三国三十六计之反客为主

学无止境

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      "反客为主"是<<三十六计>>里的第30计,也是"并战计"系列中的最后一计.该计从字面上看非常好理解,就是把自己原来客人的身份,通过某种手段,转换成主人的身份.此计用于军事,是指一种在战争中,努力变被动为主动,争取掌握战争主动权的谋略.它同样也适用于外交和政治领域.三国里就有这样的故事.


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2 |. D3 b) v" o          反计一:第43回,刘备在长坂坡被曹操击败,诸葛亮受其委派来到江东求见孙权,要求联合抗曹.鲁肃将此事向孙仲谋汇报,权曰:"今日天晚,且未相见.来日聚文武于帐下,先教见我江东英俊,然后升堂议事."次日,鲁肃至馆驿见了孔明,引至幕下.早见张昭,顾雍等一班文武二十余人,峨冠博带,整衣端坐.孔明逐一相见,各问姓名.施礼已毕,坐于客位.张昭等料孔明必来游说.先以言挑之曰:"昭乃江东微末之士,久闻先生高卧隆中,自比管,乐.此语果有之乎?"孔明曰:"此亮平生小可之比也."昭曰:"近闻刘豫州三顾先生于草庐之中,幸得先生,以为如鱼得水,思欲席卷荆襄.今一旦以属曹操,未审是何主见?"孔明自思张昭乃孙权手下第一个谋士,若不先难倒他,如何说得孙权;遂答曰:"吾观取汉上之地,易如反掌.我主刘豫州躬行仁义,不忍得同宗之基业,故力辞之.刘琮孺子,听信佞言,暗自投降,致使曹操得以猖獗.今我主屯兵江夏,别有良图,非等闲可以知也."昭曰:"若此,是先生言行相违也.先生自比管,乐.管仲相桓公,霸诸侯,一匡天下.乐毅扶持微弱之燕,下齐七十余城.此二人者,真济世之才也.先生在草庐之中,但笑傲风月,抱膝危坐.今既从事刘豫州,当为生灵兴利除害,剿灭乱贼.且刘豫州未得先生之前,尚且纵横寰宇,割据城池.今得先生,人皆仰望.虽三尺童蒙,亦谓彪虎生翼,将见汉室复兴,曹氏即灭矣.朝廷旧臣,山林隐士,无不拭目而待,以为拂高天之云翳,仰日月之光辉,拯民于水火之中,措天下于衽席之上,在此时也.何先生自归豫州,曹兵一出,弃甲抛戈,望风而窜.上不能报刘表以安庶民,下不能辅孤子而据疆土.乃弃新野,走樊城,败当阳,奔夏口,无容身之地?是豫州既得先生之后,反不如其初也.管仲,乐毅,果如是乎?愚直之言,幸勿见怪."孔明听罢,哑然而笑曰:"鹏飞万里,其志岂群鸟能识哉?譬如人染沉疴,当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之：则病根尽去，人得全生也。若不待气脉和缓，便投以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。吾主刘豫州，向日军败于汝南，寄迹刘表，兵不满千，将止关、张、赵云而已：此正如病势尫羸已极之时也，新野山僻小县，人民稀少，粮食鲜薄，豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶？夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮不继日，然而博望烧屯，白河用水，使夏侯惇，曹仁辈心惊胆裂：窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？夫信久事高皇，未尝累胜。盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人：坐议立谈，无人可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”这一篇言语，说得张昭并无一言回答。
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) I. E, b+ z& p; u       座上忽一人抗声问曰：“今曹公兵屯百万，将列千员，龙骧虎视，平吞江夏，公以为何如？”孔明视之，乃虞翻也。孔明曰：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万不足惧也。”虞翻冷笑曰：“军败于当阳，计穷于夏口，区区求教于人，而犹言‘不惧’，此真大言欺人也！”孔明曰：“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操贼者矣！”虞翻不能对。

