 目光短浅
销售顾问往往容易急功近利， 不能真正地替顾客解决问题， 而
是一味地 “哄骗” 顾客， 力图快速成交， 甚至试图 “杀鸡取卵”。
" h1 z+ ]8 f/ i. W. I; e前段时间听一位国学大师讲过这样一个故事。 一只鸡对猪说： “猪
' k. V% W( Y  J* u! G哥， 我们一起合作开个饭店吧， 以我的经营智慧加上你的勤劳肯干，
( H7 @' T$ N) Q  m% o  n* o/ r! |一定能赚大钱！ 这样吧， 每天我就生一个蛋， 做成蛋炒饭， 你呢，
& N( ~5 z9 L9 E2 Q就每天割一块肉， 做一份菜！” 猪一想， 也对， 就说： “行啊， 就这
' y( U# E) `* J- T; J8 k0 B- x么干！” 于是两个家伙就开始合作， 鸡每天生一个蛋， 猪就割一块
" J- l6 [3 L1 C9 r. u8 v肉， 不久猪就死了， 而鸡却活得好好的。 现实中， 我们对待顾客态
8 \5 x( _0 K6 e5 p- |; D度到底如何？ 到底是像鸡一样实施可持续发展 “战略”， 还是像猪一
样进行 “掠夺性的破坏”？ 我曾经请教过一个做得很好的销售顾问，
他说的第一条就是： 诚实对待顾客， 能做的就不要谦虚， 不行的就
: b7 z6 C5 y) _' e不要硬来。 他因此赢得了很好的口碑。 顾客在选择的时候也能感受

8 K% @6 A4 m0 E4 B- r1 I到他的真诚、 坦诚， 所以很信任他。 我在这么多年长期的咨询、 培
训生涯中， 经常走店， 也有这种强烈的感觉： 如果那个销售顾问要
* T3 ^  E1 c. K' z  u! G% z骗你， 我很快就能从他的言语和行为中感觉出来， 以我的经验基本
上90% 都能感知到。 比如， 我问他们： “你们的烤漆是不是容易出现
: P: V7 N- q! L2 T9 c划痕？” 有些销售顾问说： “不会， 我们的绝对不会”， 一听就知道
  z2 D5 }( D7 X4 O. v! q- p. \他们骗人， 或者他们眼神游离、 回答迟钝了一点儿、 脸红、 动作不
自然、 声音不自然等， 我们都能判断出他们在骗人。 所以不要欺骗
顾客， 否则只会自取其辱。
和大家分享一句一位老板的生意箴言： “真诚是最厉害的 ‘武器’！”
# T1 H% l8 f- U; B9 X3 X7 N
误区3：
" o5 c. |- X0 ~  ^1 F, n4 c情绪难控， 易受影响
* D; t! B0 i0 e  O8 C2 g最近一直在做一个卫浴的营销咨询项目， 闲来正好趁机到某著
名品牌电器专卖店去转转， 这么多年走访终端已经变成了我的爱好，
8 j5 M4 Q; O0 z/ ?我常常戏称自己为 “街头咨询师”， 我更愿意去一线作研究。 正好发
+ n0 @# f7 g$ }9 P  ?现里面一个小姑娘在接待一个顾客， 这个顾客比较尖酸、 刻薄， 态
度很蛮横， 可能顾客触犯了小姑娘的尊严， 因此两个人吵起来， 结
果小姑娘气得转身就走， 感觉眼泪都要出来了。 他们的店长过来，
非常有经验， 轻轻地拍拍那个小姑娘的肩说： “没事！ 你进去洗个
脸， 我来接待！” 接着抬头对顾客说： “不好意思， 她是新员工， 不
. a  ^$ q, b9 S% O周之处还望见谅！” 并始终面带微笑， 也很和气， 那种镇静的气质让

1 I+ W. M% [) \. D; M; r, v/ s我也很佩服， 结果， 令人惊讶的一幕出现， 顾客也开始转变语气了，
3 l1 r$ i8 B$ s4 j0 p9 A: q变得和气多了， 最后很愉悦地购买了他们的产品， 成交价达到 12 000
