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人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面。
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所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观…… ，所以产生了不同的购买行为。
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销售人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
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1、理智型
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" u6 `) X* ?! S' W8 Y' c特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
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) B, G, J0 v t$ ? D5 ?优点：购买过程直接、干脆，不会很在意他与你之间亲和力的建立。
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% c9 \6 p1 J: u5 \7 O# P9 W缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
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5 o1 N$ e; F& `判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
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销售要领：以理来做诉求，耐心倾听，以商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。
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2、感性型
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3 w7 Z' w$ r9 W特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
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优点：如果能够“同流”，进入一个频道，方法得当，很容易说服他。
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缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
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; z" B& a/ G' `+ f( K判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
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销售要领 ：需要提供给她许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
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对此类型的顾客要更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与她相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
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3、实惠型
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特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。
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7 q; _+ k1 n1 J判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
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销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。
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% v" }/ u! K7 S, O+ R4、品质型
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特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。
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# r4 Y3 ^% ?5 i) G, w判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
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销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。
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5 r; P5 m3 P4 I+ U7 A( Y& }5、恋旧型
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特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
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5 U! m* h1 x' b0 ]* [判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品？
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销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
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6、求新型
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- ^: g6 G0 ?" c% {/ z特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。
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" C& [% {9 }8 H( K9 d/ M判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的产品有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。
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销售要领：介绍现在的产品与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。
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7、谨慎型
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8 A0 t. ?- I6 F. I/ {% N' L% \特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
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5 }% I; h- L! _% Q缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。
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判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
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销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。
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8、粗放型
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特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
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判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
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销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道他在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。
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8 t- Y) J- y# W, n# ^& o小 结
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d& J7 ] s* o3 u/ J6 W7 {不同的客户，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，客户在购买涉及金额较大产品时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要销售员根据不同购买类型的客户，采取不同的销售技巧。
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, l7 V- `( c1 F) u1 m2 U如果销售能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
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发表于 2024-4-4 20:03:50