如果你想成为顶尖成交高手，一定要研究购物心理学，现在给你揭示在销售领域里的一项关键法则：不同选择之间的平衡艺术。; z; h, N- }9 a9 }# p
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当你面对同一类商品时，给予顾客过多选择往往会引发一系列问题。# J: B/ t, [1 K0 i/ v
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3 |. L+ [7 m# j: I9 T. y消费行为本质上是一种冲动，而在决策过程中，让顾客在有限的选择范围内快速决断，这个非常重要。% ~% W% }' }) C( Z' H: t0 l7 d
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举个例子，结婚时可能会有十位追求者，这个时候选择就会变的艰难起来。同理，消费者在面对复杂多样的选择时，也会陷入纠结。 8 ^. _! J1 s/ _$ S . V D7 g" Y9 p 2 N6 q- u( N# [# ^: v( @4 P2 D相反，若你只提供两三个明星产品，他们便能够更快速地做出决定。 * c8 R0 B Q* t2 V$ D3 X& { 8 q- a! f! ~1 p8 u9 E % L9 ? M5 b3 a0 K心理学实验证明了这一点。分成两组销售果汁，一组24款，另一组6款。 ; o! A. h' k* q# V. i q. B7 ?- r8 ?( i% n2 \ y
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结果却让人深思，拥有有限选择的组别购买率高达百分之三十，而多样性选择的组别仅为百分之三；也就是说，24款的果汁只销售了百分之三，而6款果汁却销售了百分之三十。6 Q4 W1 h% T1 n/ \. |1 V% }
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' r2 V* A* Q& }这说明什么：当顾客面对过多选择时，他们更容易在决策中犹豫不决。因此，你在销售过程中，应当尽可能的简化选择，引导顾客迅速做出决策。1 C1 D! x& Y. `% P% ?
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1 g3 h6 v# X% w, N( ^7 ~在3到6款商品的范围内，是一个理想的数字，既能提供选择，又能避免混乱。 * g4 h b/ k. b3 g5 ^4 ?" W U1 q _4 X
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在这里在延申一个销售策略，就是当你的产品只有两个选择时，你可以把两个延申成三个，会提升你的销售额。" l6 Y- `- u; s N* F* K9 r; _
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比如：有一家加油站，之前只有销售89号和91号辛烷汽油。后来，在一个营销人的策划之下，他们新增了94号辛烷汽油之后，91号汽油销量大增，因为91号成为了“折中之选”。4 B4 A5 g6 ~ b1 x2 E
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咖啡店的大杯小杯中杯就是按照这个折中策略来玩的。# R- _% e3 z2 P2 D
: ~8 @0 G3 H0 l2 ]4 X( `4 I" u $ [ q$ O/ H" R: _& @9 f你可以灵活应运，比如，之前我卖一本实体书籍，卖了一段时间，不好卖了，我又卖电子书，电子书卖了一段时间，也不好卖了，我就将实体书＋电子书打包一起卖，又卖掉了一部分。& \! N k+ I; B) H1 i U, L
8 j' q& S% |# Q% ]# ^ ( ?) }( g9 ?7 [8 _& a) r6 U也是应用了这个折中策略& {: ^. E' ~2 k
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请记住这个原则，创造简单明了的购物环境，引导顾客轻松决断。 ! o% q# m# z) L 2 L, e! ^% ?! W4 _4 ^$ T6 [( n( A& C - _& J1 {2 N n$ p3 i这可是通向销售巅峰的捷径，晚上枕头垫高一点，多看几遍这篇文章，好好琢磨一样，看年底怎么冲刺一把，即使冲刺不成功，也要为2024年怎么干提前做好布局。, c, P, z+ Z: }: Y
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发表于 2024-6-27 16:54:09