　　座间又一人问曰：“孔明欲效仪、秦之舌，游说东吴耶？”孔明视之，乃步骘也。孔明曰：“步子山以苏秦张仪为辩士，不知苏秦、张仪亦豪杰也。苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有匡扶人国之谋，非比畏强凌弱，惧刀避剑之人也。君等闻曹操虚发诈伪之词，便畏惧请降，敢笑苏秦、张仪乎？”步骘默然无语。忽一人问曰：“孔明以曹操何如人也？”孔明视其人，乃薛综也。孔明答曰：“曹操乃汉贼也，又何必问？”综曰：“公言差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败乎？”孔明厉声曰：“薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食汉禄，不思报效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天数归之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”薛综满面羞惭，不能对答。座上又一人应声问曰：“曹操虽挟天子以令诸侯，犹是相国曹参之后。刘豫州虽云中山靖王苗裔，却无可稽考，眼见只是织席贩屦之夫耳，何足与曹操抗衡哉！”孔明视之，乃陆绩也。孔明笑曰：“公非袁术座间怀桔之陆郎乎？请安坐，听吾一言：曹操既为曹相国之后，则世为汉臣矣；今乃专权肆横，欺凌君父，是不惟无君，亦且蔑祖，不惟汉室之乱臣，亦曹氏之贼子也。刘豫州堂堂帝胄，当今皇帝，按谱赐爵，何云无可稽考？且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎？公小儿之见，不足与高士共语！”陆绩语塞。
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　　座上一人忽曰：“孔明所言，皆强词夺理，均非正论，不必再言。且请问孔明治何经典？”孔明视之，乃严酸也。孔明曰：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事？且古耕莘伊尹，钓渭子牙，张良、陈平之流。邓禹、耿弇之辈，皆有匡扶宇宙之才，未审其生平治何经典。岂亦效书生，区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨而已乎？”严峻低头丧气而不能对。

　　忽又一人大声曰：“公好为大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳。”孔明视其人，乃汝阳程德枢也。孔明答曰：“儒有君子小人之别。君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世。若夫小人之儒，惟务雕虫，专工翰墨，青春作赋，皓首穷经；笔下虽有千言，胸中实无一策。且如杨雄以文章名世，而屈身事莽，不免投阁而死，此所谓小人之儒也；虽日赋万言，亦何取哉！”程德枢不能对。众人见孔明对答如流，尽皆失色。时座上张温、骆统二人，又欲问难。忽一人自外而入，厉声言曰：“孔明乃当世奇才，君等以唇舌相难，非敬客之礼也。曹操大军临境，不思退敌之策，乃徒斗口耶！”众视其人，乃零陵人，姓黄，名盖，字公覆，现为东吴粮官。当时黄盖谓孔明曰：“愚闻多言获利，不如默而无言。何不将金石之论为我主言之，乃与众人辩论也？”孔明曰：“诸君不知世务，互相问难，不容不答耳。”于是黄盖与鲁肃引孔明入。
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  a1 [8 O/ h" L2 ^: r! S+ ^5 m9 x        "舌战群儒"是三国里的一场重头戏,也是三国里孙刘二大政治集团在外交上的一次极其重要的交锋.口舌之争的背后,是有关与强敌曹操是讲和还是战斗的大是大非的问题.这也是一个决定孙刘二大地方军阀政治前途的命运攸关的大事.对于刘备一方而言,早就与曹操翻脸了,彼此已成你死我活之势,除了抗争到底,已绝无其他路径以获生存的可能;而对于孙权一方来说,则不同了,毕竟还没有与曹操闹翻,大家在表面上一直维持着友好往来.孙仲谋甚至在曹大丞相的关照下还被加官进爵,他与曹阿瞒没有啥解不开的深仇大恨,江东集团几乎所有的文臣和武将也与曹公无怨无仇,所以,面对着在军事及政治实力方面均远胜己方数倍的曹操集团,以张昭为首的文官团队集体要求主和投降,也并不奇怪,因为在他们看来,与曹军开战无异于以卵击石嘛!尽管江东的武将们出于军人固有的血性，都坚决主战,但很明显,在江东这块土地上,要说起人气和威望,还是以张昭这批文人为主,如果得不到他们的支持,起码要想顺利地部署抵抗曹操的任务就根本无法得以实行!毕竟对于政治家来说,要想维持自己的统治,无论何时何地,文武两大支柱都是不可或缺的.在曹操占据了荆州,大军云集江北，即将顺流而下大举进攻的态势下,江东的文武在如何应对的问题上,出现了二派截然相反的意见.文臣几乎是一边倒地主张投降,以免落得鸡蛋碰石头的可悲下场;武官则强烈要求抵抗到底,誓死保卫家园.孙权面对部下的争论,陷入了两难的境地.他既不愿意听从武人,错失了讨价还价的良机;又担心万一听了文人的话,使自己掉入了万劫不复的地狱.左右为难之时,诸葛亮的到来,让孙仲谋眼前一亮,他把这个难题推给了孔明,以开个碰头会,大家见见面为由,让各自发表一下对目前局势的看法.这样做,既可以试探一下到底是投降对自己更有利,还是武力抗争对我更合算.又能借此检验出刘备究竟值不值得与自己联合.诸葛亮对此是一清二楚.说是外交上普通的一次见面会,但实质关系到双方尤其是刘备一方的政治命运.对于已与曹操势成水火的刘备集团来说,和江东集团打的这场外交仗是非赢不可的.故以客人身份来此的孔明在与东吴主人们进行的这场外交大辩论之前就已经定下了"反客为主"之计,一定要把自己的客人地位变换为主人地位,只有赢得外交战上的胜利,才能促成孙刘之间的联合，并确保刘备集团在今后的地位.诸葛亮毫不怠慢,紧锣密鼓地实施了他的"反客为主"之计.

