顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个“7Q销售”

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：
; b  d# L& d0 B; s+ f4 P9 p/ X7 @
( [3 T. t) E* b+ }$ Y一

: L. \9 C8 S. H6 z# _% ^' U' t我为什么要见你、听你讲？

" [. q( N0 T% I8 I潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
, {5 z. M: r' c+ E: a8 C! t* z
8 y8 B0 ^/ }# X4 A1 }& V* @/ |我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。
/ s) A  R0 O, F' P6 _
: S4 Y3 [. |8 V4 ~( W让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。
% X* @" `' c! z+ N# c6 _" h. F- W
4 I/ [6 k3 s( J二

这是什么？有什么特点？

: }) u) ~5 w0 s3 C% u; L3 D潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？

( R9 j0 e0 W2 p8 _- p! ]这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
; @( E/ @# _$ W8 e
例如汽车，对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。

如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；

3 T' T' h, }" ~7 a如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。

三

对我有什么好处？
! c0 a' j( l$ T$ U
$ C4 G8 \! D* h- N0 `潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。
% l4 P. U; s) S1 H
这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
8 M4 O' R! L+ A4 h. g. j
顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
" g3 e. K8 K' k# O
. m6 Y% I2 R6 Y& Q% |, X恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。

四

. u( P# F' e0 d# m# M& n7 a为什么相信你？你不是在骗我吧？

潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
/ C5 _& m/ g' @- j3 h9 l5 R
' w, P8 `: V: b9 L0 r* C1 |现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。
' ~0 x$ b0 h. w
( W  S) J! e% U& u" k3 q+ v所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。

9 v; t! o3 o0 ~5 O" C比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。

8 Z/ E, U, v% G7 u1 F% f' J五
% a& c3 T7 [* ?1 B' N6 j) s% F( {: z
+ V- T1 G' \5 e
' J! g. m9 q" v. k, S值得吗？
/ L' t* S  {; \( p3 ^5 r
( }$ R# p  r* y4 Y潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？

. q1 v2 [( F8 @2 w, o0 O我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。

) A6 `1 ~$ B/ A( z顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。

0 [+ ]# _4 s* `9 g5 D六

+ j8 m: b2 J' a+ i为什么在你这里买？
% i' y6 q" `. m' ^
& k. G5 X( A( F6 ~潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！

& ^7 m( F' m( Y1 P& X/ v顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。

销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。
# p* q, E& b0 w
这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。

分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
5 J8 h4 F( B  N. [' n
七

为什么现在就要买？
& r6 S- n9 B9 P6 D9 N
潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。
0 W) b9 j6 \. A! q4 b8 L
' A9 X! W! T( _$ {现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。

总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
* ?" k* d+ f9 w9 d
) D. H% B, Y4 i' O这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。

# S* O  k  l$ U! ^4 |5 J当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；

再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。

& B; `4 y. z9 G* T7 j% r. }# `/ V但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。

! F: i9 }1 Z- R0 Y; y& q如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。
& k: Y6 t! v' h- O
- {2 V$ e' O% s  D" k7 d5 U7 A; c销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。
9 _6 f% A  V! o2 D. ?" H- x