元。 这是一个真实的故事。
. h; K8 r& d# _1 C) H8 `还有一次在徐州某地板店， 可能由于顾客态度太蛮横 （我们销
售顾问的看法）， 我们的销售顾问脸一拉转身就走， 真有点儿 “士可
杀不可辱” 的意思， 但是顾客也觉得无奈， “我一直就是这样的人
2 d! E" _" B. o) K. }8 ~4 x啊！ 难道叫我为你改变说话方式吗？” 这是顾客当时的质疑。 类似这
- Q' N" ^' C# \) e0 }. }样的事情在我多年的咨询、 培训、 走店生涯中是非常多见的， 需要
+ }$ p& U# J  R% \我们冷静对待。
* q2 I# \7 d. t3 ^! ~; M) d0 y4 E, Q. ~$ i2 k人都有尊严， 在销售场合， 保持克制与冷静非常重要， 保持对顾
/ x8 Y; d, D* _" E! m8 N1 h客的尊重是我们必须有的职业素养。 所以我发现自尊心太强、 过于敏
感的人十有八九无法成为一个优秀的销售顾问。 做销售一定要有点儿
) g5 T. p. \' J2 k$ {“钝感力”， 就像 《士兵突击》 里面的许三多一样， 面对别人的嘲笑、
批评、 质疑甚至侮辱都要迟钝一点儿， 不要因此随意改变自己的心境
5 m7 J4 b. n9 G和对事、 对人的态度。 很多销售顾问对待这样顾客的时候当然没有像
我前面说的两个案例那么极端， 但是不可否认心里总是有点儿 “波澜
起伏”， 要么变得比较抗拒， 要么开始冷处理， 要么开始敷衍了事，
+ v: V  w/ `" A; q9 m" w要么开始脸色变天等， 诸如此类的现象往往意味着销售的结束。
3 X: J& k7 u# }所以面对顾客的质疑， 我们不能让自己的心情随顾客而变， 而
- d6 e# w6 v: V$ {是应该主动以好心情感染顾客， 用微笑感染顾客， 有时顾客确实是
无心的， 有些人天生 “脸黑”， 有些人的个性就是比较蛮横、 讲话
+ Q4 z/ \( _; q7 C! ]/ j冲， 所以不能因为这样我们就弄坏自己的心情。 只要你能给顾客以
阳光， 我相信顾客也会报以阳光的微笑！
7 }/ G" r) P3 c2 m顾客永远是顾客！ 所以成功的销售始终应该以阳光心态来对待
5 T, Y: |' o3 |  z3 Q' z# e3 E
: f* W: w# u% k7 A' |+ f2 ]顾客！
/ k, \4 i5 n3 {2 j
误区4：
% J% @. R. a: ~" Z$ r! |+ Q! r0 U* _缺乏客观， 客户反感
在介绍产品的过程中， 客观的讲解非常重要。 不能因为想急于
说服顾客而违背客观事实， 胡说八道。 比如顾客问你的产品容易变
形吗， 你非要说肯定不变形； 比如顾客问你的产品容易出现划痕吗，
3 T$ ~% E  N, E" z+ h, ^4 ]你非要说绝对不会有划痕。 这样的回答往往显得很不客观， 缺乏事实
0 i' N0 d$ v' f) N基础。 这时顾客就会犯嘀咕： 什么样的产品能够永远不出现划痕， 难
道是金刚石做的吗？ 这个人说话没谱， 不可信。 一旦失去顾客基本的
, T1 m$ ^4 b* P& e3 d" o信任， 那么就很难再谈下去， 不管你说什么顾客都会打一个问号。
; J( ?3 T- V9 H& `. v2 d所以成功的销售顾问不管如何回答顾客的问题， 都要以事实为
基础， 起码做到客观。
& ?% h! D9 q4 V
8 p  C: y2 T9 E+ h+ E误区5：
只想卖贵， 不讲良心
有些店强调尽量向顾客推销贵的产品， 因为贵的产品利润高，
