星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面。
3 K3 P1 c: \) Z" o4 s' D9 r
* c: a5 Q- g! D) V5 F) o/ ?; X4 [, d6 D& |5 X
所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观…… ，所以产生了不同的购买行为。
1 Y! o0 T# F5 S/ d- E& k
+ C( U( ^4 u0 c& C6 Z6 x8 x销售人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
$ G$ N' Y! J, w8 g* z" \+ [& |2 _
; Q- z$ E8 f) h( q& D1、理智型
& I6 t1 D' h& z4 i6 }. b# B: Z7 p# w% T* T
特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
5 I% m) @6 x; E: U! b2 Z
1 [; z5 r7 z- L9 J' ?优点：购买过程直接、干脆，不会很在意他与你之间亲和力的建立。
! m1 Q2 a# c2 S7 t- X) @
: {& t+ B i4 M4 |. A! i+ e
缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
! b* S3 X6 P/ B! W5 E1 p
: t5 A0 Y* H& Z- X; H% `# u
判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
& f7 z2 X4 c7 Q; e& M) b% q% }
( ~: `6 n8 d6 z9 A销售要领：以理来做诉求，耐心倾听，以商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。
; Y4 J( J5 h7 V
2 M, j6 S( ~# r V: P6 H2、感性型
5 j# Q9 `1 }, V% [) T
* X& ~5 ^& H# ]; t
特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
* J6 w/ p; M3 I1 P( A- Y. Z
9 Y) B5 \! M6 Q' k优点：如果能够“同流”，进入一个频道，方法得当，很容易说服他。
5 h, i. O0 L' ~- F+ \
! Y8 D" @) F8 X" { V7 R缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
/ v0 _9 z! j7 _1 e$ u' e" T$ [( k* F
判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
4 E2 k# H9 D: ?" \. r: Z8 a
6 e5 m7 b: d9 s, H销售要领 ：需要提供给她许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
8 l0 A o% ]. R5 X
& [) h, B" Y! V9 j对此类型的顾客要更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与她相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
" q% g& A2 V# ]- `0 }
- I% _' O( j' g: Q5 K3、实惠型
: D& p4 D6 L+ t: ~9 s! j; ^; L) _7 M
% K( B$ v' V4 Y; R特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。
8 L, v) K2 b# W* M. z9 r9 I& l! h3 U5 F$ g/ f2 S( W
判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
. j F L# k& E5 }( D" H: X1 @
& ]7 g( n( {! K+ I, F# O
销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。
, [ b/ h2 O+ Z0 a
- K" |6 l% @3 U/ i4、品质型
( C; e# r* Z% H: T9 a0 P( T
$ `8 y. `1 _/ i特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。
" n# B8 k5 p; j3 j
, j h6 q0 r! T/ N判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
( `( s2 u$ `" r- H
7 G Z: c% W% ]* s4 m" \销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。
. G0 ~& C- X* x5 f5 E! J
1 [; N6 p3 }9 @$ X7 c2 Z5 M: J5、恋旧型
: p. m& `) R8 s8 {9 u
( G. d2 f# y# X7 x特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
8 g' b( i; C. Q5 ~
. d9 L6 }9 X) ]" l2 B- e
判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品？
3 i" @+ G4 Z6 s( Z- L
9 X% I- U% U( p0 ~
销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
2 v! c* G) s4 V. {. K: t
, S$ z' |7 [- a5 J( \6、求新型
_5 `1 Q2 ^; U8 ~- B% a
/ S' h0 e; ^# z* g7 v' ]特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。
9 Z8 n& \! y" `! T. B$ D9 U4 F+ m' E: Z) k! n6 p0 h
判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的产品有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。
' I) {2 t# O3 ~" P" @
2 b; s( h, C* Y% w! l, F: e
销售要领：介绍现在的产品与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。
& ^0 r; U2 }9 I2 `% V- f' A+ y/ p
6 l6 }# [; A2 w, T& P. O& T9 F
7、谨慎型
$ l e0 l6 Y$ u( v8 h* d& z% G0 ?- d
7 }* m6 l1 a% Y! q$ V. P特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
# D7 y; I+ t) S
2 d1 ?3 ~/ E r( b) f5 {2 M; Y缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。
o! F- R. x- ^" I( r
+ N/ V% G2 o) g9 p2 L! a判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
7 ]4 y$ a7 N0 l& K- }0 A% }- @
/ f3 x t/ K) M. c7 N3 x
销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。
# J& }$ r$ G9 p1 N* q, P" |! i( H2 S! E7 g) w. u% g
8、粗放型
9 S' y O X; J' T7 {3 t
: \: f" @# v/ k8 U* B特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
( E% U( x+ f9 D( K$ U' J
) C' I2 k+ t0 ^' U+ M2 e$ J
判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
1 Z5 k9 n8 X r$ C+ ]
! W+ W W% t$ Y; C) u销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道他在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。
- C0 S& A" z% y) e
# h8 n' ^+ B1 V& p小 结
. K+ P$ Y' O e3 B' C1 G+ T
_; \% T% @' \6 z: v不同的客户，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，客户在购买涉及金额较大产品时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要销售员根据不同购买类型的客户，采取不同的销售技巧。
% ~0 G( X: q# C2 A
' [ r) u7 p% `4 `8 m! u- j& c如果销售能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
7 S6 K4 B# X) ]$ ~. v( K% e
7 N6 \. f9 w4 F" c3 ]
. {7 \5 g4 f6 X$ ]# |9 ]( G
- {! e7 X' D1 ]8 S6 f/ C 
发表于 2024-4-4 20:03:50