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顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：
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一
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我为什么要见你、听你讲？
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潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
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! Z5 B/ H$ p- d) G1 M( |我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。
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. C3 K0 D; n9 R& o让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。
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二
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% C% W# r0 c/ {7 P2 C8 ?8 v4 F% |这是什么？有什么特点？
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潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？
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8 e0 Q8 R8 w2 [9 L/ h+ t这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
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& H- t) \* u$ f1 M! E9 y) ]例如汽车，对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。
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如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；
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如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
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) \) D+ w: z$ z对我有什么好处？
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潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。
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* W8 _9 f$ {$ G, Y4 Q- l这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
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* l: k0 l! P' l6 b& b3 A4 S顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
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4 Q* J! Y" T+ e |0 c恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
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四
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为什么相信你？你不是在骗我吧？
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潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
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+ e+ C9 e+ S. S8 S* L$ v现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。
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3 F ]+ g. p7 a* N9 G9 ?* c所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。
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' R7 l* N1 e% ]& ^+ O7 i; }比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。
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五
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值得吗？
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潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
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我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
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顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
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六
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为什么在你这里买？
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3 [! E' f7 o) a B2 ~2 {潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！
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顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
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销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。
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5 r a2 f1 [) Q; X o) W- p这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
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# M: C3 \4 f! ~' k8 v$ f) `, W+ Q分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
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七
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为什么现在就要买？
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潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。
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现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。
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总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
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这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
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当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；
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再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。
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* c- j" l7 r; ]/ r但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
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如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。
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* x2 _+ c+ {3 n& H0 } }1 i销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。
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发表于 2024-4-4 20:04:38