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; m6 U# B9 r; i% p8 ?       打蛇要打七寸,擒贼要先擒王.辩论会刚一开始,孔明就制定了先压住对方首脑人物的气势,再狠打对方的薄弱环节,而且非要战胜重量级领军人物不可的外交策略.面对有着东吴第一谋士之称张昭的讽刺挖苦,孔明先用自己的领导刘备是出于仁义而主动放弃了荆州来为己方的战败进行开脱.随后又用治病作比喻,来解释刘军失败的原因.并拿数十万百姓情愿背井离乡跟随刘皇叔逃难的事实为刘玄德戴高帽子,以表明刘豫州在政治上的影响力和号召力的强大.最后,诸葛孔明用汉高祖刘邦的故事,以事实证明了胜败乃兵家常事这一铁证.反过来回击和嘲讽了张昭的胆小和懦弱.在诸葛亮的形象生动,论据充分,事实清楚,论点明确的长篇大论之下,张昭无言以对,不得不从主人的宝座一下掉到了客人的位置.孔明赢得了辩论赛的第1回合的胜利.



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       马上,东吴的虞翻又以军事力量的悬殊揭开了第二场辩论的大幕.诸葛亮则采取避实击虚的方法,不谈曹军如何强大,刘备是走投无路这一尴尬话题,用刘玄德不惧强敌,还在坚持抗曹来还击对方,并通过揶揄投降派没看到江东拥有比刘豫州更强大的军事实力和地利优势,却不顾羞耻地准备投降这一事实进行反驳,最后以对方是真的胆小鬼这一论点又打败了虞翻.再次抢回了主动权,成功地又把自己从客人变为主人,把主人虞翻变成了客人.诸葛亮没费吹灰之力赢了这第2回合的辩论赛.
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' m4 z( M7 I& \: }/ @        紧接着,江东的步骘再次发难,他把进攻矛头转移到了辩论形式上,试图通过转移话题来寻找到对方的破绽,抢回辩论赛的主人位置.孔明则针锋相对,牢牢抓住对手在提问时留下的漏洞,仍是以摆事实讲道理的方式来回敬对方.你不是看不起耍嘴皮子的苏秦,张仪吗?那我就用他们二人在历史上的功成名就这一事实来打击你的嚣张气焰,并通过苏,张二位历史名人为自己国家做出的贡献,来数落步骘也是一个贪生怕死的无能之辈.布骘没料到自己的进攻竟如此不堪一击,他也只得是缴械投降,成为了客人.诸葛亮第3次由客人成功地变为了主人.
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      很快,东吴的薛综又跳了出来,以曹操的政治地位和军事优势作为武器,企图打压住孔明.但他忘记了一点,曹操再怎么样,他始终是臣子的身份,这一事实改变不了.对于有实力和曹孟德一争高下的三国政治家来说,曹大丞相的个人威望和权势越大,越是能成为攻击其怀有篡逆之心的借口."挟天子以令诸侯"固然是曹阿瞒在政治上的金字招牌,也是他的一大政治软肋.诸葛亮抓住薛综的这个大破绽,立刻发动了强大的攻势.他以大义凛然的气势，用冠冕堂皇,义正词严的大道理狠狠地大骂了薛综一顿,此举既堵住了东吴主和派投降的政治理论,又借此拔高自己正义者的地位,在政治理论上掌握绝对的主动权.最后,这第四场辩论赛以诸葛亮的大胜而落下了帷幕.比起前三次,孔明赢得轻松而又露脸.他第4次牢牢地坐在主人的宝座,而对手输得特别的惨,被赶下了客人的座位.
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        为了挽回颜面,江东的陆绩希望以曹操是名门之后,而刘备是一个自说自话,无稽可考的冒牌东汉王室成员这一议题,来为主和派提供理论支持.诸葛亮利用陆绩提出的论据,十分巧妙地指出曹操不但是一个对不起国家,更是一个对不起自己祖宗的曹氏贼子，没必要得到正义人士的尊敬.借着孔明又用汉高祖刘邦也是出身一个下等人的事实,强调了刘备的苦出身是可以理解的.再次反驳了对方的无理指责.诸葛孔明拿主人自己说话的漏洞,反过来将了陆绩一军.孔明第5次成功地守住了主人的位置.