$ b/ v- J" ^2 y9 ?7 `, T4 Z而且销售顾问提成也高， 所以有些销售顾问因此陷入误区： 只想
卖贵的产品。 前不久接到义乌一个卖高端欧式家具销售顾问的邮

件， 邮件说： “陆老师， 我现在特别苦恼， 前段时间推销了不少高
: j- I- F  _1 i# w端产品， 最近突然高端单子比较少， 一旦顾客要便宜的产品， 就
觉得没意思， 觉得没有成就感。” 站在什么山头唱什么歌， 销售顾
问应该树立 “适合顾客的才是最好的” 理念。 毕竟能买得起贵的
产品的顾客还是有限的， 大量的销售还是来自主力的走量产品。
# G7 R' R  G  v: @  I0 I! Y我们帮助顾客选产品就像帮助顾客选妻子， 选妻子你不会选一个
, }  p" Y# W9 b. t1 g像女明星那样的， 动辄一身晚礼服几百万元， 出门要保镖， 回家还
得数十人照顾着。 为什么？ 不是说女明星不好， 只是因为女明星不
5 H) c4 \' I2 K& t$ Z适合你！
总之， 合适顾客的才是最好的！
/ X/ _- b8 q2 W
3 x# J* @+ ]1 Y7 w# y. X: q误区6：
' u2 P* p$ C  `/ r4 i% `忽视需求， 不求变通
- v8 D3 g5 a& u* J! S在青岛为某橱柜品牌做咨询的时候， 我曾经亲身经历一件事情。
+ m" m( r' t& u1 @2 J- R0 b2 W当时本来有一个海归的李小姐最终放弃了我们的产品， 而是选择另
; t0 l& r& p# D外一款国外品牌的产品， 我们都不理解， 因为本来谈得很好。 不明
3 z3 J! Q1 K  ^& p9 ]2 u7 U白就去问顾客， 顾客是最好的老师， 这是我的营销理念。 后来我就
) A. q, ~4 F/ q. \打电话问， 不问不知道， 一问吓一跳， 李小姐显得比我想象的还要
) p+ {! J5 B- v) C" X+ B; B生气， 她认为我们的销售顾问不尊重甚至有点儿瞧不起她， 因为她
# U6 P2 p1 q3 M- R2 j本来看中了一款我们的最高端的产品， 算下来价格大约在 8 万元左
右， 结果销售顾问出于好意就拼命地劝说李小姐去买一款性价比更

# V3 U4 r, E7 m$ j, S, o& G好的产品， 价格大约在 5 万元左右， 可能语气上有些令人误解， 李
, j3 G" u* ?& h+ ?小姐觉得我们的销售顾问看不起她， 认为她没钱， 所以一气之下就
: g9 a1 b" J4 ?9 i- L购买了另外一个品牌的产品。 其实销售顾问是想帮顾客省钱， 但是
5 f  B9 t1 f$ t- q8 T1 Z李小姐是 “海归”， 丈夫是企业家， 条件很优越， 销售顾问非要让她
买便宜的， 她觉得很没面子。
, J8 _9 ^# v) R3 e5 v这样的案例可能比较极端， 但是之所以举这个例子， 我想说明
对待顾客需求的时候， 为顾客考虑是对的， 一味卖贵的产品不对，
但是不是不能卖贵的产品， 关键取决于顾客需求， 而不是主观意识，
0 Q# b( {; g" A重在变通。
( d& F3 L, l/ g$ X- e$ X+ n
; o( d8 I9 S; G7 u) n" r7 S误区7：
% o' V+ Y( j) G7 i. y1 A以貌取人， 自取尴尬
* Z5 u( w* b  w" N* u在培训的时候， 很多销售顾问都特别喜欢听我讲关于如何从各
种细节中判断顾客性格、 购买力等内容， 在讲这方面内容时我总是
要强调之所以要判断顾客的情况， 不是为了 “以貌取人”， 实施差异
