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在销售中，你是否有以下“症状”呢：
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8 z* [0 V4 B5 k$ N9 J2 H平时说话滔滔不绝，一跟客户见面就语无伦次
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7 w5 K$ u6 {8 Z. [自己说得天花乱坠，成堆的专业术语像连珠炮似的，客户却面无表情、一脸茫然？
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' W5 w' Y$ \" M害怕冷场，但面对客户又不知道说什么化解尴尬？
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/ x' C0 i$ X" ~; }看到别人向客户“拍马屁”，让客户心花怒放，自己虽然不屑，却又心生妒忌？
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" D! ]+ e; O4 p1 H j1 k你不妨跟客户聊天时，尝试遵循以下八个准则：
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● 开门红
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从开始见客户打招呼起，必须在1—3分钟内跟客户聊起来，让客户对你有好感、轻松无压力
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" T# e0 v% ?9 i( k+ O● 吸引
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0 l& _+ [" e- q( v; N3 q1 M抓住短短几秒钟时间，和客户聊些感兴趣的话题，吸引住客户的注意力
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* U5 J l$ ^ V: X4 M- I" y2 N$ @这跟写朋友圈文案是一样的标准，你的标题必须要吸引住客户，如果你的内容很好，但是标题不吸引人，那么你与潜在客户就完美地擦肩而过了。
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+ X4 T+ \) @9 [1 H" b( |这就像看到一个帅哥或美女，第一眼一定是被他（她)的外在吸引的，然后才去深入了解这个人的。
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# O% B% m# c9 \; x/ d8 d这个时候，不管是线下还是私聊，还是微信朋友圈，你都得想尽一切办法迅速抓住对方的注意力，没有机会，哪怕创造机会，也得给他整出个机会来。
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& D" o! \3 O; C抓注意力一定要快准狠，就像狙击手一样，你的子弹射出去是biu,而不是b～i～u.这种陈述性的沟通交流会让客户觉得又啰嗦又说不到重点，心早就不知道飞到谁的怀抱了，但肯定不是你的怀抱。
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● 倾听
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% i& a; h) b$ s- Z8 g了解客户的心愿和需求、担忧。只要客户说出了自己的真实想法，就跟着他的话题聊下去
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人有两个耳朵，一张嘴，就是让你来多听少说。
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人天生就有强烈的表达欲，尤其当你跟他的意见不否时，他会立马打断插话。你要想不出现这总尴尬场面，就去多听，多听她真正想表达的是什么。
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$ T9 X; _" c& |$ u- J$ I3 m& u● 询问
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?% {- E, h% x客户只会关心自己想要的，在听的过程中跟客户互动，询问客户真正需要的，多去挖掘，大多数时候，客户说的问题都不是真正的问题，只是表面的问题。
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e H P7 o# f" d0 F w. J你只有挖掘到真正的那个软肋，你就可以随意牵着客户走的。
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0 [5 C/ D3 [4 C你看，古人多聪明，为了让牛听从自己，给牛带了一个鼻环，在鼻环上绑个绳子，用绳子牵着它，牛就会顺从地跟着主人。为什么会在鼻子上牵，而不是跟驴一样，缰绳放在脖子上来牵呢，因为鼻子是牛全身最敏感的地方；
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驴也一样，驴是出了名的犟，它是抽一鞭走一步，不抽不走步，尤其是载着重物爬坡的时候，你老抽那个驴，不仅赶车的人累，驴的性情也爆操，一下给你跑了二里路，往北的给你跑到西边了。
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- R8 T! o' t, {0 |9 m' F所以为了让驴自己走，在它的腹部绑了一个 腰带，绑腰带的那个地方是毛驴子最敏感的地方，你只要轻轻拉一下与那个腰带相连的绳子，驴子就会自己走动，既轻松又方便。
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● 介绍
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介绍对方想要的东西，把满足客户需求的产品所有好处聊清楚
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- q6 T; q. ~7 I- g% M+ A: }, I( {可以从多个卖点去介绍，然后观察出她最在意的其中一两个点，其中攻击。
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为什么要从多个点去介绍，就像一个人旅行座在火车上，他望向窗外，你不知道他在想什么一样，也许他看到了外面的风景，联想到了其他的一件相关联的事情；
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8 o$ y; B# r0 {( _# e. T! ]也许在上火车的时候，碰到了一个非常漂亮的女孩子，擦肩而过，这个时候回忆那个美好的画面呢，也许他在谋划一件惊天动地的大事呢。
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而你此时想要知道他到底想的是什么，就要从多个点一一去试探，去观察，从测试观察中，了解到他的真正意图。
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● 共鸣
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( T% |& p$ b% E& _6 r6 `1 Z: ^$ v站客户角度，聊他感兴趣的话题，双方产生共鸣，容易拉近彼此间关系，更容易接受你的产品
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+ W( i. X( ~) }7 a$ O6 C● 交心
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交心是打开与客户深谈之门的钥匙
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# g/ N% l+ t3 o1 F● 送炭
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- `) q" _* F t7 b. v聊如何完成客户心愿、消除客户担忧话题，为客户排忧解难，做雪中送炭之人。
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你要对产品了如指掌，和客户介绍时才能清晰全面。但有两点你需要注意:
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1、要正确地看待竞争，不仅要对对手产品深入了解，还要用专业眼光看待对手的产品。
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; i+ X' v# P$ J/ w不能乱说对手的坏话，无中生有，也不能否定客户潜意识己经认可的事实，更不能把对手贬得一无是处。
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最有效的沟通方式：你在介绍本公司产品特点时，不知不觉地说出同行竞争对手的不足，这样才有效果。
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2、巧妙地自揭其短，适度说一些产品的“小缺点”
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要知道没有产品完美无瑕的，也没有客户会相信会有完美无瑕的产品。
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1 l/ d' S+ t% R5 q i$ p6 X说的太好，如客户发现面前的你缺少诚实品性，会产生警惕心理，通常会放弃可能已形成的购买决定。
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要诚实对待客户，正视产品的某些缺点，才能得到客户的信赖。
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发表于 2024-6-28 10:12:44