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如果你想成为顶尖成交高手，一定要研究购物心理学，现在给你揭示在销售领域里的一项关键法则：不同选择之间的平衡艺术。 4 }; ^! e2 {: F# R% N! D6 v
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0 E8 `4 h4 i- F. w8 S0 @当你面对同一类商品时，给予顾客过多选择往往会引发一系列问题。 ! y# ]; O5 h% j% ~' I; z
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4 K* y& P) S+ x2 j0 R$ ]消费行为本质上是一种冲动，而在决策过程中，让顾客在有限的选择范围内快速决断，这个非常重要。 2 }7 N$ Z5 L+ t# K5 R
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举个例子，结婚时可能会有十位追求者，这个时候选择就会变的艰难起来。同理，消费者在面对复杂多样的选择时，也会陷入纠结。
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$ k% r1 q* o7 C1 _( \2 ]' ]相反，若你只提供两三个明星产品，他们便能够更快速地做出决定。 ; T& I' t* Z' \0 }' P" J8 ~
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J' W( l6 g' ^0 G5 k1 N: u' R心理学实验证明了这一点。分成两组销售果汁，一组24款，另一组6款。 $ M6 X) K' i+ e. \% Y
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; i8 N$ h' B9 Q结果却让人深思，拥有有限选择的组别购买率高达百分之三十，而多样性选择的组别仅为百分之三；也就是说，24款的果汁只销售了百分之三，而6款果汁却销售了百分之三十。 ' |. O7 M* k+ j% B$ r: Z" d) V7 l
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这说明什么：当顾客面对过多选择时，他们更容易在决策中犹豫不决。因此，你在销售过程中，应当尽可能的简化选择，引导顾客迅速做出决策。 1 E3 B$ @" {# G4 Y7 h
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在3到6款商品的范围内，是一个理想的数字，既能提供选择，又能避免混乱。 7 L/ P$ f6 g- \1 _% o
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在这里在延申一个销售策略，就是当你的产品只有两个选择时，你可以把两个延申成三个，会提升你的销售额。
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比如：有一家加油站，之前只有销售89号和91号辛烷汽油。后来，在一个营销人的策划之下，他们新增了94号辛烷汽油之后，91号汽油销量大增，因为91号成为了“折中之选”。
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$ W5 j: @0 @/ }1 s( \! ^1 o咖啡店的大杯小杯中杯就是按照这个折中策略来玩的。
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你可以灵活应运，比如，之前我卖一本实体书籍，卖了一段时间，不好卖了，我又卖电子书，电子书卖了一段时间，也不好卖了，我就将实体书＋电子书打包一起卖，又卖掉了一部分。
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也是应用了这个折中策略 ' f% T+ k" p( P0 I6 w
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0 |8 @) J1 S$ b( t请记住这个原则，创造简单明了的购物环境，引导顾客轻松决断。 ( S! b6 r1 O4 w8 [ Q
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D4 K/ p5 v2 V5 U, m+ [# D这可是通向销售巅峰的捷径，晚上枕头垫高一点，多看几遍这篇文章，好好琢磨一样，看年底怎么冲刺一把，即使冲刺不成功，也要为2024年怎么干提前做好布局。 5 D9 b8 U8 s" z& @7 x
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发表于 2024-6-27 16:54:09