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6 }% _' v5 u& N6 w        也许对于诸葛亮的一副夸夸其谈,舍我其谁的得意劲很是看不惯,东吴的严峻当头一棒,以指责对方都是在强词夺理并询问孔明有没有读过经典文章,希图从文化知识方面来压倒诸葛亮.从而改变被动的局面,把主动权重新抢回到己方的手中.面对严峻的反客为主之计,孔明毫不示弱,还是以事实来驳斥对方的挑衅.他拿众多的历史名人的成功经验来回敬严峻,讥讽对方才是一个没有文化知识,鼠目寸光的"腐儒",只配局限在区区笔砚之间,是一位只会做不入流的舞文弄墨之事的普通书生.同时又隐喻自己才是做一个"兴邦立事“大能人。面对诸葛亮如数家珍般扯出来的一长串历史人物，严峻根本找不到任何可以反驳的依据，只得承认失败，老老实实地坐回到客人位置，眼看着诸葛孔明第6次成功地占据了辩论赛主人的宝座。
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         面对着高奏凯歌的诸葛亮，东吴的程德枢很不服气，他主动跳了出来，指责孔明是一个只会说大话的，没有真才实学的人。面对程德枢的人身攻击，诸葛孔明发出了一大段文词精妙，有理有节的高谈阔论，充分展现自身才华横溢的高素质。有力地打击了对方的对他的责难。目瞪口呆的程德枢自知不是孔明的对手，只能是甘拜下风。诸葛亮第7次最终成功地反客为主，赢得了这场辩论赛的完胜！
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        诸葛亮舌战群儒的目的，就是要为孙刘二家联合抗曹找到一个在政治上合情合理合法的理论依据。这跟曹操非得要“挟天子以令诸侯”的原理是一样的。德国伟大的军事家克劳塞维茨在他的军事理论著作《战争论》中曾说过这样的话：军事手段的目的，就是要解决政治上不能办成的事。而当军事行动结束后，还是要靠政治来解决善后问题。因此，为了确保军事行动的成功，就必须提供政治上的理论进行支持。孙权为客人诸葛亮提供了表演的舞台，至于能不能成为“战与和辩论赛”这幕大戏的主角，得由孔明自己去争取。诸葛孔明成功了，他在一开始就确定的“反客为主”的战略思想，积极争取辩论主动权的斗争方针是其获胜的关键。他知道，要想赢得孙权对“武力抗曹”的支持，首先就必须打败江东主和派在投降上的政治理论，而且不能表现出丝毫的软弱，连模棱两可的态度也不能有。唯有赢取这场辩论会的胜利，才能完成自己的使命。诸葛亮坚定的使用了“反客为主”之计，至始至终都表现出咄咄逼人的态势，以期在心理上压倒对方。再加上本人雄辩的口才，丰富的历史文化知识，凛然的正气，，最后他成功地获得了三国里这场最著名的辩论赛的全面胜利。诸葛亮的“舌战群儒”堪称是三国里最经典而又最具人文性的“反客为主”之计。
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        反计二:第71回,黄忠与法正引兵屯于定军山口，累次挑战，夏侯渊坚守不出；欲要进攻，又恐山路危险，难以料敌，只得据守。是日，忽报山上曹兵下来搦战。黄忠恰待引军出迎，牙将陈式曰：“将军休动，某愿当之。”忠大喜，遂令陈式引军一千，出山口列阵。夏侯尚兵至，遂与交锋。不数合，尚诈败而走。式赶去，行到半路，被两山上擂木炮石，打将下来，不能前进。正欲回时，背后夏侯渊引兵突出，陈式不能抵当，被夏侯渊生擒回寨。部卒多降。有败军逃得性命，回报黄忠，说陈式被擒。忠慌与法正商议，正曰：“渊为人轻躁，恃勇少谋。可激劝士卒，拔寨前进，步步为营，诱渊来战而擒之：此乃‘反客为主 ’之法。”忠用其谋，将应有之物，尽赏三军，欢声满谷，愿效死战。黄忠即日拔寨而进，步步为营；每营住数日，又进。渊闻之，欲出战。张郃曰：“此乃‘反客为主’之计，不可出战，战则有失。”渊不从，令夏侯尚引数千兵出战，直到黄忠寨前。忠上马提刀出迎，与夏侯尚交马，只一合，生擒夏侯尚归寨。余皆败走，回报夏侯渊。渊急使人到黄忠寨,双方约定交换战俘.次日,两军换俘后,黄忠射伤夏侯尚.夏侯渊大怒,亲自挑战.黄忠在法正的建议下,以逸待劳,力劈夏侯渊,大胜曹军 ,夺取了定军山要隘.奠定了刘备胜利获得汉中战役的基础.
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         法正在刘备集团里呆的时间不长，但分量绝对重要。他对于刘备来说，既是一个高明的谋士，又是一个能干的大臣。刘玄德在夺取了蜀地后，任命法正为蜀郡太守，主管蜀汉国大本营的全面工作，连诸葛亮都没能得到这一职位，看见刘大耳对他的信任和赏识，也说明其不凡的才干。尽管是一个背主之贼，但法正的个人能力不容小觑。老黄忠在定军山一仗，力斩曹军大将夏侯渊，名扬天下，而幕后功臣就是这位法孝直。张飞打赢了瓦口隘一役，黄汉升经过自己的强烈要求，被刘备指派去攻打曹军设在汉中的另一个军事重地---定军山。对于此战的意义，蜀军和曹军都十分的清楚。受以前累次战败的教训，曹军防守汉中的主将夏侯渊采取了坚守不出的战术，并赢得与蜀军首个回合较量的胜利。针对这一情况，法正作为黄忠的监军和参谋长，认真分析了对手的个性和作战特点，提出了及时调整战略思想，改变战术方法，以步步为营的“反客为主”之计，激怒敌军出来应战。黄忠听从了他的建议，取得与夏侯渊之间的定军山战役的第二回合胜利。为之后的彻底战胜夏侯渊，拿下定军山要隘，赢取最终的胜利创造了先决条件。可以这么说，老黄忠能赢得定军山大捷，法正是功不可没。这也是三国里唯一一条被明确贴有“反客为主”标签字样的计策。尽管被曹军大将张郃识破，但正如法孝直在事前预料的那样，没用。轻率而又缺乏智谋，过分相信自己能力的夏侯渊没有听从副手的提醒，一意孤行，最后落得个身首分离的可悲下场。法正的步步为营之计可谓是三国里最慎重最具耐心的“反客为主”之计。

