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如果你想成为顶尖成交高手，一定要研究购物心理学，现在给你揭示在销售领域里的一项关键法则：不同选择之间的平衡艺术。 1 m* y: G6 S) |
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0 `- T( _8 Q6 M& t: Y5 N( b' ]当你面对同一类商品时，给予顾客过多选择往往会引发一系列问题。
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9 w) W `& J' d V' [消费行为本质上是一种冲动，而在决策过程中，让顾客在有限的选择范围内快速决断，这个非常重要。 % d( c& W3 x4 B8 n+ O2 @2 m
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+ C0 E* N! A8 e' E举个例子，结婚时可能会有十位追求者，这个时候选择就会变的艰难起来。同理，消费者在面对复杂多样的选择时，也会陷入纠结。 0 Y3 S2 n) ^1 w; q- P
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8 L0 T: h! R7 U$ T4 h' A3 O7 u相反，若你只提供两三个明星产品，他们便能够更快速地做出决定。
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' X2 {1 k4 [- z! h心理学实验证明了这一点。分成两组销售果汁，一组24款，另一组6款。
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! M: x6 k2 o& t' c9 _* V4 Y$ a结果却让人深思，拥有有限选择的组别购买率高达百分之三十，而多样性选择的组别仅为百分之三；也就是说，24款的果汁只销售了百分之三，而6款果汁却销售了百分之三十。
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这说明什么：当顾客面对过多选择时，他们更容易在决策中犹豫不决。因此，你在销售过程中，应当尽可能的简化选择，引导顾客迅速做出决策。 ) W) O$ Q. O. o
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在3到6款商品的范围内，是一个理想的数字，既能提供选择，又能避免混乱。 # R( `" n3 N; x$ J
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) Y4 n I* j. i在这里在延申一个销售策略，就是当你的产品只有两个选择时，你可以把两个延申成三个，会提升你的销售额。 ! n+ P) o2 I" O8 f1 l
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% O, w j0 A% l比如：有一家加油站，之前只有销售89号和91号辛烷汽油。后来，在一个营销人的策划之下，他们新增了94号辛烷汽油之后，91号汽油销量大增，因为91号成为了“折中之选”。
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咖啡店的大杯小杯中杯就是按照这个折中策略来玩的。
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1 g$ o2 g( }! N7 A+ J你可以灵活应运，比如，之前我卖一本实体书籍，卖了一段时间，不好卖了，我又卖电子书，电子书卖了一段时间，也不好卖了，我就将实体书＋电子书打包一起卖，又卖掉了一部分。 - B, T b* e1 {8 K2 [
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; c6 I* P- g1 C, u2 i2 d1 _, p n也是应用了这个折中策略
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请记住这个原则，创造简单明了的购物环境，引导顾客轻松决断。 . _/ v* Y: D5 Z
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8 H* Y8 k9 e4 I1 Y5 h" q% B这可是通向销售巅峰的捷径，晚上枕头垫高一点，多看几遍这篇文章，好好琢磨一样，看年底怎么冲刺一把，即使冲刺不成功，也要为2024年怎么干提前做好布局。
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发表于 2024-6-27 16:54:09