销售促单技巧及话术

学无止境 · 发表于 2024-4-4 20:01:28

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销售中，成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。

1、直接要求法

也就是获得客户的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。

这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。

说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。

2、二选一法

就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。

使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。举个例子：

王总，您是要红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。选择太多，客户反而会犹豫。

3、总结利益成交法

把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。总结利益成交法，由3个基本步骤组成：

第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。

第二步：总结出这些利益。

第三步：作出购买提议。

举个例子：

王小姐，我们前面讨论过，

这种配备高速电机的吹风机（特征）

比一般吹风机转速快两倍（优点）

能使您节约15分钟吹头发时间（利益）

最重要的，不会伤到头发（利益）

这些您都清楚吧（试探成交）

如果对方有积极回应，就可以进一步促单：

您喜欢黑色机身还是白色机身？

使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。

4、优惠成交法

优惠成交法，又叫让步成交法。

是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：

买二送一，买家具送彩电。

使用优惠成交法，要注意3点：

1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人。

2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单。

3）表明自己的权力有限。

举个例子：

对不起，王先生，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。

优惠成交法需要注意“度”。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。

5、预期管理法

在客户提出要求前，销售人员就为客户确定好结果，并对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做。

举个例子：

李大宝是一名房产销售经理，今天带客户去郊区看房子，为了防止客户将房子远作为缺点，他专门在路上，对客户进行预期管理。

一起听听李大宝怎么说：

王先生，现在我带你看的房子，它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天，只需要提早20分钟出门，就可以享受这个鸟语花香，小桥流水的别墅环境，最主要的，直接节省100多万，未来增值空间更高。

这样，王先生在看房子时，就不大容易以“房子太远了”，作为反对意见。反而可能会不断加深印象：宁静、省钱、增值空间高。

6、从众心理法

面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有“恐惧”心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易购买。

但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。这时，我们就可以利用“从众心理”，引导客户下单。举个例子：

客户已经看好一款冰箱，还有一点犹豫，你可以这样说：

您真有眼光，这台冰箱是今年畅销款，最近3个月，平均每天卖50多台，经常要预订才能买到现货。

客户看了看冰箱，还在犹豫，你还可以继续说：

我们商场里的不少员工，也都在用，说制冷效果好，1个月花不了几块钱，是其他冰箱电费的一半。

先说产品很畅销，再拿身边人举例子强化。总之，让顾客相信，这款产品正被越来越多人使用。

这样，很容易让客户有信任感，促使他更快购买。

7、厌恶损失法

害怕失去，也是人性的弱点。

研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。

具体，可以从这几方面入手：

1）限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个。

2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖。

3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务。

4）限价格：针对要涨价商品。

注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。

8、层层紧逼法

当一位顾客和你说：

我再考虑一下；

我再想想；

过几天再说；

我们商量一下；

很多销售人员都会束手无策，但一名优秀销售，通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。

首先，他们会赞同客户：

买东西就应该像您这么慎重，多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品，还是很有兴趣的，不然您不会花这么多时间去考虑。

客户一般会认可这种观点。接下来，可以逼问一句：

出于好奇心，我很想了解下您主要考虑什么，是我们公司的信誉度吗？

对方可能会说：并不是，你们公司挺好的。

这时，还可以再次逼问：那是采购成本上有压力吗？

层层逼近，不断发问。几个回合，客户会说出他所担心的问题。这时，你只需要解决掉客户最担心的那个问题，就很容易成交。

步步紧逼法，通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。

9、试用成交法

试用成交法，适用于可分成更小包装的产品，比如：化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

有些客户天生优柔寡断，实在犹豫时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装，或者先开通一部分账号。

虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单。

但是，这种方法不能直接说：

既然你还是不想买大包装，那买点试用吧。

正确的说法应该是：

强烈建议您直接下单买正装，如果实在不放心质量，可以先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，两种方式可以选一种。

后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使顾客只买了试用装，也是我们要的结果。

10、拜师学艺法

还有一种情况，就是你费尽口舌、使出各种方法都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨换个话题。

首先，不再向客户推销，而是真诚谦虚地请教客户，向他询问自己在销售中的问题。举个例子：

我很肯定，这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般，没办法让您感受到产品的真正价值，要是我能说得更清楚一点就好了。结合这段时间的沟通，您能不能给我提个建议，我表达上哪方面值得改进？

通常，客户会提出不满意或者不信任的地方。这时，你可以表示认同，虚心地接受学习，然后稍微平复几点，再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户购买。

到这里，10点销售促单方法，就全都讲完了，我们再一起回顾一下：

1、直接要求法

2、二选一法

3、总结利益成交法

4、优惠成交法

5、预期管理法

6、从众心理法

7、厌恶损失法

8、层层紧逼法

9、试用成交法

10、拜师学艺法

促单是个循序渐进的过程。

不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一两个客户，畏手畏脚。

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