8 y3 C, G  z2 K4 d3 Z) b化对待， 而是为了更好地服务顾客， 与顾客沟通。 很多销售培训师
9 `; {' Z4 w+ ]) m$ F$ S也喜欢讲诸如 “要对顾客区别对待” 的理论， 因为每个顾客的购买
- L: J% A, Z$ d. x+ d意愿和购买能力不一样， 看似很有道理， 但是经过我长时间在市场
一线的实证研究， 这套理论对于建材家居、 家具、 电器、 家纺等生
活耐用品来说收效甚微。 为什么呢？
首先， 从购买意愿的判断来说， 生活耐用品相对其他产品购买
3 f  R# [( B. b
* q7 B2 ~7 K! V的目的性更强， 就是说一般顾客都是有了购买生活耐用品的意愿后
( o8 a* h1 q' u- y, |5 [$ g才会有意识地看， 一般像我这样 “有事没事去逛市场的” 比较少见，
所以来的都是 “带票子， 有需求的”！
其次， 顾客购买能力其实很难判断， 有些时候你的推荐技能稍
微娴熟一点儿、 话说得好听一点儿， 也许顾客一高兴， 购买超出预
算的事情也不在少数。
+ W$ g3 L  M# Z2 t" ]最后， 真正能够一眼判断出顾客情况的 “人精” 还是少， 因为
一般的销售顾问的年龄在 20 ～ 35 岁之间， 不可能比别人看得透。 所
, M+ D/ S& Q. R5 f2 J以每次有些自以为有几年经验的老销售顾问跟我吹嘘说他能很准确
地判断顾客购买能力与购买意愿时， 我总是怀疑并开玩笑地说： “咱
: F4 g. f9 M! k9 x, N们打赌？” 事实上没人敢跟我打赌！ 走的店多了， 见的乌龙事件真是
太多了， 我在本书和 《建材家居就该这样卖》 （升级版）、 《家具就
* U  m6 ?- x' S6 G+ q* W) r( {) o该这样卖》 （升级版） 中都有论述。 其实有时最笨的方法也就是最
好的方法， 那就是好好地接待每一个到店的顾客。
  Z9 Z0 G$ N9 k! g# L& ^$ Y2 F南京的一家品牌橱柜店生意非常好， 每次我出差都会去他们店
里交流一下， 记得 2005 年第一次去的时候， 当时的销售顾问给我认
真介绍了近一个小时， 尽管没买还是受到了很好的接待， 隔了两天
9 R7 |5 ]# Y, C  g- k我又去了， 他们的销售顾问又非常认真地给我介绍了一个多小时，
在把我送出去的时候她笑着说： “您第一次来我就知道您不是来买橱
4 j$ Q% k3 a; T8 f柜的！” 我问： “那你还这么认真地给我讲解， 你不怕我是竞争对手
. ~" [8 e% }2 ~" K8 C派来的？” 她笑着说： “不怕， 我们老板要求无论是谁来都要认真接
待， 就算您不买， 起码也要让您对我们的品牌留下良好的印象， 遇
8 E: X! w; Z  f: M' k6 y8 q到合适的机会您也会给产品做宣传。 再说了， 就算您现在不买， 将
来也有可能买啊！” 我不禁深深为这位老板的理念与远见折服， 也深

深敬佩这位销售顾问的态度与她不折不扣地执行老板理念的精神，
7 l. p0 \* E0 m7 ~1 H- b; B- P* X所以这家店是当地当之无愧的第一品牌。 我也到处宣传他们的品牌
+ _. ?* R$ A9 ?, X) J3 Z  G4 u5 U橱柜， 这么多年估计起码不下 8 万人听过我讲他们的故事， 据我所
知， 因为我的推荐购买他们品牌产品的顾客已不下 30 个了。
相反很多销售顾问不是这样做的， 一旦自认为来的 “顾客” 是
& D8 k8 j8 P; N7 }1 Z2 S竞争对手的 “探子” 或者主观认为其购买意愿不强， 再或者支付能