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         客有多种:暂客,久客,贱客,这些都还是真正意义的"客".可要是客人一到了渐渐掌握了主人的机要之处的话,那就是反客为主了.按语中将这个过程分为:争客位,乘隙,插足,握机,成功.分成五步,循序渐进,切不可急躁莽撞,要是泄露了机密,那就前功尽弃了.概括地讲,就是变被动为主动,变附属为主导.尽量想办法钻空子,插脚进去,控制对手的要害部位或首脑机关,抓住有利时机,把主动权慢慢地掌握到自己的手中来."反客为主"之计被称为是"渐进之阴谋".既是"阴谋",又必须"渐进",才能奏效.心急是吃不了热豆腐的!所以古人说,主客之势常常会发生变化,有的变客为主,有的变主为客.如何变被动为主动,关键在于要争取掌握主动权.(以上语出<<三十六计反客为主>>).三国里的这二条"反客为主"之计,一条用于外交,一条用于军事,都大获成功.成功率为100%,这与施计者能正确发现并及时找到对方在行动上,语言中,性格上的弱点和漏洞,因人而宜,因地制宜,采取有效的进攻策略和方法有关.诸葛亮和法正,面对处于主人地位的对手和敌人,不惧己方是处在不利的客从地位,非常耐心地采用步步为营,循序渐进的"反客为主"之计,稳中求胜,逼迫对方在急于求胜而不加思索的情况下先出招.一旦抓住对手露出来的破绽之处,立刻采用高压态势进行打压,不让敌方有丝毫喘息之机,然后乘胜追击,终于成功地从客人变为主人,获得了胜利.正确地分析对手的情况，制定相应的对策，审时度势，不急不躁，是三国中这二条”反客为主“之计的成功之道。三国这部书又为我们上了一堂生动的“反客为主”之课！

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