做销售一定要会和顾客聊天，下一个销冠就是你了

有钱人

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在销售中，你是否有以下“症状”呢：

% q3 g2 |( \5 a平时说话滔滔不绝，一跟客户见面就语无伦次
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  J& ^) e& ^) J) d* W  o! ?自己说得天花乱坠，成堆的专业术语像连珠炮似的，客户却面无表情、一脸茫然？

害怕冷场，但面对客户又不知道说什么化解尴尬？

看到别人向客户“拍马屁”，让客户心花怒放，自己虽然不屑，却又心生妒忌？
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) W* k: O7 }# H1 X6 @: \  L- r你不妨跟客户聊天时，尝试遵循以下八个准则：
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● 开门红

! A' m, W2 Z) H* w9 \6 V$ ]从开始见客户打招呼起，必须在1—3分钟内跟客户聊起来，让客户对你有好感、轻松无压力
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. P4 ?$ j! y1 E9 O1 g7 f● 吸引

/ T! D3 c  V5 G+ c( U% C- G7 Y抓住短短几秒钟时间，和客户聊些感兴趣的话题，吸引住客户的注意力

! {' G- f7 ?( c3 z- t! j这跟写朋友圈文案是一样的标准，你的标题必须要吸引住客户，如果你的内容很好，但是标题不吸引人，那么你与潜在客户就完美地擦肩而过了。

$ \' b) T: A- L$ b+ |9 G这就像看到一个帅哥或美女，第一眼一定是被他（她)的外在吸引的，然后才去深入了解这个人的。
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; i- c" v& E: M. X& b3 q这个时候，不管是线下还是私聊，还是微信朋友圈，你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力，没有机会，哪怕创造机会，也得给他整出个机会来。
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1 O4 _6 X8 k9 c8 x: [8 A抓注意力一定要快准狠，就像狙击手一样，你的子弹射出去是biu,而不是b～i～u.这种陈述性的沟通交流会让客户觉得又啰嗦又说不到重点，心早就不知道飞到谁的怀抱了，但肯定不是你的怀抱。
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● 倾听

" X7 W' x  ]+ M7 F6 e了解客户的心愿和需求、担忧。只要客户说出了自己的真实想法，就跟着他的话题聊下去

人有两个耳朵，一张嘴，就是让你来多听少说。
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人天生就有强烈的表达欲，尤其当你跟他的意见不否时，他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面，就去多听，多听她真正想表达的是什么。

3 c: o; E5 B* }5 }% q● 询问

客户只会关心自己想要的，在听的过程中跟客户互动，询问客户真正需要的，多去挖掘，大多数时候，客户说的问题都不是真正的问题，只是表面的问题。

你只有挖掘到真正的那个软肋，你就可以随意牵着客户走的。
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你看，古人多聪明，为了让牛听从自己，给牛带了一个鼻环，在鼻环上绑个绳子，用绳子牵着它，牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵，而不是跟驴一样，缰绳放在脖子上来牵呢，因为鼻子是牛全身最敏感的地方；

! G" z7 q- b' {3 I4 P, k3 Q  |1 a驴也一样，驴是出了名的犟，它是抽一鞭走一步，不抽不走步，尤其是载着重物爬坡的时候，你老抽那个驴，不仅赶车的人累，驴的性情也爆操，一下给你跑了二里路，往北的给你跑到西边了。
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所以为了让驴自己走，在它的腹部绑了一个 腰带，绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方，你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子，驴子就会自己走动，既轻松又方便。
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9 j6 q1 Y; l2 T: k$ E% Q. X" }9 l  w● 介绍

6 Y, q% s* t; a) P* f: G介绍对方想要的东西，把满足客户需求的产品所有好处聊清楚

; Q( |7 s8 _$ c$ N6 d可以从多个卖点去介绍，然后观察出她最在意的其中一两个点，其中攻击。

& f: R% T# I. ?3 g1 t- R为什么要从多个点去介绍，就像一个人旅行座在火车上，他望向窗外，你不知道他在想什么一样，也许他看到了外面的风景，联想到了其他的一件相关联的事情；
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  y) \# G; _: w也许在上火车的时候，碰到了一个非常漂亮的女孩子，擦肩而过，这个时候回忆那个美好的画面呢，也许他在谋划一件惊天动地的大事呢。

而你此时想要知道他到底想的是什么，就要从多个点一一去试探，去观察，从测试观察中，了解到他的真正意图。

● 共鸣
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站客户角度，聊他感兴趣的话题，双方产生共鸣，容易拉近彼此间关系，更容易接受你的产品

, z) F3 F. W0 h/ y* N, O: [● 交心

交心是打开与客户深谈之门的钥匙

● 送炭
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聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题，为客户排忧解难，做雪中送炭之人。

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2 j" T8 P! g( x' \9 e你要对产品了如指掌，和客户介绍时才能清晰全面。但有两点你需要注意:
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1、要正确地看待竞争，不仅要对对手产品深入了解，还要用专业眼光看待对手的产品。

不能乱说对手的坏话，无中生有，也不能否定客户潜意识己经认可的事实，更不能把对手贬得一无是处。
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最有效的沟通方式：你在介绍本公司产品特点时，不知不觉地说出同行竞争对手的不足，这样才有效果。
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. v* }: a, i' u; G" |* H0 c, \! L2、巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
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要知道没有产品完美无瑕的，也没有客户会相信会有完美无瑕的产品。

. c$ o+ w7 b6 p' c! d1 N& {( G) ^说的太好，如客户发现面前的你缺少诚实品性，会产生警惕心理，通常会放弃可能已形成的购买决定。

0 a5 `4 @( S. p1 N" E: J# `% m要诚实对待客户，正视产品的某些缺点，才能得到客户的信赖。
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