- ?% y0 {) c* O8 S" Y力有限， 态度立刻会有 180 度的大转弯。 一次在山东潍坊一家橱柜
专卖店跟老板交流， 一个顾客进来了， 这位老板在海尔橱柜从事过
. E  w$ q- j4 f' U7 }多年的销售工作， 是一个经验丰富的销售高手， 他一看就悄悄跟我
说： “陆老师， 这个人绝对是竞争对手！” 我说何以见得， 他笑笑说
5 b. I  O: r. [经验。 结果不一会儿他妻子就跑过来说： “这个顾客要买我们一款 ×
× 产品！ 你下去接待一下吧！” 我们一听都吃了一惊， 因为那一款是
5 \# K- S+ }% K  E这家店的形象产品， 价格很高， 很少有人买， 那个老板急忙下去，
不一会儿就成交了， 顾客交了定金， 我们送到门口才发现顾客原来
是开着名车过来的。 所以经验是靠不住的， 起码到目前为止还真没
; d' J, a% h9 D) x7 L见过哪个销售顾问可以修炼成 “火眼金睛” 准确判断顾客情况的。
顾客的购买需求往往可以在引导中改变， 对没有需求的顾客可以激
发他的需求， 对购买金额低的顾客可以有意识引导其购买性价比更
4 r' H' |1 j2 H高的产品， 凡事都是可以转化的。
成功的销售顾问不能 “ 以貌取人”， 而应立足长远， 一视同
( ?  h) j6 u0 h4 b3 T仁， 认真对待每一个顾客， 认真地宣传产品、 企业理念， 这样才能
“长胜”。

误区8：
7 V8 k! M- D7 e# ~8 ^; a
急于成交， 心态失衡
在销售中很容易产生急躁的心态， 有时急于成交往往就会心态
+ @! U% a- |8 W: o7 k大乱。 心态决定行为， 于是就会夸大其词、 胡说八道， 有些人甚至
" D0 M' F, g, S' g" ^+ C开始紧张、 语无伦次， 而且更要命的是往往你一急着卖， 顾客反而
不急了， 也就意味着你失去了谈判的主动性， 只能任顾客 “宰割”，
# ]+ j1 r. B3 U8 N6 ~/ [# z' c甚至有些顾客是多疑的， 他反而会内心犯嘀咕： 这个人不会骗我吧，
我得小心点儿！
成功的销售顾问不能急， 应该寻找能够主动成交的机会， 机会
% j3 r( S8 S  X$ ^不当时应该学会等待， 但是机会到来时就要全力以赴， 以 “排山倒
2 ^0 O8 p; [* P6 H6 O3 |: O% p海” 之势说服顾客。
0 S0 R- i5 s* l
误区9：
该断不断， 贻误战机
* ?3 }) i' D! b9 a9 t5 W, U! G急于成交的反面就是该成交时不成交， 销售业务是需要你在条
件合适的情况下主动提出成交的。 比如顾客已经了解了你所推荐的
, N5 H, B9 _. m( J电器功能， 并且表示出购买意愿， 你还啰唆个没完， 那只能耽误成
交的时机， 这时你应该果断地说： “先生， 您看是付现金还是刷卡？”
水烧开了就可停火了， 再烧的话喝起来对身体也没什么好处。 销售
/ W0 g0 h4 I1 W% X/ l: k3 O
+ d- [( I4 `6 k% L) b工作说穿了是效率的游戏， 是主动成交的游戏。 一看火候差不多的
  E' G- D1 H* M6 I, O* }时候就该主动下锤， 所以有些销售顾问对我说今天和顾客聊了三四
8 h# G0 ^) B( r# S( I个小时时， 我说如果确实情况需要， 那么无可厚非， 但是如果是闲
1 N$ u- M3 J9 }9 s0 q& V/ Q1 i  k聊， 那么真要反省一下了！
成功的销售顾问一定要有主动寻求成交的意识与能力！
" P8 b, v7 i2 ^; L8 T' F